浅论心理学在市场营销中的应用

　　2.近因效应。即生活中的最近印象，它也在很大程度上影响着人们的认知。当某人或某种事物的两种信息连续被人感知时，人们更倾向于相信第一种信息，也就是上文所说的第一印象；但是，如果某人或某种事物的两种信息是非连续的被人感知，这时起主要作用的就是近因效应了。因此，熟人的推荐通常要比陌生销售人员的推荐效果更好。而且，不定期的拜访比定期的售后回访更加有利于产生近因效应，从而增加商品的销售业绩。
　　此外，“明星”企业的品牌效应，也使得顾客也更加倾向于购买他们的商品。因为他们会认为购买并使用这种企业生产的商品能够得到保障。还可以在某个有选择的时段，对商品进行持续的宣传曝光，产生曝光效应，让人们增加对其的了解，加大人们购买这些商品的可能。
　　3.晕轮效应。又称光环效应，指的是人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。以貌取人，循环证实是晕轮效应的典型表现。“品牌效应”在一定程度上也是晕轮效应的一个拓展。
　　利用该效应，可以通过与顾客良好的沟通和交流，了解顾客的需求，尽量避免及消除顾客对于商品在认知上的不利偏差。并且建立对该商品的有利认知，使顾客接受并购买商品，从而创造更大的效益。这也是目前销售人员常用的推销方法。
　　消费者的购买行为是在一定的购买动机的作用下产生的，而购买动机又产生于某种尚未得到满足的需要，这种需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。随着人们生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。正如马斯洛需求层次理论的分析，人们在生理的、安全的物质需求得到满足后，社会的需求，自我实现、自我表现的精神需求的满足就日益重要。
　　目前，随着物质生活的提高，人们的价值观念也产生了变化，人们不仅注重商品的使用价值，还更加重视商品所带来的心理享受与精神满足。如今的消费者在消费商品时更加重视通过消费获得个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。这些特征说明人们的购买行为发生了很大变化，购买热点发生了转移。消费者购买商品时产生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就说明了这一点。
　　在市场营销中，应用心理学知识不仅可以增强商品的竞争力，扩大商品的销售量，为企业带来更多的利润，增强企业竞争力；也能帮助我们更加了解客户的需求，从而开发出更加符合顾客心理的商品，适应社会的发展进步。有人将顾客心理形象地喻为暗箱，只有通过顾客外在的表象洞察顾客内心的想法，并遵循一定的原则应用于商品市场营销之中，才能取得在市场上的主动地位，真正做到在满足客户需求的基础之上实现企业的发展与壮大，这是现代营销者应有的经营哲学与经营理念。因而，心理学在市场营销中的有效应用，是企业在如今激烈的市场竞争中取得胜利，谋求长期发展的有力保障。
　　
　　参考文献：
　　[1]David G．Myers：《社会心理学（第八版）》．北京：人民邮电出版社，2006．
　　[2]刘晖，市场营销观点看产品策略与公众消费心理[J] -企业活力，2005(7)．
　　[3]戴华，浅析营销心理学在营销中的运用[J] -科教导刊，2009(21)．