试论吉林省农产品加工业制定营销战略问题分析

    4.产品市场定位不准确、不鲜明
    市场定位是在竞争的市场环境下，根据目标市场的同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造消费者认同的产品特色过程。这里有两点不容忽视:第一，定位的日的是为了增强竞争力，有利于制定营销组合策略。着眼点一定是市场，并不是为了特色而定特色的。吉林省的龙头企业常常犯的错误是:产品生产出来了，然后苦思冥想附加特色，不是为了市场、消费者而定特色，最后还是脱离了市场。第二，特色的形成二企业、产品的本身特点+消费者的认同即鲜明特色的形成同时受到产品或者企业的特点及消费者的认同两种决定性因素的影响，缺一不可，片面强调企业、产品特性有可能得不到市场的认同。如以玉米为原料的方便面，长自山的人参加工品产品特色非常明显，但是由于没有结合目标市场消费者的需求特点来定位导致产品叫好不叫卖;另一方面，如果忽略了产品特色而刻意迎合消费者，最后只能是短视营销的行为。
    5.营销策略单一，以人员推销为主
    吉林省如大成、皓月等国家级龙头企业发展农产品加工业已经有二十多个年头了，取得较好的业绩，形成了一定品牌知名度，具有一定的辐射和带动作用。在市场发生巨大变化的情况下，这些企业拓展市场的营销策略却一直比较单调，主要以传统的人员推销方式为主，有的企业制定激励措施都是紧紧围绕销售业绩展开的，只要能把产品销售出去，就能拿到工资加提成，至于其他营销管理工作则不被重视;个别有实力的企业采用人员推销为主、电视广告宣传为辅的方式。对国外市场主要通过参加各种展会的方式来销售产品。营销策略单一使用的直接后果是:市场开拓能力较弱及产品品牌形象不强等。产生此问题的主要原因是:(I)营销战略缺失。没有战略的指导策略不可能灵活有效。(2)营销职能部门弱化。吉林省大多数中小加工企业营销部门中存在“有人员，没部门”现象，即营销人员各自为战，分散推销，而营销职能部门弱化或虚设，没有发挥制定战略、确定营销组合的基本作用。(3)营销人员素质较低。为了降低管理成本，企业招聘的营销人员素质较低;技能不高，没有对营销人员进行定期技能培训，营销人员特别是销售人员流动性大。
    三、制定吉林省农产品加工业营销战略几点建议
    (1)市场选择要善于发现机会。加大市场调查力度，采用问卷、营销人员现场收集、网络收集等方式全方位搜集相关市场信息。根据目标市场情况细分市场，精耕细作，善于在市场中发现机会，而避免根据产品品种、产品系列来进行划分，在市场细分方面主张精细化营销模式，精准把握消费者需求，创造市场、创造需求。(2)市场定位要鲜明。市场定位关系到企业生存发展的重大决策，是实施各项具体营销策略的前提。吉林省农产品加工企业在进行市场定位时，一定根据市场环境的不同，选择不同的定位策略。以现代市场观念为指导，结合产品特色及消费者心理需求两个方面，通过反复比较和调查研究，找出最理想的突破口，形成具有鲜明特色的市场定位，并通过一致的表现与沟通来维持此定位，经常加以监测以随时适应目标顾客和竞争者策略的改变。(3)营销组合应具有独特性。充分利用好4PS组合，发挥整体协作优势。企业在制定营销策略组合时应全面了解竞争对手企业所采取的营销组合的方式和特点，根据自身条件，因地制宜地制定相应的营销组合策略，形成独特的风格。(4)企业应以品牌为灵魂。构建地域十集群十龙头十产品”并进式品牌建设模式。即地域品牌、企业集群品牌、龙头企业品牌及产品品牌共同建设，发挥相互间协同影响作用。