论文化差异对谈判的影响及谈判策略运用

　　摘要　在世界多极化和全球化的今天，国际间的经济、军事、文化交流日益频繁，谈判在国际交往中的作用越来越大。谈判的成功与否，取决于、、经济形势、技术和社会文化等因素的影响，以及谈判者自身的条件、工作努力和策略的采用。本文从社会文化的角度，分析了文化差异在谈判者对谈判利益与优先事项的确定、谈判者的谈判行为、谈判者的语言沟通和非语言沟通等方面产生的影响，并在此基础上提出了在谈判中巧妙利用文化差异的策略。
　　关键词　文化差异；影响；谈判利益；优先事项；谈判行为；沟通；谈判策略
　　
　　文化影响谈判，这是无可争议的客观事实。从广义上讲，文化是人类创造的一切物质财富和精神财富的总和，即物质文化、制度文化和精神文化的总和。文化具有继承性、固守性、学习性、融合性、变异性等特点，并且在不同的时期和不同的地域呈现很大差别。当今世界上有三大体系的文化：东方文化、西方文化和伊斯兰文化。各种体系的文化都包括了价值观念、对时间的看法、传统和风俗习惯、和审美观、宗教信仰、制度、教育水平和特色、语言文字以及人际沟通方式等因素。这些文化因素的差异会对不同国家和地区的谈判者行为产生深远的影响。本文将从文化差异对谈判产生哪些影响和采用何种谈判策略两方面进行阐述。
　　
　　一、文化差异对谈判的影响
　　
　　文化差异主要影响谈判者对谈判利益与优先事项的确定、谈判者的谈判行为、谈判者的语言沟通和非语言沟通。
　　(一)文化对谈判利益与优先事项的影响。每一个谈判者都有自己的利益和优先事项，利益决定了谈判立场，优先事项反映谈判者各种利益或立场的相对重要性。谈判者对其各种利益的权衡与评估以及优先事项的确定，是由其所属文化体系及文化中的各种因素影响的，也就是说，文化影响谈判者利益，从而影响谈判者采取的立场和态度，以及他为什么将某个谈判事项列为优先事项。例如，清朝时期的封建文化与英国资本主义文化在1840年前后第一次发生了碰撞——即中国农业文化与英国文化的碰撞。据史料记载，康熙时期，利窦玛曾带着当时先进的西方科技产品如望远镜等来到中国，希望与中国做成大批买卖。但是，由于农业文化的封闭性以及自给自足的经济特征，使得康熙皇帝夜郎自大，拒绝了西方科技产品进入中国市场的要求，而只是把望远镜留在了宫廷内，作为娱乐的玩具，这就为以后的鸦片战争埋下了伏笔。清史专家戴逸认为，康熙皇帝由于受封闭的农业文化的影响，把维护满族统治者的利益放在首位，从而采取了拒绝进口西方产品的立场，错过使中国化的一次绝好机会。从谈判的角度看，康熙帝是在利益和优先事项的确定上犯下了历史性的错误。
　　(二)文化差异对谈判行为的影响。谈判者行为与其所属文化背景是相互联系的，文化在总体上对谈判者行为起着制约作用，因此，文化差异或不同文化背景就成为解释不同谈判者行为的依据。可以说，在某一特定文化范畴中的谈判者，其行为具有一定的可预知性。一种文化背景下的谈判者的行为——如谈判决策结构的确定，谈判权限大小的形成，谈判策略的实施，谈判策略运用水平和谈判风格的表现等，都会呈现出与该种文化的相互关联性。
　　第一，文化差异对谈判策略运用的影响。谈判策略贯穿于谈判的始终。没有谈判策略，就没有谈判的开展。而谈判者的策略运用是以所属文化背景为基础的。例如，中国传统文化的含蓄性，就决定了中国谈判者在谈判场所运用含蓄的策略表达自己的意愿。《三国演义》中有鲁肃讨荆州的描述。鲁肃借吊唁刘琦之际向刘备讨要荆州，采取的方式是含蓄的，刘备则以号啕大哭含蓄地表示拒绝。这是典型的中国文化影响谈判策略运用的经典案例。美国谈判者则不同，他们喜欢直截了当地发表自己的见解，对“是”与“非”有明确的、理性的定义，当他们无法接受对方提出的条件时，就明确地告诉对方，从不含糊其辞使对方心存幻想。
　　第二，文化差异对谈判决策权限大小的影响。应引起谈判者注意的是，不要和权限小的人谈判，尤其是不要和没有权限的人谈判，应该和拥有相当决策权的人——至少也必须是能够积极影响有关决策的人员谈判。谈判者的决策权限及其对谈判的影响力取决于文化中的意识形态、政治制度、法律制度和社会规范。例如，计划经济体制下，党委书记对企业的经营往往拥有决策权，而在实行党委领导下的厂长(经理)负责制后，党委书记的主要职责是负责政治思想工作，企业的经营决策权转移到厂长(经理)手中了，所以在这种情况下的业务谈判应找对方的厂长经理而非党委书记谈判。
　　此外，文化中的等级主义文化和平均主义文化对于谈判者的权力构造方式及其对谈判决策权限分配的影响也是不能忽视的。等级主义文化强调不同的社会地位，社会地位隐含着权力和社会势力。例如，在电国长达二千年的封建社会中，外戚是一股非常活跃的势力，他们凭借与皇帝的姻亲关系，比其他大臣更可能拥有更多的权力。王莽就是利用这种关系，当上了西汉后期王朝的大司马，然后运用谋略，夺取了刘氏天下。等级主义文化决定了基于地位的谈判影响力会在各种条件下长期存在。同时，等级主义文化中的谈判者不主张在谈判中直接对峙，不愿意挑战地位更高的谈判者，因此，在谈判发生冲突时，更有可能会由一个地位更高的人来斡旋。这种由谈判双方的上级处理冲突的策略，通常又称谈判升格。在平均主义文化中，谈判者的权力是有限的、暂时的，但是在这种文化中，谈判者可以利用有限的、暂时的权力灵活调整谈判方案。
　　第三，文化差异对谈判风格的影响。谈判风格是指谈判者在谈判中所表现出的策略运用方式和作风，主要表现在谈判者在谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、策略、手段上。谈判风格深受文化的影响。文化中的价值观念因素决定着谈判者的伦理道德，也影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。例如，中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的民族个性中有个很突出的现象，那就是十分看重“面子”或者说“体面”。在谈判桌上，如果要在“体面”和“利益”这二者中作出选择，中国人往往会选择“体面”；而西方人则不一样，他们看重的是利益，在“体面”和“面子”二者中会毫不犹豫地选择“利益”。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至于有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种民族个性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的民族个性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。又如，法国是一个工业发达的资本主义国家，在社会科学、文学、科技等方面有着卓越的成就。法国人对本民族的灿烂文化和悠久历史感到骄傲和自豪。由于重视历史的习惯，使法国人注意调查过去的谈判情况。在谈判中，法国人往往要求对方接受以法语为谈判语言。他们很有人情味，重视与谈判对方的人际关系，并且每个法国人所担任的工作范围很广，因此在谈判中个人权限极大，其谈判风格是松垮中富有顽强。
　　(三)文化对谈判沟通过程的影响。谈判沟通是在两种情况下进行的：一是在同文化背景下进行沟通，一是在跨文化背景下沟通。同文化的谈判双方，不存在由于文化差异而导致的相互间信息沟通的障碍。在跨文化谈判中，文化差异对谈判沟通的影响是复杂的。
　　由于谈判沟通分为语言沟通和非语言沟通两种形式，因此，文化差异对谈判沟通的影响表现在语言沟通和非语言沟通中。
　　在语言沟通中，由于不同的文化背景，谈判双方对同一语句的理解就可能很不相同。比如roommate，翻译成中文就是“室友”。在国外，roommate的意思基本上就是同住一套房子，但不是一个房间。成人没有同住一个房间的习惯(婚后等除外)。而如果说中文“室友”，因为在国内中学或者大学的住校生都是住集体宿舍，“室友”的意思就是同住一个房间。这样一来，意思上的差别还是很明显的。因此，在海外，谈到同住的人，更适合的说法是roommate，而不是室友。因为这种语言上的差异能够明显地表明两个词意义上的细微差别。
　　在非语言沟通中，文化差异还导致不同国家和地区的谈判者在表达过程中运用肢体语言时有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。竖起大拇指这个动作在北美以及许多别的国家里非常普遍，常被用来无声地表示支持和赞同：“干得好!”、“O.K.”或者“棒极了!”以及其他十几种表达用语。然而，在某些地区，这个手势具有完全不同的意义。在澳大利亚，如果大拇指上下摆动，这等于在说，“他妈的!”北美人用竖起的大拇指表示要求搭便车，但在尼日利亚等地，这个手势却被认为非常粗鲁，因此，必须避免这么做。在日本和德国，竖起的大拇指用来计数：在日本太拇指表示“5”，但在德国则表示“L”。
　　因此，谈判者形体、动作、语言、认识和运用的差异同样会给谈判中的沟通制造障碍。 　　二、四项谈判策略：对峙、信息、影响和激励
　　
　　在谈判策略中处理文化差异，需要在是否调整谈判策略以利于对方或坚持己见中作出决定。如果对文化差异处理不得当，将会使己方在谈判中处于不利的地位。因此，谈判者必须制定若干谈判策略，以保证谈判的成功。谈判取得成功的基本策略有4种：
　　(一)对峙。谈判人之间的对峙，也可以称为僵局。与僵局有关的策略有两种：一是制造谈判僵局的策略，一是打破僵局的策略。谈判者在谈判过程中制造僵局，主要是为了改变已有的谈判形势和争取有利的谈判条件。处于不利地位的谈判者，往往利用僵局来改变对己不利的局面。而那些处于平等地位的谈判者，如果仅在势均力敌的情况下无法达到自己的谈判要求，便谋求以制造僵局来提高自己的地位，使对方在僵局的压力下不断降低期望值，从而获取对己方更有利的谈判条件。谈判者在制定打破僵局的策略之前，要认真分析该僵局是由什么原因引起的，即引起僵局的因素是主观因素，还是客观障碍，还是行为失误，抑或偶发因素，这些因素都与文化差异有关。
　　制造谈判僵局时可以选择的技巧有：第一，在制造僵局之前，应考虑自己是否有控制和打破僵局的能力。如果无法运用有效措施打破僵局，则不应考虑采用制造僵局的策略。第二，从对方的行为寻找形成僵局的条件。第三，僵局不是因为对对方进行人身攻击所造成的。第四，在制造谈判僵局之前，谈判者应确信能得到己方高层领导的支持。因为在得不到高层领导支持的情况下，谈判者制造僵局是十分危险的。
　　如何打破僵局呢?当谈判双方处于胶着状态时，谈判的一方作出适度让步，可能会打破对峙；如果突然提出时间限制，有可能使对方在毫无思想准备的情况下屈服让步；也可以在某一方面向对方作出小的让步，以换取对方在另一些方面向己方让步；向对方指出谈判破裂的后果，特别是破裂对对方更不利时，对方是有很大可能让步的。
　　(二)信息。信息对谈判就像货币一样重要。有关BATNA(最优的替代方案)、地位和其他公平标准的信息影响分配性协议。有关利益和优先事项的信息影响整合性协议。当谈判人不理解另一方传达的信息时，整合性潜力就几乎总是只能留在谈判桌上，有时谈判就会陷入僵局。如果你更喜欢直接共享信息，那么当与喜欢间接信息共享或其他冒着被利用风险的人谈判的时候，就要注意调整自己的策略了。直接共享信息的好处是当它像我们所预期的那样发挥作用的时候，所谓的快速信任感就建立起来了。当谈判双方表明了各自的利益立场，而那些利益又得到了尊重，双方便开始在互利互惠的基础上彼此之间的关系。如果没有互惠，那么泄露了最多信息的谈判方就有可能得到最坏的结果。提建议并不能快速建立信任，这是因为该过程不需要揭示信息这一首要的敏感步骤。但是，建议又是极其有用的。它们把整合性与分配性结果联系起来。如果谈判双方对于各自的偏好和优先权乐意开诚布公，那么谈判就很容易达成整合性协议。
　　(三)影响。影响力是影响谈判另一方接受己方愿望的能力。在社会交往中有很多不同的影响力基础，其中BATNA对谈判似乎特别重要：谈判人的BATNA越糟糕，谈判人对达成协议的依赖程度就越大，迫使对方让步的影响力就越小。此外，如果谈判者一方所在的国家或强于另一方，那么，前者的影响力强于后者，后者会更多地作出让步。如果交易对谈判一方比另一方更重要，则前者影响力更大。来自平等文化国家的人，通常希望在谈判中把影响力降到最低。提升谈判者的影响力要从两方面入手：一是培养和提拔高素质的个体谈判手，二是加强成员的团队精神建设，增强谈判班子的凝聚力，从整体上整合与提升团队的谈判实力，进而提升己方的影响力。
　　(四)激励。激励与谈判者利益有关。谈判者可能关心自我利益、谈判对方的利益、或延伸到当前谈判桌外的集体利益。可以通过谈判手的选拔来激励谈判者，因为谈判者可以从参加谈判活动的过程中获得某种利益；也可以通过制定出谈判的最优目标、中间目标和基本目标，以及准备好多套方案，以高目标和好的备选方案激励谈判者去寻找变通的解决办法，进而可能达成整合性协议。在谈判顺利结束后，对谈判班子的成员应给予一定的物质奖励和精神鼓励，提高谈判成员的积极性和创造性。有一点需要强调，在组建谈判班子时，应考虑成员之间在知识结构、性格和能力上的互补性以及角色的分工与配合策略上的调整，以保证谈判班子内部协调和工作步调一致，充分发挥激励的有效性。
　　总之，文化差异对谈判的影响是深远的，在谈判策略中处理文化差异是有技巧性的，为了取得谈判的成功，谈判者对此应引起高度重视。