浅谈基于营销新形势的电话营销策略研究
来源:岁月联盟
时间:2014-01-08
(1)客户异议是销售过程中的必然现象。
客户有异议是非常正常的,因为每个人对事情都有自己的看法,况且因为需求问题,客户对于别人推销的东西也并不一定会全部购买,所以客户异议是销售过程中的必然现象。
(2)客户异议也是销售代表成交的机会。
客户提出异议,说明其认真听取了产品介绍。而且他对所介绍的产品有兴趣,所以才会根据自己的要求提出异议。另外,电话营销人员千万不能与客户争论彼此对或错,这样做的结果最终只能是从理论上赢了顾客,但在实际上却失去了与客户间沟通的融洽,从而也相应地输掉了订单。
4 电话营销促成交易的策略
识别了客户的购买信号之后,营销人员就要不失时机地运用一定的策略来询问客户的购买意向,在销售中巧妙地安排成交的过程。
4.1 直接成交策略
直接成交法的优点是直截了当。在这种情况下,营销人员获得的肯定与否定的概率相同,都是50%,其成功率并不算高。实际上,如果营销人员使用恰当的措辞会有助于成交。
4.2 假设成交策略
日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工:要求员工走到客户身边开口便问,给您装满X牌汽油还是Y牌汽油?
客户并没有说要加满汽油,因此,“我给您装满X牌汽油还是Y牌汽油?”这句话中含有两个假设:首先是装满;其次,是问客户需要两种品牌的哪一种。即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的,无论客户回答选择哪一种,都表示客户已经决定购买。这种方法就叫做假设成交。
4.3 小点成交法策略
首先通过小额、小范围或短期的合作尝试后来逐步扩大合作的金额,领域或合作期限等的一种试探性销售策略。循序渐进策略的顺利推进,需要销售人员确保与潜在顾客的首次合作能够得到顾客的高度认同。
在客户表示对商品或服务有兴趣时,应及时确定客户是否需要马上体验,可以在线为客户进行开通,以体现服务的主动性,实现电话营销的目标。
参考文献:
[1]菲利浦,科特勒.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社,2002.
[2]李智贤.电话销售实战训练[M].北京:机械工业出版社,2008.