浅谈证券经纪人制度创新的思考

　  摘要：证券经纪人制度是成熟证券市场中一项非常重要的交易制度。面对当前全球证券市场发展前景，我们应当以国内外成熟经纪人制度为典范，寻求适合我国证券市场特点的经纪人制度模式。分析国内证券经纪人制度在实际运行中存在的各种问题，并提出相应的解决策略，以便提高我国券商的市场竞争能力。
　　关键词：证券经纪人制度；制度模式；创新

　　2009年4月13日《证券经纪人管理暂行规定》正式施行，其中要求，证券经纪人取得证券经纪人证书方可执业，标志着我国证券经纪人行业的正式形成。证监会对证券经纪人的定义是：接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司外的自然人。建立并尽快规范和发展证券经纪人制度，有利于我国证券市场发展，有助于广大中小投资者尽快走向成熟。
　　一、国内外证券经纪人制度的主要模式
　　美国的证券市场在全球是相对较完善的市场，自实行佣金自由化后，美国证券交易商经营模式分化为三种：基于FC经纪人制度的美林模式、爱德华·琼斯的IR模式和网络虚拟平台模式。
　　FC模式中，FC主要基于研究咨询支撑部门和TGA（Trusted Global Advisor）信息平台，主要职责是市场营销。该模式有两大特点：一是基于强大的研究咨询平台；二是FC并不是字面上的理财顾问，而是具有浓厚的营销色彩（一名新入公司的FC必须在两年内完成1 800万美元的客户管理资产和24份财务计划书后，才能转为正式的FC）。
　　爱德华·琼斯的投资代表IR（Investment Representative）模式中，招聘了一个IR，就意味着确定了一个接近成功的营业网点，招聘过程其实就等于确定一个潜在市场的过程。在IR培训的后期，IR必须确定250个潜在客户和实际“敲门”拜访其中的125位。
　　网络虚拟平台模式针对非现场交易而设计，如E-TRADE、嘉信等网上经纪公司采用的模式。该模式主要利用公司的各种资源，发挥其最大效用，但过分迷信于现代技术，无法建立核心竞争力。
　　考察国内证券经纪人的发展，证券经纪人制度主要存在稳健金字塔型、完全外挂型、星系运转型、全员市场型、网络虚拟平台等模式。
　　在稳健金字塔型模式中，证券公司借鉴了保险代理人制度，设置了金字塔式的营销架构，如平安证券营销管理模式等。该模式下，证券经纪人为证券公司正式员工，具有较强的归属感和对企业文化的认同感；但依赖心理较为严重，长期形成的被动工作习惯和惰性思维将会影响营销效果。
　　完全外挂型模式是一种比较全新的经营方式，参照业务外包方式，鼓励建立工作室，如富友证券的客户承包制度。营业部和证券经纪人是以合作伙伴的形式共存，此类模式充分发挥证券经纪人主观能动性，但需要营业部加强风险控制，比较适合小型证券公司。
　　对于大型证券公司来说，星系运转型模式比较适用，如广发证券等。在某些行政区域，即同城存在5至6家营业部，设立区域销售中心和服务中心，进行统一调度，实行资源最优配置，由此创造最大价值；但此模式受到行政性和人为因素的干扰等。
　　所谓全员市场型，即是将营业部区分为前台和后台，前台的主要工作是销售，后台的工作是提供相关服务，如湘财证券的OIT模式（O－OUT：走出柜台；I-IN：走进投资者；T-TO：走向社会）。这种模式前后台职责非常清晰，但该模式下后台能否提供充足的服务有待于考验；同时，前后台泾渭分明，会导致外勤员工自认为低人一等。本地的几家券商营业部（绍兴）大多采用此种模式。
　　二、 证券经纪人制度存在的主要问题
　　（一）证券公司对证券经纪人的管理较为松散
　　1.劳资关系不明确
　　目前，国内证券经纪人和证券公司签订的协议主要有两种形式，一种是和证券公司签订劳动合同，属于证券公司的正式员工。另一种是和证券公司签订委托代理合同，接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动。
　　第一种形式稳定性较强，不会因为业绩的波动而频繁跳槽。但这种形式的证券经纪人所占比例很少，往往是公司内部员工在原岗位上转化而成，主要工作为发展客户，有时兼任客户的理财顾问，开展一定的投资咨询业务，但不代理客户进行操作。作为正式员工，证券经纪人的收入除基本工资外，还根据管理的客户交易量提取一定比例的佣金。
　　而第二种则是和证券公司是委托代理关系，所占比例很大。它强调二者之间所建立的聘用关系只是两个法律主体之间的合作关系，不支付固定工资，或支付一定的底薪，仅根据客户交易量提取不固定的提成作为报酬。这使得证券经纪人感到在公司没有地位，更没有归属感，造成了证券经纪人流动性大的结果。证券经纪人的流动导致客户大量流失，给各券商营业部的经营带来了巨大的风险。
　　而证券经纪人是否以证券公司员工名义从事证券业务，证券公司其实很难有效控制。如果证券市场行情低迷，竞争激烈，证券经纪人为了获得客户，大打佣金价格战，导致市场上的经纪人相互恶性竞争，甚至违规私自代理客户或指导客户进行股票交易。而广大投资者往往出于对证券公司的信任而放松了对证券经纪人进行识别的警惕，甚至有的投资者根本就将证券经纪人与证券公司画上等号。因此，一旦客户与证券经纪人产生纠纷，几乎所有的客户都要求追究证券公司的责任。 缺乏对证券经纪人的培训
　　证券经纪人供大于需，但高素质经纪人需求却无法满足。以本地券商为例，多数公司目前对所招聘证券经纪人的要求大多处于“拉客户”的传统观念之中，而忽略了为客户服务这一关键问题。很多证券公司虽然有强大的研究机构（如国泰君安证券研究所），但大多数经纪人整天奔波于开发客户之中，无法对那些专业报告进行研究。
　　券商在培训上存在的主要问题是：在营销培训上下工夫多，在专业知识上下的工夫少；只注重初次上岗前的培训（以其通过证券经纪人资格考试为目的），而在工作中的持续专业学习很少。
　　这就导致证券经纪人的职业素质普遍不高，有的为了拉客户到别的营业部里“挖墙角”，甚至用恶语诋毁其他营业部。有的证券经纪人缺乏与证券相关的专业知识，对上市公司报表、股票技术分析等知识知之甚少，有些甚至对经纪业务的基本操作都不太了解，活动目标是为券商争夺客户或获取佣金，大大降低了证券投资咨询的服务水平。
　　（二）现有的证券经纪人模式不利于证券行业的发展
　　在对本地券商调研过程中发现，许多证券公司仍然处于传统的粗放式经营模式中，单纯通过与证券经纪人佣金分成招揽客户的方式进行营销，不利于公司自身竞争力的提高，也不利于行业发展。
　　首先，证券经纪人的客户交易佣金成为维系证券公司与证券经纪人聘用关系的纽带。有的证券经纪人为了个人利益，大肆推介或代客买入股票，或频繁代客下单或怂恿客户多跑短线，以增加佣金收入。还有一些经纪人在代理客户较多的情况下，凭借资金实力操纵市场， 成为市场的不稳定因素。而这些现象在比较成熟的证券市场，都是被明文禁止的，因为不利于一个市场健康、稳定的发展。
　　其次，证券经纪人带来的客户中往往包括部分亲属、朋友等。基于这些特殊的关系，证券公司容易出现放松管理或疏漏，在不具备合法手续下，就允许证券经纪人操作客户证券账户和资金账户，严重时可能出现挪用和侵占客户资金的犯罪问题。