基于客户差异化的价值分析方法浅谈

2实际计算过程与算例
  下面通过基于客户需求价值分析方法来完成一个实际项目的产品决策问题。
  某房地产开发商要在某城区内的二级地段进行住宅开发，地块面积为200亩，一边临水，一边紧邻城市次干道，周边居民收入水平和环境条件一股。现对此住宅开发进行产品的档次定位分析。
  根据地块的城市规划用途、地段特征及周边城市居民的收入状况，现拟定建设3种不同住宅标准的住宅小区。

对于产品定位来说，A方案定位于高收入阶层，月薪10000左右;B方案定位于中等收入阶层，月薪6000左右;C方案定位于中低等收入阶层，定位于月收入3000左右。由于对于不同的方案，不同收入的被调查者来说，其权数不同，而各被调查者的权数变量Aij看作类似服从正态分布(Aij~N(μi，σi )。其中，i表示方案号数，j表示调查的消费者编号。在此，我们假设σi都相等，且都等于样本标准差，样本标准差计算可得。σ=4364.25在样本容量N30的大样本前提下，样本方差近似等于总体方差，本例为计算简便所以取小样本计算)。那么，我们可以得到:A1j~N  ( 10000, 4364.25 ) ; A2j~N( 6000, 4364.25 ) ; A3j~N ( 3000 , 4364.25 )。在每一方案T，我们就可以得出一个权数的集。
  对于本项目，我们抽取了6名不同收入水平的消费者来进行调查，在方案A的条件下，其收入水平与各消费者权数如表2，方案B和方案C的计算相似:
在方案A条件下，用MATLAB绘出不同收入水平消费者评定各消费者权数的连续曲线进行参照本例中，我们把住宅分解为5个上位功能和10个下位功能(参考文献4)，通过业主方、承包方、用户和第三方来联合打分得出各功能权数，并让6位客户用0-4评分法站在他们各自需求的角度进行打分，以之前得到的aij进行加权，得到每个方案的价值系数。
  根据这种思路，我们可以相应算出B,C方案的功能评价系数，并计算其价值系数。

 假设我们用相同的数据，不考虑目标消费群体，即所有顾客打分的权重相等(aij=1)的话，我们计算的价值系数。

 我们可以比较得出，考虑了我们产品的定位后，对客户权重进行差别量化，所得出的最优结果与不考虑顾客差别权重的结果并不相同。很明显，对客户的差别化权重是符合我们产品的真实定位的，这样得出的结果才更具说服力。同时，在形成一套完善的功能系统图的前提条件下，通过这种差别权数，我们可以降低因为改变产品定位设计而带来的重复性市场调查，为企业降低相关成本。
  3总结
  我们现在所处的市场经济时代，已经从过去的以生产为导向转为以消费需求为导向。企业在产品设计的时候，必须以顾客需求为导向，只有这样，产品才能真正被顾客所接受。通过价值工程的方法，我们不仅考虑了顾客的功能需求，同时也把企业的成本考虑在内，这样，我们同时也获取了成本优势，达到顾客和企业的共赢。同时对于企业来说，针对产品定位差别化对待各种层次的消费者的需求，才能最科学地评估产品价值，为产品及企业的成功奠定坚实的基础 。