论析企业销售薪酬管理存在的问题及对策

来源:岁月联盟 作者:张然 唐振华 时间:2014-06-01
  [论文关键词]销售;薪酬管理;问题;对策
  [论文摘要]销售人员的薪酬管理是企业人力资源管理重要的战略问题之一,也是较难于操作的事务之一。文章分析了企业销售薪酬管理存在的问题,并提出解决对策。

    随着市场竞争的加剧,销售团队对企业竞争的成败产生着越来越重要的影响。因此建立一套合理有效的销售薪酬体系,对企业实现发展目标,取得经营上的成功是至关重要的。如何设计和管理销售团队的薪酬,成为人力资源管理中的重要任务。
    一、目前企业销售薪酬管理存在的问题
      (一)薪酬体系由单一部门设计
    很多企业,其薪酬体系是由人力资源部设计的,最多是听取了销售部门的意见,结果由于薪酬体系涉及销售业务、财务预算、市场信息、数据处理等问题,而人力资源部对此不是很了解,导致所设计的方案不切实际,不被销售人员所理解,这样就起不到激励的效果。销售薪酬体系本质上是一个销售管理方案,是销售部门管理和操控销售业绩所使用的工具之一,在帮助企业增长收入的同时,也意味着企业为之付出一笔支出,而且,销售团队越大,其薪酬开支就越大,对企业收入的影响力也越大,也就越需要通过多方的积极参与来使方案获得成功。
      (二)过分看重短期的销售目标而忽略了企业的长期目标
    一般来说,对销售人员的薪酬设计通常有如下三种方式,即纯薪金制、纯佣金制和混合制,大多数企业均采用的是第三种混合制即固定工资加业务提成,并且常常采用低固定工资加高提成的方式。不可否认,提成可以激励销售人员更加努力,而固定工资可以增加销售人员的忠诚度,在低固定工资加高提成这种薪酬体系下,对于迅速提高企业销售额有较强的促进作用。但是由于这种低固定工资的做法往往使销售人员对企业缺乏必要的归属感,一旦发现有相同的工作环境和压力而固定工资较高的企业,销售人员就会离开企业。另外低固定工资加高提成的薪酬体系使销售人员往往会为了自己当前的销售业绩在私下给经销商更多的优惠,甚至会向企业隐瞒经销商的财务困境而大量向经营商铺货,还会劝说企业将价格降低,无疑这种通过降低价格所带来销售量上的上升,会给销售人员自己带来高提成的经济利益,但是从长远来看则会损害企业的经济利益,明显是一种短期行为。
      (三)薪酬缺乏弹性
    很多企业在对销售人员的薪酬设计往往是“一设了事气一旦固定下来就很难更改,缺乏变动的机制,有的变动也是仅仅随着物价的变动而做微调,这是不科学的做法。在这种情况下就没有考虑到不同能力的销售人员面对不同质量的客户或不同成熟度的销售区域,其最终的销售结果会有很大的不同,给企业带来的经济利益也有所不同,但是如果在薪酬中不能体现,将很难体现公平。同时在薪酬设计方法中,企业都要对销量在事先有一个大致的预估,而新产品、新市场和新的销售人员的销售无法大致预估,因为不像成熟的产品、成熟的市场和成熟的销售人员经过一段时间的销售,销量大致比较稳定,预估相对准确;而新产品、新市场和新销售人员由于其不确定性,很难预估其销量,那么提成率的设定也很难。因为企业的成本是和销量密切相关,既然销量无法确定,那么成本是无法确定的,所以也很难设定提成率来控制销售成本,薪酬就无法确定,这样也就无法激励销售人员去开拓新市场、新产品。因此,对于销售人员的薪酬体系设计,必须针对不同的地区、不同的市场环境采用不同的薪酬体系,以体现其公平原则。