新形势下做好中小企业信贷市场营销的几点思考

　　（四）健全内部机制，有效规避中小企业风险
　　一是要针对银行内部管理存在的薄弱环节，加强对中小企业贷前调查的深度，通过对企业经营、财务状况和发展前景的客观分析和实事求是的评价，准确把握客户的信用状况和风险程度，为对其授信打下坚实的基础；二是要加强对中小企业的额度授信工作，由此推动审批质量和审批效率的不断提高；三是要选择多种形式投放贷款，解决中小企业合理的资金需要；四是要加强对中小企业贷后的质量监测和风险分析，加强追踪的力度和频度，及时发现风险点，并采取化解和控制措施。
　　三、建立和完善客户经理制，实行业务整体联动，促进业务全面发展
　　（一）要完善客户经理制的组织架构
　　随着我行的网点转型工作深入开展，大量的优秀信贷人员被充实到前台，从事信贷管理的客户经理越来越少，完善客户经理制的组织架构，重视客户的现场服务和跟踪服务。健全客户营销部门在经营中的业务流程，重视客户经理的作用，全面提升公司业务经营重心，为客户提供综合化、一站式、一揽子的金融服务和全面的解决方案，已经势在必行。
　　（二）要树立全新的市场营销观念
　　引入新的客户经营理念，优化客户结构，增值优良客户是商业银行发展战略的重要内容。客户是银行贷款营销的核心，不断提高客户满意度是营销成功之关键。可以说，谁赢得了客户，谁就赢得了市场，谁就赢得了效益，因此，不断地开发和培育优质客户是银行贷款营销的重要环节之一。由于客户需求的综合性和个性化特点，客户经理通过多种渠道建立银行与客户的业务联系，收集客户信息，根据客户需求，提供相应的金融产品和全面金融服务，并发掘客户对贷款产品的潜在需求，维系银行与客户的良好关系。
　　（三）要培养专业全能型的客户经理
　　客户经理的专业容量远不止对公、个贷、理财的划分，真正的客户经理应该是对银行产品无所不知、专业分析言无不尽的市场营销能手。打通对公、个贷、理财客户经理之间的划分，培养专业全能型的客户经理，有利于提升客户经理“单兵作战”能力，有利于一个客户经理就是一个“流动的银行”的发展趋势。当然，这还有赖于客户经理激励机制和作业流程的配套改进。作为信贷业务的发展必须坚持以点带面，点面结合，主辅搭配，整体联动。全行关注客户，服务客户，给客户提供全方位、立体式的服务，无论客户到建行哪个部门，都给予热情服务。内外结合、全面开花，促进中小企业业务健康快速发展。
　　另外，根据当地经济发展的实际，确定合理的贷款损失率；在加强贷款风险防范的同时，建立适合于信贷营销人员的贷款激励机制，根据其发放贷款的数量、质量和盈利情况等给予适当奖励，也是做好信贷市场营销的有效办法。