内蒙古杂粮营销模式探索

　　四、内蒙古杂粮现有营销模式
　　
　　（一）小型分散的粮油店
　　在内蒙古地区，虽然其杂粮产量和种类在全国占有一定的位置，但是没有更多的杂粮企业把推出杂粮营销模式作为主抓问题，现在杂粮营销模式还在延续很久以来的普通分销模式，即代理商和直销。由于杂粮代理商处于市场与杂粮企业之间，其往往不仅代理一家企业产品，还可以有很多选择余地，所以杂粮企业必须给予代理商一定的利润空间，才能吸引代理商，因此，即便是在杂粮企业经营不景气的状况下，代理商一般也会获得一定的利润。杂粮分销按渠道可以分为超市、粮油店、批发市场、经销商和直供等。与代理商类似，当前杂粮分销渠道虽然不是暴利行业，但也不是一个风险行业，其利润一般有所保证。
　　小型分散的粮油店模式的存在表明当前杂粮销售模式还不成规模，在营销模式上还不成熟，需要进一步研究与探索。
　　（二）出现少量塑造品牌的杂粮企业
　　同样意识到杂粮也需要规模经营，需要创牌，所以内蒙古开始出现一些杂粮销售企业，他们开始塑造自己的品牌，采取精包装方式进行超市等分销渠道的选择，甚至某些品牌开始使用了国内包邮等方式，这在杂粮的销售管理中确实有了很大的进步，但是，毕竟在拓展市场中受到了限制，导致其没有得到更好的发展。
　　
　　五、价值链营销模式渗入内蒙古杂粮营销模式
　　
　　在内蒙古杂粮销售当前营销模式还没有更新的发展的时候，笔者认为应该将现有营销模式有机结合，整合成一种新的模式，即价值链营销模式来进行。
　　价值链因美国哈佛大学教授Ｍ．Ｅ．Ｐｏｒｔｅｒ在分析企业创造价值的活动时，发现其成链状结构而得名。他认为，分析企业竞争优势的来源，需有一套能概括全部产业的系统性方法，用以检视企业内所有价值活动及其之间的关系。价值链是指：产品从最初的投入到最后的产出基本上是一连串增加附加价值的活动，最后的市价与成本的差距就是利润。价值链由九项必备的一般性价值活动所组成，主要的价值活动包括产品实体的进料后勤、生产作业、出货后勤、营销及售后服务。支持主要价值活动的辅助活动，有企业的基础设施、人力资源、技术发展及采购等。
　　本文提出的价值链营销模式沿用了价值链的内容，同时重新定义了杂粮营销价值链条的具体内容，分别为：杂粮种植户、杂粮销售商、杂粮需求者。在整个价值链条中，将文化营销、品牌营销、连锁、兴奋点营销4种个营销模式整合起来，形成一个新的模式。在这个营销模式里，不是将以上4种营销模式简单加总组合，而是通过一条链条组成一个价值链，把4种营销模式连接起来，其效果和作用远远超过现有4种营销模式带来的作用。现对这种营销模式的应用设想如下：
　　在这个价值链条里，虽然杂粮这种特定商品的走向是从杂粮种植户到杂粮销售商再到杂粮需求者手里，但是价值的走向是相反的。所以下面分析均以价值走向作为依据。
　　（一）对杂粮需求者使用兴奋点营销模式
　　营销的中心内容在于研究消费者的需求，从内蒙古杂粮销售来看，销售人员要明白，消费者对杂粮的需求是什么，如果仅仅是满足温饱，那销售方式就走不出现有杂粮销售的模式。在本文以上对杂粮消费者群体进行细分的基础上，可以发现，不同的消费群体，杂粮为其提供的兴奋点也不一样，最让其兴奋的卖点应该是保健与养生，所以，杂粮营销人员应该在这个方面展开工作：
　　１．广告
　　加大杂粮保健养生价值的广告宣传。虽然消费者对杂粮本身并不陌生，但是不同的杂粮具有什么不同的保健养生价值消费者却知之甚少。所以，内蒙古搞好杂粮营销的第一步就是要提高消费者对杂粮保健与养生价值的认知。由于杂粮消费群体文化水平跨度较大，在宣传时，对于媒体的选择要采取组合媒体形式，策划适合大众口味的通俗易懂的广告活动，加大消费者对杂粮保健作用的认识。
　　２．包装
　　把杂粮作为保健养生的产品进行销售，也就是作为家庭中的辅食出现，这时包装不宜太大。同时包装应分别根据不同杂粮的特点进行设计，最重要的一点，应在杂粮包装袋里放入每种杂粮所独具的保健养生功效的说明书和自制杂粮食品的食谱。这有助于帮助杂粮需求者购买杂粮后有效食用。
　　３．杂粮美食体验店
　　杂粮美食体验店是为了宣传杂粮的功效和杂粮食用方法而设立的。在店里消费者既可以根据自身状况自选食品，也可以请具有营养学知识的专家为其推荐食品。这就需要在杂粮美食体验店设立营养师专区，随时为来店里的消费者提供营养咨询。
　　（二）杂粮销售商应整合运用文化营销模式、品牌营销模式和连锁营销模式
　　１．文化营销模式——草原文化在内蒙古杂粮营销中的使用
　　草原文化作为内蒙古地域文化概念，所体现的是内蒙古地区历史的、民族的、时代的、文化的统一，集中体现了内蒙古的地域民族文化积淀、特点和内在精神，是内蒙古文化的总体品牌。草原文化品牌能够概括和代表内蒙古文化的总体形象，凝聚内蒙古的地域文化特色和世代在内蒙古生息繁衍的各民族共同创造的文化。在内蒙古以草原文化衍生出来的品牌也有很多，作为杂粮的销售，也可以继续使用草原文化去衍生新的杂粮销售文化。在宣传中着重强调杂粮种植户采取低污染、有机肥的绿色种植方式，这样虽然会导致产品的成本升高、产量降低，但是可以生产绿色无污染的产品。这与草原文化的绿色是相辅相成的。
　　２．品牌营销模式在内蒙古杂粮营销模式中的使用
　　品牌是标志，具有树立形象、彰显特色和认定目标的作用。在内蒙古，甚至整个中国，杂粮的品牌太杂太乱，没有几个品牌是被消费者熟知并热衷购买的，这就急需有一个企业开始在杂粮行业以创牌、保牌为目标进行新的一轮杂粮营销竞争。第一个做大做强的杂粮企业肯定会引领全国杂粮市场的进步。所以内蒙古杂粮销售企业当前最紧要的任务是创造出新的、影响全国的杂粮品牌，获得品牌价值。
　　３．连锁营销模式在内蒙古杂粮营销模式中的使用
　　因为杂粮是全民消费的必需品，所以内蒙古杂粮销售要把眼光放在全国，要在全国各地开设杂粮食品店，招各地加盟商，在杂粮食品店里主推杂粮主食，形成连锁。同时，在形成连锁时应该采取的策略是城市包围农村，即先在全国各大型城市展开试点，逐渐向二级、三级城市甚至农村发展。
　　（三）杂粮种植户保护好杂粮销售商创出的品牌
　　杂粮种植户，在整个杂粮营销链条中属于基础环节，也就是以上杂粮销售商所做的工作，要求杂粮种植户的配合。种植户在种植中，应尽量采取绿色环保的方式进行。为促进杂粮种植户采用绿色种植方式，杂粮销售商可以在收购散户的杂粮时进行抽样检验，检验其农药残留等危害人体健康的指标，如果指标不合格，杂粮销售人员可拒绝收购，这样可间接促使杂粮种植户减少农药的使用。
　　以上仅对价值链营销模式渗入内蒙古杂粮营销模式进行探索，是否实用，还需在实际工作中进一步进行检验。
　　
　　主要参考文献
　　
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