浅谈成品油销售策略

  　(二)完善、拓宽销售渠道 
　　成品油销售企业的主要销售渠道为加油站零售和油库批发，这是企业内部微观层次的渠道分解。而从企业外部来讲，拓宽销售渠道的主要方式可大力发展合资企业。本着互惠共赢的原则，选择与有成品油消费潜力的大型企业集团或者重要民企合作，组建控股企业，既实现了销售渠道拓宽，提高了油品销量，又实现了公司扩张，规模与效益并举。 
　　四、促销策略 
　　根据成品油行业的行业特征和销售特点，成品油销售企业可采取的促销策略主要有公共关系、人员推销、特色化服务、专题性活动等多种方式。 
　　公共关系的运用，主要是加强与政府部门的合作。利用夏收、夏种、秋收等农忙活动，举行油品保供仪式，将油品送至田间地头，扩大企业形象影响。利用重大政府公益活动或者救灾抢险活动，制定油品供应预案，将油品送至活动现场，提高企业的社会责任。 
　　人员推销，主要用于日常客户开发。客户开发应制定详细的开发计划，锁定目标客户后，安排专职人员或者销售代表进行登门拜访，了解客户需求，掌握客户当前购油渠道，提供自身相关油品、价格等信息，进行优势对比，使之转化为为本企业的固定客户。 
　　特色化服务，主要是针对不同客户的不同需求，实行差异化服务。如有的客户需要配送，有的客户对赠品感兴趣，有的客户讲究配送的时间性，有的客户专门需要比重大的油品，有的客户对提油地点有特殊要求等等。 
　　专题性活动，主要是加强客户管理。成品油销售企业需要定期举办客户座谈会，了解客户需求，听取客户意见，不断改进经营活动。同时，为加强与客户的感情沟通，亦可定期组织客户举行各种旅游、娱乐等团体活动，进行情感交流，提高客户的忠诚度。 
　　营销策略只是成品油销售企业营销策略的理论框架，在成品油经营活动过程中，营销策略的扩展、细化和延伸必定形式多样，鼎待与各位同仁共同探讨。 
　　参考文献： 
　　[1]陈盛娟．新形势下我国石油市场营销策略探析[J]．商业研 
　　究，2006，(5)． 
　　[2]傅翔．高度市场竞争环境下的国内成品油营销策略思考 
　　[J]．国际石油经济，2009，(4)． 
　　[3]罗俊刚．新油价机制下成品油销售企业营销策略分析[J]