关于我国商业银行营销的现状和改进

　　银行产品品牌的名称既要独特又要简单明了，如建行上海分行的“乐得家”，包含了“建行贷款乐得借，平常百姓乐得家”两层含义，既琅琅上口又意含亲切，在推广住房贷款时起到了事半功倍的效果。在重视打造品牌的同时，银行也要切实增强保护金融知识产权的意识，及时注册自己的品牌，以免引起不必要的麻烦。同时也需指出的是，银行向社会提供的金融产品品种、更新速度等都受到各种客观条件的限制，这就决定了金融品牌的形式主要不是靠产品，而是靠隐含在各种产品中的综合服务，靠在服务中形成的信誉和整体的形象。因此银行在树立品牌的过程中需要优质、高效的服务手段对其进行输出，才能收到良好的效果。
　　(三)采用适当的定价策略提高银行产品的竞争力
　　商业银行的存贷款利率和服务收费标准，直接关系到对客户的激励和吸引程度，而且随着我国利率市场化改革步伐的加快，市场营销中的定价策略将日显重要。产品价格是否恰当，直接关系着银行市场营销的成败。银行既要考虑产品的性质、产品生命周期，又要考虑到其他产品策略以及分销渠道等，通过成本或竞争导向的定价方法科学定价来提高银行的竞争力。而且在各种利率和收费的运行过程中，银行要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化，适时作出调整价格的决策，以使价格在动态中保持旺盛的竞争力。
　　(四)调整结构、优化布局，确保分销渠道适度、有序、高效发展分销渠道是商业银行吸引老客户、增加新客户的重要手段，因此在银行业竞争日益激烈的情况下，各家银行应健全全过程的分销网络，保证金融产品以最短的时间、最低的费用、最少的环节传达到客户。
　　当前我国商业银行在实施分销渠道战略时应从两个方面着手：其一是整顿传统分销渠道，即撤、并、降、迁一些不经济、没有发展前途的直接分销网点，改进现有各网点的效率及服务质量。其二是发展新型分销渠道，即利用现代的网络科技积极开办电子银行，充分利用ATM、POS等各种间接分销渠道。在进行分销渠道的具体设置时，要从实现规模效益、减少营销环节、降低经营成本、便利客户等因素出发，将目标市场情况和金融产品的特点，客户需求及银行自身获利状况等进行充分l的分析论证，选出最优方案，实现分销目的。
　　(五)恰当地运用促销组合策略，使金融产品深入人心
　　商业银行应根据不同的产品的特点和属性，采取广告人员推销、营业推广和公共关系等促销方式的组合，帮助客户了解和认识金融产品，激发其需求欲望，从而影响和促进客户的购买行为。

　　在进行广告宣传时，银行要考虑到自身的整体定位，根据所促销的产品的特点，针对客户群中绝大多数人的需求和兴趣，做到有的放矢。同时为了在竞争中取胜，广告宣传必须真实可信有含义，并且符合接受者的品味，不仅产品的特征和优点，所选择的宣传媒介也要符合目标客户的习惯。银行应该充分利用艺术性强的情感广告来宣传银行的形象和声誉，着重强调银行的实力以给客户留下深刻的印象。如中国银行就用“竹林篇”、“麦田篇”、“江河篇”等系列化广告，较好的表达其丰富底蕴。随着金融服务定位及市场营销活动的进一步开展，还应及时采用产品广告，即倾向于宣传本行所能提供的重要的或新的产品和项目，着重于强调本行与他行之间的服务差异，使顾客牢记本行所能提供的最佳服务。
　　因为金融产品具有无形性的特征不能很好地外在表现，所以人员推销也是不容忽视的一个环节。商业银行的柜台人员和外勤人员都会与顾客直接接触，也都会涉及到产品的介绍和服务，因此银行应该开展全员营销活动。在进行人员推销时，应该摒弃以往只推销存款商品的做法，也要多发展上门提供贷款、财务顾问服务等推销活动。同时推销人员要具备一定的业务知识和推销技巧，不仅要介绍金融产品本身，而且要展现使用这些金融产品给客户带来的实际利益，以最大限度的激发顾客的购买热情。
　　营业推广和公共关系是目前商业银行促销中用得比较少，同时也比较欠缺的部分。营业推广的着眼点在于解决一些具体问题，短期效益比较明显。我国商业银行在使用各种推广工具时，必须确定目标市场，根据不同的目标市场慎重选择。同时不可过于频繁和轻率的运用营业推广的方式，以免降低金融产品的“身份”。此外还要善于运用公共关系，与社会各界加强联系，创造良好的银行形象，赢得公众的信任与支持。在利用公共关系进行沟通时应该真诚，避免让人有“做秀”的感觉，同时各个活动之间要有一致性和连贯性。以更好地达到活动的效果。
　　鉴于每种促销方式均有自己的特点和运用范围，所以应使其协调配合，否则会因盲目使用、作用相抵或缺乏一致性而事倍功半。另外在促销过程中应充分考虑促销目标的远近和实现的可行性、细分市场的特点、产品的类型及生命周期等因素。