私人银行客户群体特征及维护方案

 摘要：围绕打造 “最大最强个人银行”的远大 目标 ，各级行都将私人银行客户维护拓展作为工作的重中之重，产品与服务也更为丰富。但从总体来看，农业银行的私人银行业务依然处于起步阶段，客户似乎对 “咖啡香一点、沙发软一点、笑容甜一点”等初级维护并不领情。本文试图通过对农行无锡太湖支行私人客户群体研究分类，针对不同群体特征，寻求合适的维护方案。 -从客户结构探寻其群体特征2011年 年 初 ，农 业 银 行 无 锡 太湖 支 行私 人 银行客户72户，全部金融总资产5．85亿元 ，平均金融资产8i2．5万元 。至5月末 ，该行私人银行客户l50户 ，金 融总资产 15．i2亿 元 ，平均 金融资产1008万元 (其中因购 买理财产品达到私人银 行标准的客户44户、合计购买理财产 品3．08亿元 )。

    根据分析，年 初 的72户中，到5月底保留了39户、金融资产3．25亿元；流失了33户 、金融资产2．6亿元 ，实际新增私人银行客户78户 、新增金融资产9．27亿元 。

    从 资产数 额分布结构来看 ：资产在500～600万元 的客户20户 ，600～700万元 的16户 ，700~800万元 的11户 ，800~900万元 的8户 ，900～ 1000万元的9户，i000万元以上的8户 。其中资产500~700万元的客户人数最多，占LL50％。这部分客户大多为自身经营性质的个体工商户主或微小型企业的法人代表 ，资金可支配程度较大，营销难度相对较小。

    而资产在800万元 以上的大额客户 中不少是中小型企业的主管财务的副总或是财务总监、财务经理，或 是法人 亲属 ，资产 实 际为公 司或其 法人所 有 ，故可支配程度相对较弱，或是专门从事资金生意的客户，较为现实和理性，资金的逐利性强，在激烈的竞争环境下，营销难度较大。

    从客 户的年龄 结构 来看 ：60岁以上年龄段客户5人 ，50～60岁年龄段的客户l5X，40～50岁年龄段 的客户26人，30—40岁年龄段的客户2i人 ，30岁以下年龄段客户5人。30～50岁客户为主体 ，占L~65％以上 ，这部分客户多为本人创业，现进入年富力强的生命事业黄金期 ，除有属于 自己的生产、经营实体外，生意上的合作伙伴较多，人脉资源较广，可以发挥 “一带多”的效应。30岁以下的客户主要是富裕家庭的子女、有着较强社会背景的优质公司高级白领 ，是该行的潜力客户 ，在未来的38 糕10～30年内必定是该行私人银行客户中的主力军。

    6O岁以上的客户 已经进入老年阶段 ，社会阅历极其丰富，人脉圈子极为深厚，其家属、子女多半也是事业有成，故亦有持续长期维护的必要 。

    从金融资产的形式结构来看：年初时 以通知存款和活期存款为主 占到客户总资产90％以上 ，只有约30％的客户购 买了该行代销 的基金 ，约i5％的客户配置 了该行的本利丰 、汇利丰等理财产 品，购买国债类产 品的客户更是凤毛麟角。而5月末，以“本利丰”理财产品为主的客户数 占到了29％、金融资产 占到了20％左右 。 目前 的客户资产结构表 明，由于该行的理财产 品在 同业市场 具备 了较大 的竞争优 势，客户经理加大 了营销 力度 ，让一部分他行客户流入 了该行 ，怎样留存 客户是 当务之 急 。

    从 签约网点的构成来看：营业部、扬名支行、保利支行 由于地处锡城黄金地段，私人银行客户签约较为集 中，其它网点较为平均。这样的结构会产生如下问题：一是黄金地段金融机构林立，客户可选择性较强，竞争激烈，对维护工作提出了更高的要求；二是客户较大的集中度也使得保利和扬名支行的个人客户经理任务较重，单是直管的私人银行客 户就 有 9户 ，加之 其他 贵 宾客 户 和潜 力客 户 ，维护的质量可能会受制于有限的精力。

    从客 户和该行 的关 系结构来看 ：可大致分为四类：第一类客户是在该行办理业务过程中被客户经理抢挖过来的。这类客户大约 占私人银行客户总数的30％，对该行的期许也会 比较高，但忠诚度较差，一旦 出现 同业抢挖，势必要花 费大量精力保卫。第二类客户为网点领导、客户经理的私人关系客户，约 占私人银行客户总量的50％。多为该行工作人员的亲属、同学、朋友等，忠诚度较高，一般不会对于产品和服务斤斤计较，受到同业威胁的可能性较小，但是一旦员工跳槽去同业 ，则资产搬家不可避免。第三类为与该行有过合作的客户，如信贷客户、公司客户中的个人，约占私人银行客户总数 的20％。第三类客户为今年 以来在该行购 买理财产 品的客户，多从他行流入 。

    二、从客户群体特征研究应对方案可从管户客户经理、二级支行、一级支行三个不同层面，来探寻私人银行客户的维护之道。

    (一 )管 户客 户经理层 面：深入 沟通 ，完善信 息，适 当维护。首先，很多VIP客户处事风格谨慎 、为人低 调，不愿被过多地打扰 。因此 ，在维护 初期 ，不能一味 冒进 ，这样往往会 引起客户 的警 觉、厌烦甚至反感 ，所 以循序渐进 ，步步为 营的 “渐 进式 ”维护尤为重要 。其次 ，在维护 的方法 上下功夫 ，上级行下发 的文件和规程 上，都对私 人银行客户的营销流程和营销话术做 了较为 明确 的指示 ，要在吃透这些文件精神 的基础上加 以灵活运 用，要学会让客户认为你是在帮助他 ，替他 谋求财富的最大价值 ，替他考虑合理 的资金配比以满 足他 的需求 ，而不是一味地套取他 的信 息或是 营销产 品。再次 ，不能有太强 的功利心 。避免 言必谈 “产品 ”、 “资金 ”，而应 多在感情 投资上做文章，做客户 的贴心人 。敏锐捕捉客户 的各类 需求、各种烦恼或是兴趣点 ，然后找准切入点为客户多办实事。