试析防范保险代理人风险的激励与约束机制

　　论文关键词:代理人　风险　激励机制　约束机制
　　论文摘要:本文根据现代信息经济学理论，在对保险代理人风险的特征进行分桥的基础上.针对目前我国保险人与代理人之间存在的激肋机制失效、约束机制弱化的问题，运用隐性激励机制和加强对代理人管理等刚性的约束机制.防范保险代理人风险。
　　在我国，保险代理人为保险公司拓展业务做出了极大的贡献，日益成为保险公司市场营销的主渠道。然而由于保险人与代理人之间是典型的委托—代理关系，代理人拥有保险人不掌握的信息，处于信息的优势方，在政治、经济、社会、心理等因素的诱惑下，不确定性非常大，因此代理人给保险人的经营带来某些风险是不可避免的。但是当前保险人在防范来自代理人风险的具体操作中，却面临着激励机制失效、约束机制弱化的间题。导致保险代理人风险逐渐增大，严重影响保险业的健康发展。因此本文试图对保险人防范代理人风险的激励与约束机制作初步的理论探讨，并给出相应的对策和建议。
    一、保险代理人风险的特征
    保险人与代理人之间，代理人展业受保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务，保险人通过契约规定向代理人支付代理手续费。根据现代信息经济学理论，二者之间是典型的委托—代理关系。在这种关系中，由子委托人与代理人都是具有完全理性的经济人，其行动的目的都是为了自身的利益，因此二者最大化效用目标不一致。同时委托人很难掌握代理人的行为动机，不能直接观测到代理人的努力程度等私人信息，充其量只是掌握代理人行动的不完全信息，这样代理人处于相对信息优势，委托人处于相对信息劣势，二者之间存在信息不对称性。
    由此保险人与代理人之间，保险人处于委托人的地位，代理人则拥有保险人不掌握的信息处于信息优势。在业务代理关系中，代理人将不可避免的利用自身的信息优势，选择使白己期望效用最大化的行动，而代理人的行动直接影响保险人的利益，保险人要想实现利益最大化，只能是通过掌握代理人的信息，控制代理人的行动，使代理人行动目标与保险人利益目标相一致。但是，在信息不对称条件下，保险人掌握代理人全部信息的成本是相当高的。因此，只要客观上存在诱使代理人产生损人利己行为的机会，存在代理人通过隐瞒自己的行动来为自己谋利的可能，那么代理人通过损害委托人的利益来为自己谋利的现象广泛存在。这种代理人利用信息优势，使保险人蒙受经济损失的行为就是所谓的代理人风险。
    保险代理人风险主要表现为代理人的道德风险。即在保险人与代理人之间签约时信息是对称的，但是签约后保险人对代理人的道德品质、敬业精神或对代理行为的偏好程度等隐性信息具有不可观测性，对代理人拥有的市场信息甄别能力有限，难以观察到代理人的行动本身，理性代理人的行为选择必将是自身利益的最大化。因此代理人有可能利用自身所拥有的信息优势，通过减少自己的要素投人或采取机会主义行为，改变签订合同时约定的行为模式(如不努力工作、侵吞、挪用保费等)，从中获取更大的利益，产生代理人的道德风险。
    克服这种代理人风险只能靠制度。首先保险人设计一套激励机制，诱使代理人在给定的条件下选择对委托人最有利的行动，保证保险人与代理人效用最大化目标相一致。其次，强化对代理人的约束。切实可行的约束机制，限制了保险代理人从白身利身的信息优势，选择使自己期望效用最大化的行动，而代理人的行动直接影响保险人的利益，保险人要想实现利益最大化，只能是通过掌握代理人的信息，控制代理人的行动，使代理人行动目标与保险人利益目标相一致。但是，在信息不对称条件下，保险人掌握代理人全部信息的成本是相当高的。因此，只要客观上存在诱使代理人产生损人利己行为的机会，存在代理人通过隐瞒自己的行动来为自己谋利的可能，那么代理人通过损害委托人的利益来为自己谋利的现象广泛存在。这种代理人利用信息优势，使保险人蒙受经济损失的行为就是所谓的代理人风险。
    保险代理人风险主要表现为代理人的道德风险。即在保险人与代理人之间签约时信息是对称的，但是签约后保险人对代理人的道德品质、敬业精神或对代理行为的偏好程度等隐性信息具有不可观测性，对代理人拥有的市场信息甄别能力有限，难以观察到代理人的行动本身，理性代理人的行为选择必将是自身利益的最大化。因此代理人有可能利用自身所拥有的信息优势，通过减少自己的要素投人或采取机会主义行为，改变签订合同时约定的行为模式(如不努力工作、侵吞、娜用保费等)，从中获取更大的利益，产生代理人的道德风险。
    克服这种代理人风险只能靠制度。首先保险人设计一套激励机制，诱使代理人在给定的条件下选择对委托人最有利的行动，保证保险人与代理人效用最大化目标相一致。其次，强化对代理人的约束。切实可行的约束机制，限制了保险代理人从自身利益出发做出损害保险人利益的行动选择。因此，保险人的问题是设计出一套行之有效的激励与约束机制，达到防范代理人的目的。

　　二、当前我国防范保险代理人风险的激励与约束机制
　　目前在我国保险市场上，保险人在规范代理人行方面，采取了利润分享、激励策略等一系列理论上能对代理人构成良好激励的制度，但是这种激励制度在具体操作中却没有发挥其应有的作用，存在着激励机制失效的问题。而且激励制度做出安排的同时，相关的约束制度却呈现短缺，保险人对代理人风险的约束显得软弱无力。在激励机制失效、约束机制弱化的情况下，代理人必然以利己行为为动机，追求自我效益最大化，缺少规避风险的动力。主要表现如下:
　　(一)、激励机制失效
　　1、利润共享激励机制效果差。利润共享是指允许代理人分享保险人的一部分利润，激发代理人的积极性，代理人愈加努力，总的利润就会愈大，从而代理人自己能够得到的那一部分也就愈多。但在利润共享的同时也意味着风险共担，即代理人展业中的努力成本增大，代理人所得不是决定于业务量，而是取决于保险人是否获得利润，利润损失由保险人与代理人共同承担。这种激励机制在具体的操作过程中，易产生两方面的问题:第一，若代理人确实付出了努力，但由于外界因素影响导致保险人没有获得利润，代理人的努力所得为零。如果代理人是风险规避的类型，代理人越不努力工作，努力损失就越小，他的理性选择就是不努力工作，由此将导致代理人降低其努力程度，或离开代理人队伍。代理人的流失将造成保险人教育和培训费用的损失。根据业内经验数据，代理人的年流失率约为5000，同一批代理人五年后的留存率不足5%，这些代理人很大一部分由于不能适应这种激励制度而退出代理人队伍。第二，代理人与保险人进行利润分成，只要代理人所得不是10000，代理人就有产生道德风险的动机，而保险人实施严格监控的能力有限，导致利润共享激励合同失效。例如:存在代理人拖欠、娜用、侵吞保费的现象，扩大保险公司的应收保费的数量，增大应收保费风险。
    2、代理费激励机制风险大
    保险公司根据代理人承保的保险险种、保费收人的多少支付不同的代理费激励代理人扩大保费量。但是这种激励方式却容易诱发代理人刻意追求保费收人，短期目标严重，增加公司的核保成本和未来的赔付率。一方面，代理人为增加保费数量而将主要精力投人到易于展业的大险种上，而缺乏对较  难展业的险种和某些小险种展业的积极性，使保险公司的某些险种过于集中，不利于保险公司分散风险。另一方面，在寿险业，代理人的佣金支付采用集中支付的办法，首期佣金在佣金总额和首期保费中占很高比例，首期佣金大多占该业务全部佣金的80写以上(不计间接佣金)，在首期保费的占比达到30%-40写。即第一年给代理人佣金的标准为首期保费的30%一4000，第二年为2000一30写，第三年为10写，以后就没有了，代理人失去利益激励，没有了续保的积极性，从而影响保单续保率。而保单续保率低，必将影响保险公司的经营效益，这是因为寿险业务的期限长，保险公司把后期保费中的附加费提前支付给代理人，如果续保率达不到规定的比率，将降低保险公司的经营利润，增大经营风险。
　　(二)约束机制弱化
　　1、内部约束机制弱化:管理方式粗放。首先，各保险公司业务发展模式主要走外延式发展道路，偏重于粗放型的增长方式，形成以扩张业务规模为主导的管理策略和以是否完成保费任务为重点的考核制度，导致保险公司为了满足扩大业务和完成保费量的需要，对代理人的业绩仅与保费量的多少挂钩，忽视对代理人所承保标的质量的检测。
    其次，保险公司在选择代理人方面，只追求代理人数量的扩张，而缺少对代理人职业道德素质的考核、业务代理能力的培训和严格的专业技能的训练。致使部分代理人道德素质与业务素质低下。这些代理人对保险条款以及相应的内容把握不当，存在胡乱解释保单、诱导客户投保等问题。
    最后，代理人从业无登记注册的财产，也不必为代理损失负责。但由于业务代理关系，代理人具有保险合同的签单权，因此造成权利与义务的不均衡，导致代理人擅自做主承保业务，使“问题保单”占据很大一部分比例。

    2、外部约束机制弱化:保险监管不力。自2003年1月1日实施的新《保险法》强化了保监会对保险代理人的监管责任，对保险代理人的展业行为提出了规范要求。但由于多种原因，实践中仍存在不少问题。主要表现为:按规定，保险代理人只有通过保险监管部门举办的考试取得代理人资格证后，才可以从事保险代理业务。但是由于我国目前保险业整体发展水平的约束，拥有资格证的人员数量有限，不足以满足保险公司业务发展的需要。因此一些公司为了规模经济，对代理人的展业要求不高，有的公司还私自出具证明作为代理人展业的凭证。而保监会由于人员有限、制度本身的不健全，对这一问题的监管力度不够。代理人缺乏外部的约束机制，其行为动机必将是尽一切可能(包括损害保险公司的利益)来实现自身利益最大化。据某保险公司一位人士透露，这家公司无证代理人员估计有3000，而有的公司已接近一半。