论析基于客户差异化的价值分析方法

    在方案A条件下，用MATLAB绘出不同收入水平消费者评定各消费者权数的连续曲线进行参照(如图1 )。

    本例中，我们把住宅分解为5个上位功能和10个下位功能(参考文献4)，通过业主方、承包方、用户和第三方来联合打分得出各功能权数，并让6位客户用0-4评分法站在他们各自需求的角度进行打分，以之前得到的aij进行加权，得到每个方案的价值系数。
    根据这种思路，我们可以相应算出B,C方案的功能评价系数，并计算其价值系数，如表3所示。

    假设我们用相同的数据，不考虑目标消费群体，即所有顾客打分的权重相等(aij=1)的话，我们计算的价值系数如表4所示。

    我们可以比较得出，考虑了我们产品的定位后，对客户权重进行差别量化，所得出的最优结果与不考虑顾客差别权重的结果并不相同。很明显，对客户的差别化权重是符合我们产品的真实定位的，这样得出的结果才更具说服力。同时，在形成一套完善的功能系统图的前提条件下，通过这种差别权数，我们可以降低因为改变产品定位设计而带来的重复性市场调查，为企业降低相关成本。
    3总结
    我们现在所处的市场经济时代，已经从过去的以生产为导向转为以消费需求为导向。企业在产品设计的时候，必须以顾客需求为导向，只有这样，产品才能真正被顾客所接受。通过价值工程的方法，我们不仅考虑了顾客的功能需求，同时也把企业的成本考虑在内，这样，我们同时也获取了成本优势，达到顾客和企业的共赢。同时对于企业来说，针对产品定位差别化对待各种层次的消费者的需求，才能最科学地评估产品价值，为产品及企业的成功奠定坚实的基础。