浅谈如何进行国际商务谈判—以中亚五国为例

　　◆政治
　　中亚五国独立几年来,除塔吉克斯坦外,其他四国社会政局基本稳定,中亚五国独立后,根据国情的变化相继颁布了国家独立后的新宪法。按照中亚五国宪法规定,国家政治体制建设的基本原则是建立独立的主权国家,实行三权分立和多党制原则、法制原则以及政教分离原则,强调“权力在民”,人民是国家政权的唯一源泉。中亚五国独立以后,以宪法形式规定了发展政治多元化,确立了立法、行政和司法三权分立的运行机制,议会行使国家的立法权,总统领导共和国内阁行使国家管理的行政权,法院和检察机关行使国家的司法权。三权独立行使,相互制约。
　　◆宗教
　　中亚五国是以伊斯兰教为主的多宗教地区。这些民族群众普遍信仰伊斯兰教,至今信教人数在其人口中仍占有相当大的比重。中亚地区每个民族都有自己的宗教信仰。这里教徒众多,教派林立。该地区五大主体民族哈萨克人、乌兹别克人、吉尔吉斯人、土库曼人、塔吉克人以及鞑靼人、维吾尔人和东干人等民族都信奉伊斯兰教(多属逊尼派,只在塔吉克斯坦戈尔诺-巴达赫尚自治州有6-10万塔吉克人是什叶派支派──伊斯玛义派的追随者);生活在中亚地区的俄罗斯人、白俄罗斯人和乌克兰人主要信奉东正教;朝鲜人信奉佛教和基督教;德意志人信奉基督教;犹太人信奉犹太教,等等。在中亚地区,伊斯兰教具有1000多年的漫长历史。信奉这一宗教的人数最多。90年代初,苏联解体前夕,中亚地区大约有伊斯兰教徒3850万人,占原苏联伊斯兰教徒总数(5500万人)的70%。伊斯兰教是中亚地区颇具影响的主要宗教。
　　(三)物质的准备
　　准备与谈判有关的各种文件资料。商务谈判的根本目的是通过合作获得商务利益,所以所有与商务利益有关的事物都要事先有所掌握,即收集准备各种能够影响谈判进程和结果的信息,其中包括文化背景的信息,即相应的文件资料,这样就可以在谈判中占有优势地位。
　　小礼品的准备:在进行谈判前为了促进双方关系的进一步融洽,可以准备一些与当地文化风俗吻合的小礼品。切忌礼物涉及对方国家政治,民族等一些敏感问题。例如在为中亚地区客商选择礼物的时候切忌与伊斯兰教所禁忌的物品。
　　二、巧用谈判技巧
　　 谈判的过程非常复杂,因人、因时、因事而异,在这里仅以如何巧妙运用语言为例说明。如:当某种突发情况的发生,或由于授权有限,谈判者无法当场做出决策,或无法明确表态,使用模糊语言不失为一种缓兵之计。 需要注意的是,不管用哪一种语言表达方式,都要注意你的语调,因为同一个句子如果用不同的语调来表达,效果大相径庭,如果能面带微笑就更好了。如果用升调,表示鼓励,期待对方和自己观点一致,如果用降调则带有威胁的含义,咄咄逼人的口气会令人恼怒。
　　三、谈判后的总结
　　加强跨文化的谈判意识,国际商务谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式及行为方式的谈判,它比单一文化环境下的谈判更加具有挑战性,谈判过程也更加复杂。因为谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种意识不到的不同文化规范的力量可能削弱有效的交流。
　　理解和容纳不同的文化,克服文化偏见,尽管人们一般都意识到文化差异的存在,但多数人并没有意识到要理陛对待不同的文化。跨文化谈判者常在谈判中有意无意地用自己的标准去解释和判断对方的文化。因此,在国际商务谈判中,首先要拚弃民族中心主义(ethnocentrism),尊重异国文化和传统风俗。
　　提高洞察谈判对手文化准则、社会习俗和禁忌的能力,在进行国际商务谈判之前,谈判者一定要尽可能多地了解对方的习俗与禁忌,以避免因不知道某些特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判的进程与结果。