湖南有线集团市场营销策略分析

　　3湖南有线集团市场营销策略
　　3.1优化市场细分策略，重新进行市场细分
　　梳理公司现有数据业务产品体系，针对市场需求，建立适合市场发展的、科学的产品新体系，充分发挥湖南有线集团优势产品的市场竞争力，进行产品细分，包括宽带上网、电视监控、 电视家政、互动游戏、家庭视频、电视银行、电视购物、电视彩票、干部培训、有线影院、时移电视、VOD点播 、电视家教、电大教育、双向视频、付费节目、高清电视、基础数字电视、网元出租等。
　确定以“高清电视、4Ue家、综合专网”的三大品牌战略，首先高清电视。一是加强宣传，把高清电视作为电视业务的至尊版，打造高清概念；二是降低成本，增加内容；三是直接把高清用户定义为VIP客户，定期特殊关怀服务，建立客户绿色通道，实施积分回馈。其次4Ue家。产品内容：付费频道+高清电视+宽带+IPTV+有线影院+电视回看，还可以加其它产品，内容丰富；产品特点：单向业务性价比高，用户使用方便；目标客户：所有家庭客户。最后综合专网。产品内容：电路+电视应用+内容服务。产品特点：电路资源丰富，电视应用广泛，安全可靠。目标客户：政府、学校、电视台、大型企事业单位等，例如电大、干部培训、湖南高校校园网。
　　3.2根据公司现状与客户需求，调整产品，实施产品多元化策略
　　根据市场竞争或促销需要及时推出具有核心竞争力的组合产品套包，实施产品多元化策略。
　　1）优化出口，提升质量，降低成本，保障带宽，发展宽带产品业务。
　　2）巩固电大教育项目，重点推进双向视频业务，打造“想学就学，随时点播”的电教品牌，筹备与推进干部培训项目的上线，发展电教产品业务。
　　3）盘活资源，理顺流程，扩充渠道，加强管理，创新转型，参与市场竞争，发展专网产品业务。
　　4）把握促销时机，组织大型营销活动，组合产品，充实内容，加快渠道建设， 提升客户服务，发展视频增值产品业务。
　　另外，还要在产品组合上创新，充分利用公司产品丰富的特点，推出融合产品。宽带与视频业务捆绑，行业应用与公司基础业务的捆绑，电路与电视业务的捆绑，根据客户需求特点，组合融合产品。
　　3.3利用新工具新手段新理论，优化公司渠道
　　1）引进合作商。
　　针对目前数量较少的现状，需要细致划分中高端客户群区域，加大政府部门、高级住宅小区、商业楼宇、大型商圈、各类高校等所在区域的网点覆盖，增加合作厅，由增值业务合作伙伴重点承担、商务领航等新业务的服务与营销，主要承担相对标准化和简单业务的基本服务与销售。
　　2）引进代理商。
　　指导并为湖南地区引进数据业务代理商，为其他有宽带业务的每家网络公司引进宽带业务代理商，应注重与代理商进行高效的信息沟通，使得有效的信息沟通网络建立起来，了解业务代理商的实际困难并协助解决，把业务代理商也看成自己用户的一部分，从而调动他们的积极性。同时，也有利于代理商将相关的用户信息进行反馈，对公司了解用户需求，进行决策提供依据。
　　3）建立直销团队，全员营销。
　　指导各网络公司发展直销队伍，由此即可作为代理渠道的有力补充，又可作为制约代理渠道的有力手段，适时出台全员营销激励政策，这样既可以增强公司的凝聚力，又充分调动了公司内部资源。主要负责区域销售职能，发挥客户体验，展示移动服务的品牌形象宣传的作用，并有能力展示和销售终端，对整个业务的直接渠道定位为客户服务的重要渠道，专注于高端客户服务和保持工作。
　　3.4创新促销方式与手段
　　首先是要在营销手段上创新，推行营销手段多样化。把单一的营业厅和全员营销向无店面代理商和电子渠道转变，通过无店面代理商和电子渠道拉近客户与公司的距离，提供更方便的服务，刺激消费冲动，通过电视自身订购、手机支付订购、电话订购及网络订购增值业务的手段，刺激消费者的消费热情。
　　其次是要在营销方式上创新，推出激励政策。把集团专网业务和电视家教业务发展社会化、鼓励佣金激励，谁发展谁受益。在确保公司受益的前提下，可以调整产品价格和奖励比例，按照项目价格高，奖励比例高，公司效益多，个人奖励多的原则鼓励大家发展业务，为公司创收，也就是说在确保等于“2”的情况下，不限制“1+1”还是“3-1”。
　　再次是要在营销模式上创新，推出有针对性的营销活动。对于高清业务，把内容提供商绑在一起搞营销，在营销活动阶段，提供更丰富的视频内容和有针对性的视频内容。对于高清新客户入网，可以把高清机顶盒提供商绑在一起搞营销，补差价直接配送高清机顶盒，把终端向市场化方向推进。也可以把终端机顶盒厂家、内容提供商及特定区域绑在一起组织营销。总之，通过营销模式的创新，既节约了成本，又降低产品价格，最终实现规模利润多赢局面。
　　4结语
　　营销作为企业的三大职能之一，营销策略的优劣将从根本上影响到企业目标的实现，而营销策略对于一个公司与企业一定是动态发展与变化的。湖南有线集团在未来的发展过程中，也一定要根据市场环境变化，不断调整自己的市场营销策略，相信湖南有线集团不断优化的市场营销策略将在公司的成功经营中发挥巨大的作用。