浙江爱仕达公司持续发展的启示

　　在外销市场构成上，原来公司一直以美国为主，占到外贸销售额的90%，其他国家和地区只占10%左右。随着国际市场的进一步开拓，欧洲、中东的市场份额不断提高，市场结构进一步优化。目前，公司外销市场结构发生了巨大的变化，美国、欧洲、其他国家和地区已经各占1/3，极大地降低了单一市场对公司销售业绩的影响，为公司较好地应对金融危机提供了保障。
　　在内销市场构成上，爱仕达一度以直营为主，2007年之前，直营销售一直占公司内销销售总额的90%强，经销商所占的比例还不到10%。随着市场的变化，资本运作水平和管理能力的提升，公司开始扩大经销商的销售比例。到目前为止，经销商已占到内销比例的30%，直营逐渐降到70%左右，大大拓展了销售渠道，提升了销售量和品牌知名度。
　　（四）商业模式创新。销售区域化是一种很好的营销方式，可以有效地整合资源，降低企业物流费用和提高市场反应能力。由于全国各地市场购买力和消费群体不同，销售区域的划分也需要进行充分的考虑，爱仕达将地域邻近，消费习惯相差不大的省（市、自治区）划分为同一销售区，这样就使得产品、物流、人员、资金、广告等所有营销要素都能够得到有效配置，发挥出最大的效益。在区域主管的选派上，公司也根据实际情况委派不同能力的人员。对于那些市场份额大、发展潜力好的区域，公司都会委派营销公司中能力最强的管理人员负责管理。
　　在市场结构上，以前公司把主要精力都放在一级市场的开拓上，并取得了较好的业绩，一级市场占据了全部市场份额的90%，二三级市场开发不多，只有10%的份额。但是，随着越来越多的市场竞争对手的加入和一级市场的渐趋饱和，要想继续扩大市场总量，二三级市场和农村开始成为新的增长点。目前，爱仕达公司一级市场虽然还有70%的高份额，但二三级市场发展也较快，已经占到市场总额的30%。今后的目标是一级市场、二三级市场各占40%，深入挖掘开发农村市场，逐步提高农村市场的份额，使之最终达到20%。通过一系列的创新活动，近年来公司逆势上扬，连续三年实现高成长，成功地应对了金融风暴对企业的冲击和影响，取得了较好的成绩。
　　三、爱仕达公司应对金融危机策略的启示
　　为了应对外部环境变化，变危机为机遇，爱仕达的成功案例具有如下启示：
　　（一）创新是主动应对外部环境变化和实现企业持续发展的主要途径。外部环境动荡变化主要表现为市场竞争程度加剧、产品需求不断转移和变化、消费者对企业产品和服务提出新的要求。在这种情况下，企业需要通过创新来应对外部环境的变化，创新包括技术创新、制度创新、管理创新等等。国内外相关经验都表明，通过创新建立企业的核心能力和自主知识产权，是企业确保持续发展的根本选择。因此，创新已经成为企业应对外部环境变化和实现持续发展的不变法宝。
　　（二）全面创新管理有助于企业获取持续竞争优势。创新对于企业应对外部环境的变化具有重要的促进作用，但是单一的创新可能无法取得较好的实际效果。爱仕达的成功经验表明，一个企业要想通过创新来获得持续竞争优势，需要同时关注技术创新、制度管理、管理创新、商业模式创新、市场创新等单项创新，更为重要的是，要提高不同创新活动之间的协同效果。只有同时开展和推进各项创新活动，才有可能实现创新收益的最大化。如创新产品的绩效需要通过市场创新、商业模式创新来实现，技术创新需要制度创新和管理创新来确保创新投入的产出效益。这种基于系统观的创新理论已经越来越被许多大企业所采用，如海尔就在全面创新管理理论的指导下深入开展创新活动，成为世界著名的优秀公司。
　　（三）创新绩效建立在企业一定的条件基础上。尽管爱仕达通过制度创新、市场创新、管理创新、产品创新、商业模式创新等全面创新理念和方法较好地实现了其持续快速发展的目标，成功地应对了外部环境剧烈变动的挑战。但我们也要看到，爱仕达在金融危机之前本身已经是一家具有较强行业地位和规模实力的企业，较好的资源能力基础为其推进全面创新管理提供了坚实的保障。对于一些规模实力不是很强的中小企业而言，根据自己的资源能力特点，有选择地开展创新活动可能是更为现实的选择。也就是说，通过单项或者几项创新的推进来提升中小企业的专业化能力，是中小企业获取竞争优势的有效选择；相反，在企业资源能力有限的情况下，一味地推进全面创新很可能导致单项创新的绩效得不到最大化，单项创新之间的协同效应也难以真正实现。
　　（四）创新绩效与外部环境特征相匹配。此次金融危机对企业带来了较为深远的影响，爱仕达的全面创新管理较好地应对了这种外部环境变化的挑战。但我们必须认识到，尽管外部环境变化是常态，但不同时期环境变化的特征可能存在差异，如环境变化的复杂性、动荡性、对抗性等。在不同特征的外部环境背景下，企业应该开展匹配性的创新策略，以实现较好的创新绩效。也就是说，并不是所有创新策略在同样的外部环境特征下实现同等的效果，创新策略与环境特征存在着匹配关系。因此，企业采用科学的方法来分析预测外部环境变化的特征，在此基础上开展适应性的创新活动，是企业确保和提高创新绩效的客观要求。
　　总体上，创新是企业主动应对外部环境变化，获取持续竞争优势的根本途径。任何创新活动的开展都是建立在企业现实的资源能力基础上，对于规模实力较强的企业而言，全面创新管理可以通过协同各项单项创新而实现高创新绩效；对于规模实力一般或较弱的企业而言，专项的创新是更为合理的选择，以塑造和增强其专业化水平和核心能力。创新活动还应该与外部环境的特征实现匹配，以促使特定的创新活动符合特定外部环境特征的需求，最终实现较好的创新绩效。
 
　　主要参考文献：
　　[1]王文龙.爱仕达：“中国制造”向“中国创造”转型的践行者[J].浙江工商，2010.7.
　　[2]王文龙.爱仕达：做宽市场应对金融危机[J].浙江工商，2009.2.