基于服装销售渠道中委托代理模式的激励机制研究

　    [摘要] 本文通过对供应链管理下的激励机制的诠释,结合服装销售渠道中的委托代理模式及现状。探究了在这种模式下服装制造商和代理商的激励机制,并总结设计出激励机制的实现方式。
　　
　　服装生命周期短、变动性大、可预测性低、购买冲动性高,因此对服装供应链企业之间的协调尤为重要。在服装供应链的各个环节独自追求利益最大化得同时,必须有一种机制来调节之间的关系,来规划服装市场。
　　一、激励与激励机制
　　从供应链委托代理特征去理解,所谓激励,就是委托人拥有一个价值标准,这些标准可以使最小成本或社会成本约束下的最大预期效用,也可以使某种意义上的最优资源配置,或个人的理解性配置集合。委托人希望能够达到这些目标,那么委托人就要给出一定的规则,才能使其市场参与者(代理人)行为的最后结果与委托人给出的标准一致。更进一步的分析,激励就是委托人如何是代理人在选择或不选择委托人标准或目标时,从自身利益最大化出发,自愿或不得不选择与委托人标准或目标一致的行为。
　　而激励机制就是在组织系统中激励主题通过激励因素与激励客体之间的相互作用。
　　二、服装销售渠道中使用激励机制的必要性与风险性并存
　　服装制造商(在这里把品牌经营者简单地等同于制造商)通过直接或间接两种方式将其产品销售出去,而间接管道中的中间商又分为两种:一为经销商,经销商将产品一次性购入,承担着产品风险;二就是代理商,代理商不拥有产品,只负责销售以及相关的业务。在这里我们主要研究委托代理的销售渠道。服装制造商同时也是服装产品的操控者,为了追求利益最大化,在双方建立委托代理关系后,出发点就是激励经销商多买衣服,从而得利。但激励机制的建立并不是简单的制度,要真正发挥其有效的激励制度,并不容易,委托代理过程存在着很大的风险性。
　　如:某成衣制造商为了促进其在市场上的销售,向代理商提出了一个促销的激励机制。即:只要供销商的销售额达到一定数量,年底制造商将付给经销商一笔奖金。此举推行后,曾一度出现销售狂潮,库存明显下降。但是年底结账,制造商发现,经销商位列扩大销售业绩,纷纷下调了价格。这样经销商不得不承担低价带来的损失。
　　由此可见,如果激励机制规定的不得当,其中一个原因就是委托代理中风险造成的。风险以不完全信息下的风险、代理人的道德风险最常见。代理人拥有似有信息,为了克服道德风险带来的危害,委托代理理论普遍发展了以合作和分担风险概念为中心的信息激励机制理论。
　　三、服装企业激励的模式与实现方式
　　激励的主体是激励者,激励的客体是指被激励者。这里激励者就是上有的服装制造商,同时也是委托人,被激励者就是下游的销售代理商。
　　供应链管理模式下的激励手段主要分为正、负激励两类。正激励是一般意义上的正向强化,是鼓励人们采取某种行动;负激励是负强化,一种惩罚,阻止人们采取某种行动。
　　通常对于服装销售渠道的委托-代理的二级子供应链来说,做了如下其中激励设计:
　　1.价格激励
　　供应链的各个企业间的利益分配主要在价格上。高的价格能够增强激励主体的积极性,同时价格折扣提供激励客体购买欲望。供应链利润的合理分配有利于供应链企业间的稳定和运行顺畅。
　　服装制造商,同时也是服装的品牌的拥有者,可以通过价格折扣的方式对服装代理商进行价格折扣。折扣定价是指对基本价格作出的一定让步,直接或间接的降低价格,以争取客户,扩大销售量。直接折扣的形式有数量折扣、现金折扣、季节折扣、职能折扣;间接折扣的形式有回扣和津贴。
　　2.合同激励
　　合同是用来详细说明约束代理商的订购行为以及制造商满足其订购合同要求的法律文本。合同激励模式有回购合同激励和弹性数量合同激励两种。
　　回购合同激励。通常应用与服装“代理权”代理的换购制中,服装制造商通过承诺以低于进货的价格买回销售季节结束时所有的剩余产品,从而增加代理商的进货数量。
　　弹性合同激励。通常应用与服装“代理权”代理的订货制中。指在弹性数量合同中,制造商允许零售商在对需求进行观测后改变订购数量。如果是Q件货物,那么制造商可以发送给代理商M=(1+X)Q件服装产品。而代理商至少承诺购买N=(1-Y)Q见货物(X,Y的取值在0-1之间)。这给代理商一个很大的弹性空间。代理商可以根据实际情况增加或减少购买数量,有了更大的主动权。