试论一级经销商的生存现状及发展趋势

　　2.4 延伸化趋势
　　延伸化趋势有两个方向：一个是向上游业务的延伸,即向上游厂家进行委托加工,甚至直接建厂生产,这样经销商就成为生产厂家了,但这需要经销商具有很强的实力,中小经销商做不到。另外一个就是向下游业务延伸,这是一级经销商可能普遍采取的方式。面对激烈的竞争,许多一级经销商开始转变经营观念,将自己的角色定位从原来上游厂家的利益代表,转变为下游渠道利益的代表。他们通过向下游垂直延伸、整合下游的渠道资源,帮助下游合作伙伴来了解市场、优化业务流程、积极提供业务资源和分享信息,进而稳定和控制下游渠道,从而利用下游网络的优势,增加与厂家的谈判筹码,争取更多的厂家资源。
　　2.5 品牌化趋势
　　品牌化趋势包括两个方面：一方面是指一级经销商开始注重自身品牌的建立、维护和升级,并以此实现与上游厂家和下游二级经销商、零售商的长期稳定合作。例如在开封市场,只要提到化妆品经销商,很多消费者都能说出三秋日化和天俏的名字,因为这两家是做得最早、做得最大、分店最多,知名度和美誉度都较高。很显然,他们在与厂家的谈判中占据较为强势的地位。另一方面是指一级经销商借助自己的渠道强势,采用外加工的形式推出自己品牌的产品,这样能够掌控产品的流向,杜绝窜货,从而稳定各级渠道的价格,保持市场的稳定增长。当然,一级经销商推出自己品牌的产品是有较大的风险,但从长远来看,冒这个风险还是值得的。
　　2.6 服务化趋势
　　一级经销商的分销功能包括渠道的销售、仓储运输和资金垫付等方面,这是厂家依赖一级经销商的基础,但一级经销商只有超越这些传统的分销功能,实现全方位的服务,才能充分体现自己独特的分销价值。例如，一级经销商长期深耕区域市场,对该市场的供需状况、竞争态势、价格走势等市场动态,往往比厂家了解得更细致、更敏锐。一级经销商可以将市场的各种信息进行汇总,反馈给厂家,使之成为企业产品、营销手段改进提升的依据,甚至提炼成为厂家在区域市场的营销方案,以此增强厂家对自己的依赖程度,进而提高自己在该区域市场的不可替代性。
　　
　　3 结 论
　　面对不容乐观的生存现状,一级经销商必须明确自身的发展趋势,即在专业化、专销化、联盟化、延伸化、品牌化和服务化等大趋势中做出选择。
　　
　　参考文献：
　　［1］尚阳.经销商的发展方向［J］.糖烟酒周刊,2008(7).
　　［2］胡左浩.中国经销商的未来发展趋势［EB/OL］.(2007-8-7)www.business.sohu.com.