浅论从马斯洛的需要层次理论——谈健身俱乐部的营销战略

  2.须满足会员的预期品质。健身房具有一定的实物产品，而更重要的是非实物产品。品质是服务业的生命，是品牌成功的基础。一个品牌必须包含消费者对其品质的预期和感知。预期品牌是消费者对其服务的整体品质或超值性能作出的预期。品质必须从消费者的角度来评估和认定，必须能够反映消费者对俱乐部认可和接受的程度。所提供的商品和服务要能够超越消费者对它的期待。
  预期品质这个概念有同于产品品质，前者具有一定的主观性，主要原因是因为消费者在个性、需要和偏好上有相当大的差异。有些人来健身场所是为了减肥、健身、社交，而有些人是为娱乐和发泄情绪。
  3.品牌必须能激发顾客的忠诚。会员对品牌的忠诚度是品牌成功的核心要素。要是消费者对你的品牌无动于衷，而主要关心的是地理位置和价格，那么这个品牌就没有什么价值。健身房的经营必须重视品牌的建设和宣传，一旦在市场上建立了信誉，比较容易形成对品牌的美誉度和认可，进而对品牌的忠诚度提高，成功的品牌会在同行竞争对手有更好的场所和价格的情况下，使消费者依然决定来你的健身场所。
  4.成功品牌必须不断创新。在竞争激烈的环境中，单个性或非规范性的经营不仅难于获取利润，甚至不无血本无归的担忧，要体现服务的
  “人性化”，刻意求新、独树一帜及多元化的发展是使自己的健身场所兴盛不衰的主要办法。
  5.成功品牌必须注意自身形象。说到自身的形象，在以前的观念中形象是被动产生的，是时间与行为的积累，但是现在的观念却不是这样，形象是可以主动创造出来的，甚至可以量身订做，打造自己的主题文化、良好的体育休闲氛围。俗话说酒香不怕巷子深，健身场所要处处流动着动感和健康的气息，相对独立静谧的更衣室、健康茶座、书报阅览区、健身信息台、体育文化走廊、定期的保健知识讲座、会员的健身经验、体会、心得交流，评选每周、每月健身之星，要从细微的方面去考虑顾客的需求，给顾客以温馨。
  6.成功的健身品牌要让练习者有自豪感与归属感。会员的生理需求通过练习得到满足，安全需求通过俱乐部有安全可靠的设备来满足，社会需求可以通过向所有成员描述俱乐部是“家以外的家”来谈论，尊重需求通过叙述运动后他们看起来和感觉上有多么好来得到满足，自我实现的需要可以通过运动后获得理想形体来实现。

  三、完善丰富有魅力的健身活动
  根据消费心理学理论不难理解，顾客利用感官对有形物体的感知及由此所获得的印象，将直接影响到顾客对服务内容、质量及服务企业形象的认知和评价。
  魅力有三层含义:其一是指人的魅力.即健身场馆教练员的业务水平及人格魅力。由于健身者的能力水平不同，其需求也不尽相同，首先要对其兴趣、目的、要求及健康状况等进行了解，教练员通过专业理论和技能，帮助健身者制定短期或长期目标，可以在一定程度上消除顾客对健身效果的顾虑。让健身者感到自身的主体性，加上教练员好的亲和力，处处体现“以人为本”，有利于建立健身场馆良好的口碑。其二是指练习内容具有魅力，根据心理学理论，个体所具有的好奇心与从众心理，健身场馆的练习内容力求人无我有、人有我精，交谊舞、国标、拉丁、空手道、路拳道、成人芭蕾、街舞、瑜伽、现代舞等，以满足多样化的要求，此外场内布局、装饰物品及员工服饰的定期变化都有利于给练习者带来视觉的新鲜感。其三是指价格的魅力。可以为中老年人开辟优惠专场，为学生提供假期优惠，满足不同人群的需求。
  四、健身场所满足社交的需求
  健身房也是社交中心，在这个特定的场合，提供了一个与他人接触的场所，运动之后，神经放松，并不熟识的双方，有了彼此的话题，从办公室的政治，家里的纠纷，乃至个人的心理和健康问题，无话不谈。不知根知底的人之间，没有利害冲突，也无需彼此防范。