审计人员谈判绩效及影响因素研究

　　［摘要］ 审计谈判的结果直接影响财务报告的质量，进而影响资本市场的健康发展。审计人员作为审计谈判的一方，他们的谈判绩效对审计谈判的结果有直接影响。本文在给出审计谈判绩效含义的基础上，分别从审计谈判人员的个体因素、审计谈判双方的相互因素、审计谈判的任务因素和审计谈判的环境因素4个方面分析对审计人员谈判绩效的影响。
　　［关键词］ 审计谈判；谈判绩效；影响因素
　　
　　审计是一个系统化的过程，即通过审计判断客观地收集和评价审计证据，然后通过审计谈判对有争议的问题进行协商处理，最终发表审计意见的一个过程。审计谈判是审计过程的重要组成部分。审计谈判是指审计人员与被审计单位管理层就审计过程中双方存在的争议进行沟通和磋商并做出决策的过程［１］。审计后的财务报表被看作是审计人员与被审计单位管理层谈判的产物，所以，审计谈判对财务报表质量、审计人员与被审计单位的利益以及资本市场的健康发展都具有重要影响。
　　
　　一、审计谈判绩效
　　
　　从字面意思分析，绩效是绩与效的组合。关于绩效，学者们有不同的理解，总的来说，分为3种：第一种观点认为，绩效是一种行为，是个体控制下的与目标相关的动作，而不是行动的后果。第二种观点认为，绩效是指工作的过程及其达到的结果。陆庆平指出绩效是一项活动实施的结果，这种结果既包括实施活动投入与产出的对比关系，也包括投入资源的合理性和结果的有效性。第三种观点认为，绩效包含行为和结果两层含义，它是一个综合的概念，包含行为、产出和结果3个因素［２］。综上所述，全面的绩效的含义包括效率性和效果性两方面。一般商业谈判绩效的评价有3个标准，包括谈判目标的实现程度、双方关系的维护程度以及谈判效率。由此可知，谈判绩效也包括效果性和效率性两个方面。审计谈判绩效也不例外。所以，审计谈判绩效是指审计人员通过审计谈判形成的谈判结果，对审计谈判目标的实现程度以及审计谈判中投入产出的关系。
　　
　　二、审计人员谈判绩效的影响因素
　　
　　谈判是一个双方或者多方的博弈过程，审计谈判是由审计人员和被审计单位管理层（客户）双方参与的博弈过程。所以，审计谈判绩效受到审计人员个体因素、审计谈判双方相互因素、审计谈判任务因素和审计谈判环境因素的影响。
　　（一）审计人员个体因素
　　审计人员是参与审计谈判的主要人员，审计人员个体因素对审计谈判绩效有重要影响。
　　（１）职业判断能力。审计谈判发生在审计判断的基础上，职业判断所收集的审计证据是参加审计谈判的准备，同时也是形成审计意见的基础。谈判过程就是一个谈判信息的交流过程。谈判者对谈判信息的搜集、分析、识别和利用能力，对谈判绩效有着极大影响。而审计人员的职业判断能力决定了审计人员参与审计谈判前对证据和信息的收集、分析、识别的能力，较强的职业判断能力有利于审计人员收集更多的审计证据和客户信息，有利于在谈判中更方便灵活地运用谈判策略，提高谈判绩效。
　　（２）职业道德素养。明晰的道德观是正确运用谈判技巧的重要前提，所以道德观是影响谈判绩效的重要因素。审计人员要对社会公众提供鉴证性服务，自身必须具有较高的职业道德修养，否则难以赢得公众的信任。Ｗｉｎｄｓｏｒ 和Ａｓｈｋａｎａｓｙ （１９９５）指出，当会计师的道德理想较低时，无法抗拒管理当局的协商谈判压力。所以审计人员在审计谈判时的立场是不是客观，是不是独立，是不是公正，对审计谈判结果有很大影响。如果审计人员无法保持客观、独立、公正的立场，就很难抵制来自客户的谈判协商压力，形成不符合实际的审计意见，对财务报告使用者的利益造成损害。所以审计人员职业道德素养对审计人员谈判绩效有很大影响。
　　（３）谈判能力。影响谈判的3个关键因素是：力量、信息和时间。“力量”指的是谈判的能力。谈判能力是整个的谈判过程中最为重要的问题和影响因素。谈判的结果，主要取决于审计师与客户管理当局的相对谈判能力和独立性［３］。谈判能力的高低对谈判结果的实现程度有很大影响。谈判过程是一个互动的过程，是参与谈判的人员对前期收集的证据及信息的运用能力，也是一个根据对方策略不断调整自身策略以实现谈判目标的过程。在审计谈判中，职业判断是获取谈判信息和证据的途径。而谈判能力则是在谈判过程中影响审计谈判绩效的重要因素，它是影响审计谈判绩效的过程因素。
　　（４）谈判策略。由于在审计谈判中，谈判双方的地位不同，所以，审计人员和客户双方在选择解决争议的方法和做出谈判决策方面存在明显的差异，被审计单位具有显著宽于审计人员的谈判方案集，能够更灵活地运用谈判策略，并能够更准确地预测审计人员的谈判目标和底线［４］。针对不同的谈判内容选择不同的谈判策略，对于审计谈判绩效有很大的影响。
　　（５）风险偏好。审计人员在审计谈判过程中，不可避免地要承担谈判中不确定性因素带来的风险，但承担的风险的大小在相当程度上取决于审计人员对待风险的态度。如果一个风险偏好者进行审计谈判，其谈判结果往往具有很高的风险性，从而将其自己、会计师事务所以及会计信息的使用者置于高风险的境地。风险厌恶者在进行审计谈判过程中往往会设法使审计风险降到最低，从而导致审计谈判的成本上升、效率下降。因此，审计人员在进行审计谈判时，在保持应有的职业谨慎的同时要注意审计谈判的成本。因此，审计人员的风险偏好也会影响审计谈判绩效。
　　（二）审计谈判的相互因素
　　谈判不只是单方面的决策问题，而是相互牵连、相互制约的活动，涉及参加谈判的各方。谈判目标的实现不仅取决于自身的努力和争取，也取决于对方的目标与合作的意愿、态度。所以审计谈判的相互因素也是影响审计谈判绩效的重要因素。
　　（１）审计谈判双方的历史关系。审计谈判双方的历史关系是指审计人员与客户的关系。审计谈判双方的历史关系会影响审计人员的独立性。而独立是审计人员的基本道德原则。只有保持其独立性，才能保证审计质量。独立是审计人员参与审计谈判时应有的立场。它影响审计谈判的结果，进而影响审计谈判绩效。审计任期是审计谈判双方历史关系的一种体现。审计任期控制在一定的时间范围内有利于提高审计谈判绩效。
　　（２）审计谈判双方的沟通。谈判过程就是一个谈判各方的信息交流过程，对于信息的沟通和分享程度是影响谈判绩效的重要因素。审计谈判双方的沟通是指审计人员与客户的信息的交流，主要是谈判的行动、目标的交流，是在合法的前提下进行的。审计人员与客户进行谈判，双方都有其要达成的谈判目标，也有其谈判底线。在审计谈判中，沟通过少，往往无法到达双方期望的谈判结果；过多的信息分享会产生审计合谋的可能，同时也可能带来审计风险。所以在审计谈判中双方只有把握好信息分享的尺度，才能真正提高审计谈判的绩效。
　　（３）审计谈判双方的构成。审计谈判双方不会只有一人参与谈判，双方都会派出由主谈人和协谈人等构成的谈判小组进行谈判。审计谈判双方的构成对审计谈判绩效的影响表现在两个方面：一方面，谈判小组内部人员之间的协调、配合状况与人际关系决定了谈判小组能否有效地统一行动、一致对外，对能否提升审计谈判的绩效有重要影响；另一方面，审计谈判双方谈判小组是否具有一致的思维框架和逻辑，也会在一定程度影响审计谈判绩效。