浅析由丰田看市场细分

    1、选定产品市场范围，即确定进人什么行业，生产什么产品。产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身的特性来确定。汽车最基本的功能就是代步工具，但是丰田却把自己的产品定位为给用户带来舒适的感觉。因此，对于用户来说，绝对有一款车适合他。
    2、列举潜在顾客的基本需求。丰田根据调查，了解用户对汽车的需求。这些需求包括:安全性、外形满足用户的审美观、突出身份、内饰精致、易操控、节油、性价比高、质量好等等。
    3、了解不同潜在用户的不同要求。对于列举出来的基本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。通过这种差异比较，不同的顾客群体即可初步被识别出来。
    4、抽象掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准。上述所说的共同要求固然重要，但不能作为市场细分基础，因此，在选择细分标准的时候可以剔除，着重考虑顾客有差异的部分。
    5、根据潜在顾客需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一个子市场一定的名称。将顾客不同的侧重点进行一系列的组合和排列，从而形成基本的细分市场。如将汽车市场细分为豪华车(如雷克萨斯)、中高档车(如皇冠、凯美瑞等)以及经济实用性车(如威驰、雅力士等)。
    6、进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析原因，以便在此基础上决定是否对这些细分出来的市场进行合并，或做进一步细分。丰田在华共有16款车，还有专门的豪华品牌，在每一个细分市场上也存在着类似宝洁那样自有品牌的竞争。之所以如此，是因为每一款车的侧重点不一样，而每一款车又有不同的配置，这样丰田王国能满足任何顾客的需求，实现“有路必有丰田车”。
    7、对每一个细分市场进行分析。估计每一细分市场的规模，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做出分析。
    通过市场细分，丰田车在中国发布的车系已经涵盖了从高到低的所有档次，并且由于丰田车本身良好的性能，使各个档次的丰田车都非常具有竞争力。丰田车的案例给中国一些企业带来了很大的启示:中国的市场经济日渐成熟，竞争也越来越大，企业如何确定自己的市场，准确的给自身定位，是企业营销战略的核心。企业通过市场细分明白自身应该集中资源发展哪个市场，并以能获得优势的市场为基础，实施长远的发展战略，从而实现企业发展的目标。