试析个人银行业务中的“批零结合”问题

三、批发银行业务和个人银行业务交叉捆绑销售的措施(一)围绕客户对个人银行业务需求的特点，深度挖掘批发银行业务客户潜力。当前客户对个人银行业务的需求有四个主要特点：一是客户对个人银行业务品种的需求己从传统单一的储蓄和结算扩大为全能理财服务。二是价格已经成为决定竞争结果的要素之一。三是客户对服务效率的要求越来越高。四是客户对市场细分的要求越来越高。为此，应针对不同的目标市场提供不同的服务并不断提升客户价值。加强客户关系的维护，扩大优良客户在本银行的金融交易额，提高本银行市场占有率。实施产品组合营销，提高优良客户对本银行的综合贡献率。以信贷产品为主打产品，链接营销资产、负债和中间业务等综合金融产品，通过挖掘客户潜在需求，让客户使用多种银行产品、实现多方面受益来锁定客户。积极开发并营销新产品，培育新的合作点。在批发银行业务中，深度开发客户，不仅继续开发批发银行的业务，而且开发个人业务，增加客户对本银行的综合贡献度。

(二)整合零售业务条线，设立个人业务部，提供全方位的金融服务。在一级支行设立零售业务部，下设信用卡中心(含商户收单业务)，个贷中心(含个人住房贷款、个人消费贷款、个人经营贷款等)，理财中心(含个人理财、贵金属、基金代销等)，电子银行中心(含网上银行、手机银行、电话银行等)。设立个人业务部，一是整合资源实现效益最大化，共享信息构建分层营销体系。

成立个人业务部后，各中心独立开展业务，相互转介绍，交叉营销，并将各自业务信息和客户信息统一汇总至个人业务部，形成个人客户档案和信息数据库，丰富PCRM系统内涵，为个人客户综合评价和信用评级提供保障，为客户分层提供数据支持。根据数据，进而构建分层营销体系，针对每一个具体客户，提供全方位的个人金融服务，而不是单一产品线服务，真正形成以客户为中心的经营思路，避免以产品为中心无法充分挖掘客户多方面需求的弊端。二是有利于建立公私联动协作机制，实施重点客户名单制管理。在一级支行设立零售业务部后，有利于直接巩固和增强与对公业务部门的营销联动机制，按“个贷业务批发做”的营销思路，实施重点客户(项目)名单制营销策略，逐步建立优质按揭楼盘名单、大型优质专业市场名单等重点客户名单，选择性地开展各类个贷营销活动，提高个贷业务的营销成效，交叉销售公私理财产品、信用卡及电子银行产品。

(三)借鉴成功经验，创新合作方式，个人业务批发做。在发展个人银行业务过程中，可以借鉴国际先进银行和国内银行的经验，结合自身实际，在产品、服务、合作方式等多方面进行创新。例如：2000年，中信银行与平安保险联手，平保公司在其投保人中选出10万个年龄在25～55岁之间，具有持卡消费能力的独立投保人，根据自愿原则，由中信银行为其免费办理中信卡。平保公司对每个持卡人赠送一年期人身意外伤害险，只要持卡人持卡消费，保险即告生效。这项合作不仅能给持卡的保户于实惠，而且促进了中信银行与平保公司的业务增长。这一活动一经推出，立即受到社会各方的热烈反响，中信卡发卡量一再追加。此外，中信银行还为平保6000多名职工办理了代发工资及奖金业务，为其退保客户提供结算服务。中信的成功经验告诉我们，一些机构集中的社会零散资金可以通过价格杠杆把资金批发给批发银行机构营运，达到个人业务批发做的效果。

【参考文献】1．虞月君、李文、黄兴海：国外商业银行零售业务经营战略[M]．中国金融出版社，2003．2．饶艳芳，商业银行零售业务与批发业务的捆绑研究[J]，财经界，2009．(2)3．张青．商业银行经营战略调整中的“大零售”理念[J]．上海金融，2007(7)4．赵萍，中国零售银行的理论与实践[M]，中国社会科学出版社，2004．5．中国农业银行股份有限公~2010年年度报告