调味品企业如何“调”出好市场

       内容导读：我们的策划也要围绕这两个基础进行，才好有的放矢，否则，你把文章做得再漂亮，有的只是观众，如何让观众成为我们忠实的支持者，才是我们策划要追求的终极目标。
　　尤其是近几年，调味品在餐饮市场的带动下，得到了飞速的发展。但竞争也异乎寻常的激烈，由于中国区域生活习惯的差异，绝大多数调味品企业都能在自己的一片天地过滋润的小日子，所以，调味品行业区域品牌特别多，真正能够突破区域限制的品牌基本上就那么几个数得着的，而全国性的企业更加微乎其微。如何突破区域限制，"调"出好市场，是很多调味品企业的梦想。
　　调味品行业的目标客户基本上是两大块，一是个体消费者，一是酒楼、食堂等餐饮消费者，而据不完全统计，04年个体消费者与餐饮消费者的销售比是3:7,也就是说，餐饮消费是拉动调味品行业发展的主要力量，而且餐饮消费也是调味品行业创新的原动力，所以如何拉动餐饮销售，是大部分调味品企业共同的梦想。论文下载
　　05年6月我在杭州的时候，刚好碰到业内两个着名的企业为鸡汁产品大打出手，双方针对餐饮的促销密集程度达到了高峰，每个星期举行厨师比赛或者赞助厨师或者餐饮协会举办各种活动，而价格也在残酷的竞争中一路走低。这个例子只是整个调味品行业残酷竞争的一个缩影，真正精彩而又残酷的市场拼斗基本上每天都在全国各地上演。竞争是市场维护公平的一种必要手段，但竞争的胜利者往往不是依赖高频率的出彩竞争得到的，胜利往往只是属于善于思考和善于组织的人。
　　我想就策划市场这个角度做一个论述。
　　首先，我们在做调味品市场策划的时候，肯定会碰到这样一个问题：是不是要跟着别人的步伐起舞？这个问题必须想通，是你整个市场策划"成"或者"败"的基础，上面说到的例子其实完全可以避免两败俱伤无人得利的结局，这绝对不是偶然的，只要我们的区域销售经理或者市场经理在做这样一个活动或者整体市场策划的时候，好好的想通这个问题，完全可以避免陷入恶性竞争之中。想通这个问题不难，只要你认真虚心学习自己的产品特性、定位、找准自己的目标客户，及时与自己的上司和下属保持良好的沟通，善于倾听，这做决策之前，你肯定会想同这个问题，从而为下一步行动打好坚实的基础；
　　二、要做餐饮方面的专家，只有了解餐饮市场的特点，你才能有的放矢，坚决而快速的把你的策划落到实处，见到实效。我不想太多的探讨餐饮市场的特点，但作为一个策划者，在进行调味品餐饮策划时，最起码应该知道什么是餐饮策划的基础。我了解过许多企业尤其是我们的中小企业，往往在单个市场取得初步成效后，就不知道该如何把这种单个市场的成功转化为其他市场的成功，往往把希望寄托在所谓的"营销高手"身上，营销高手确实有自己的优点和市场理念，可关键是我们的企业不是希望过大就是急于求成，营销高手往往还来不及了解企业以及企业所处的环境，就急急忙忙上路了。这样的做法，结局大同小异。尤其是餐饮市场，更加需要了解它的独特之处，才好对症下药。无论环境如何变化，我想"厨师"和"味道"是餐饮市场永远不变的基础。所以，我们的策划也要围绕这两个基础进行，才好有的放矢，否则，你把文章做得再漂亮，有的只是观众，如何让观众成为我们忠实的支持者，才是我们策划要追求的终极目标。
　　三、如何使复制成功？是先规划还是先复制点？这也是我们的调味品企业面临的课题。有个企业想生产鸡粉，但没有知名度，又害怕投入太多，没有回报，就听从专家建议：先生产最低端的产品，有一定知名度后在提升产品品质。这个思路其实没有错，但当他的低端鸡粉销售业绩不错的时候，他的中高端鸡粉也面世了，可是怎么也想不到，中高端鸡粉销售与目标相差甚远。为什么？据我了解，这个企业在复制低端产品成功经验的时候，忽略了两个最关键的问题"如何复制成功"和"先规划点还是先复制点".这种疏忽是致命的，也是我们许多企业在面对单个市场成功后如何把局部优势转化为更多优势时经常会发生的事情。