乐百氏市场营销对策探析

　　（四）与洗车场合作，销售乐百氏脉动和纯净水
　　每个城市的洗车场数量都不少，专业的大型洗车场也越来越多，因而可以把洗车场的顾客变为饮料的消费者。客人等候洗车的时间一般在10～15分钟左右，借这个空档时间下车买点饮料的客人并不少见。初期可选择一些口岸好、面积大的洗车场作试点经营，然后逐步推广，建议每个洗车场设置一台自动饮料售货机，顾客以投币的方式购买，价格可略高于市场均价，每售出一瓶给洗车场老板一定金额的返利，作为酬金。
　　（五）公交站亭销售脉动、纯净水和酸奶
　　城市道路两旁的公交站亭不计其数，而候车的乘客更是摩肩接踵，如果能把这部分人变为商品的消费者，当然前（钱）景可观了。从目前来看，多数企业也只是通过公交车广告或公交站亭灯箱广告把候车者作为广告的传播对象，而未变成实实在在的消费对象。饮料产品可以在公交站开展推广。从效果来看，开发这种特别渠道不仅能达到对品牌的有力推广，还能增加一定的销量。
　　（六）公话超市销售脉动、纯净水
　　“电话打多了，口干了，该喝水了。”这是公话超市的营销主张。目前，虽然一些公话超市本身就是由一些小卖部在代理，并也在销售饮料、食品等，但该渠道的独有性却没有得到充分的利用。从平时打电话的顾客来看，主要是学生和外来人口，其中年轻人比例较大，对饮料品牌的推广会有较大的促进作用。与电信或联通公司充分合作，把公话超市变成品牌直营店，如“可口可乐电话超市”。一方面能促进新品的销量，另一方面能提升品牌形象，方式可采用营运企业自己租赁一些店址较好、消费者集中的店铺雇员经营。
　　（七）科学制定和管理品类生产线
　　在充分的市场调研过后，科学制定乐百氏的品类生产线。对于有利润没销售的1.5升脉动（水蜜桃口味和青柠口味）可以采取适当降价，或者绑定一些赠品等相应的策略来增加销量，一段时间后，如果销量无法提升，可以考虑裁掉这个生产线。相反之前出产的1.5升的纯净水很受欢迎，但由于利润微薄等原因不幸被裁掉，可以考虑重新投产，可以适当提高定价，销售额不会受到多少影响。增加果汁饮料和茶饮料的生产线，从而增加销量和销售额。
　　（八）积极开展与知名公司的合作，扩大品牌影响力
　　品牌是企业自身在“圈子里”的影响力与信誉度，市场竞争愈演愈烈，品牌之战已不可避免。乐百氏生产厂家应不断加强品牌对渠道的作用力，也就是要形成渠道品牌；而经销商也应努力把自己打造成流通领域的品牌型企业，即品牌渠道。经销商的网络、营销、资金等若干要素组成了品牌的价值内涵，为了整合厂商优势资源、实现利益双赢，乐百氏产品应让优秀的经销商去执行分销，这是一种“强强联合”。无论是厂家的渠道品牌建设、还是商家的品牌渠道建设，都是为了能更好地为消费者服务。
　　乐百氏生产厂家应首先选择具有品牌效应的商贸流通企业作为合作伙伴。其建立的客户资源、关系资源，信用资源及较强的配送能力、分销能力等都是厂家的渠道建设的有利条件。特别是终端环节上的“品牌商”，如果在本地市场具有较强的实力和良好的口碑，那么，就自然增强了与厂方谈判的资本与地位。譬如在把产品推进成都终端市场时，乐百氏就选择了“成都红旗连锁”和“互惠商业超市”，因为“红旗”和“互惠”在当地就是一块“牌子”。同样，如果企业品牌的知名度与美誉度高，渠道商和消费者就容易接受，渠道的建设也就顺畅些。乐百氏应强化“末级批发商”在终端市场的作战能力，从而提高对终端网点的开发和维护。策略上，主要是激活“末批游击商”的品牌意识，通过一定的鼓励政策和价格支持让“末批游击商”能为本品牌多效力，使其与特许经销商①能优势互补、协力配合。
　　抓住知名公司组织活动的契机。比如安利纽崔莱健康跑活动，它是安利公司每年都举行的上万人集体跑步的一个活动，那么乐百氏企业可以考虑和安利合作，成为其纯净水的赞助商，进而提升自身品牌的知名度和影响力。
　　此外，在适当的时候开展促销活动，促销活动要根据产品的目标市场而对应淡季或者旺季。比方说：脉动的销售旺季就是夏季，五六月到九月。荔枝口味新品上市采取店内促销等方式：让消费者参与进来，让消费者感觉到他们和产品在一起，全面建立品牌的魅力。事件营销：针对全国性的活动、节假日(如五一劳动节、六一儿童节，建军节、中秋节、国庆节、元旦、春节等)，以及新品上市由公司统一组织促销活动，其他可根据不同时间段与市场反映情况采取不同促销手段。