浅谈摩土集团营销策略的改进

　　论文关键词:营铭策略　客户于理　公关活动　摩士集团
　　论文摘要:在介绍浙江宁波摩士集团生产摘售过程中取得的经脸的同时，明确指出了其存在的问题，并提出了相应的改进建议:一是要扩大客户群体，建立良好的客户关系;二是建立和完善客户于理系统;三是有效提高悄售人员的素质。
　　1“摩士”简介
    宁波康士(集团)股份有限公司(简称康士)创办于1992年7月，前身为镇海特种徽型轴承厂，注册资金仅65万元，其中有2(?万元资产和45万元个人房产抵押贷款。产品所用商标为“康士”，英文为"MOS"。由于发展偏要,1994年3月，又创建了镇海康士徽型轴承厂，是一家民政福利企业。两厂均设在庄市镇老鹰清村，当时主要从事徽型轴承的磨削与装配。为了进一步适应企业对外销售的需要，用好政府给予企业的优惠政策，他们又于1995年，月在宁波保税区申办了宁波康士轴承实业有限公司，主要是衬造和梢售徽型轴承，兼营其他轴承和进口业务。随着国内外轴承偏求的变化，小型轴承某个尺寸的看好，他们又适时地于19%年年初在娜县高桥筹建了一家小型轴承厂，即宁波康士小型轴承公司，于1996年7月试投产，当年年底就形成了月产200万套的设计生产能力。1998年10月，宁波康士小型轴承公司与美国天胜集团公司创办了宁波康天轴承公司(中外合资企业)，它是在宁波康士小型轴承有限公司基础上“稼接”的合资企业。1996年，月至12月，改组成立了宁波康士股份有限公司，接着组建了宁波康士集团，形成了核心层、紧密层、松散层三级企业组织结构。核心层企业是宁波摩士集团股份有限公司;紧密层企业为宁波康士小型轴承有限公司、宁波保税区摩士轴承实业有限公司和镇海康士轴承成套厂;松散层企业为镇海康士徽型轴承厂、慈澳协力轴承有限公司、慈澳宝马轴承有限公司、宁波市海元华模具五金厂和海宁密封件厂。列人下属企业的还有:上海康士精密轴承有限公司、宁波阳明电动工具有限公司、宁波镇海建业轴承厂、宁波镇海诚弃轴承厂和湖南旭阳康士轴承厂。短短的12年，发展成为资产30 290万元，年产轴承13 640万套，销售倾达20 290万元的大型民营企业。建立了国内外两大销售市场，国内主要为东南沿海一线，北到大连，中布上海、宁波，南至广州，并逐步向内地辐射。国外主要是北美、东南亚及欧洲。其中出口较大的有美国、加拿大、惫大利、德国、日本以及我国的台湾省和香港地区。建厂以来，生产的各类徽型轴承80%外销，至今无一例因质问题提出异议，国内梢售也无一例退货。
　　2营销中存在的问题与对策
    摩士取得如此骄人的成绩，重要的一点就是营梢策略与措施的成功。但在调查中我们发现，章士在营销环节中也存在着一些不足之处，概括起来，主要表现为在销售环节没有建立较规范的交流平台，销售人员各自为政，团队精神体现不够;在销售过程中，管理组织形式落后，存在客户交叉和地域交叉等问题，业务员的跳摘也带来一部分客户的流失;在营销方面，没有突出的特点，相应的各项管理侧度还有待完善。因此，有必要采取相应的措施加以完善。