商务谈判中的两种武器
在我们的武侠小说世界里,杨过有玄铁重剑,小龙女有神龙石,黄蓉有打狗棒,袁崇焕有金蛇剑,各路的英雄都有属于他们自己的武器,那么在商务谈判的世界里有没有什么秘密武器呢?本文就是对这个问题进行了研究。
1 第一种武器----定海神针
看到定海神针,大家就会想起孙悟空的金箍棒,不过此定海神针非彼定海神针。这里的定海神针不是东海龙宫的镇宫之宝,不是要去镇守着东海龙宫,而是镇住己方的心理和谈判对手的心理。确立谈判的信心。
1.1 准备充分,确立己方谈判信心
人的心理影响人的行为,商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。定海神针的使用首先是要镇住己方谈判人员的心理,让他们树立谈判的信心。谈判信心来自对自己实力及优势的了解,也来自谈判准备工作是否做的充分。如果面对一场没有任何准备的战争,我想每个人都会心虚,商务谈判的目的是要赢得商战上的胜利,获得想要的利益,那么就需要精心的准备,这些准备就包括:首先就是要对谈判背景的了解,如环境、社会习俗、商业做法等,还有就是对谈判对手的调查,谈判对手的情况是复杂多样的我们需要主要了解的就是对方的客商身份、对方的资信情况、资本、信用及履约能力、参与谈判人员的权限和谈判目的等,其中我觉得我们特别的需要了解对方参与谈判的每一个人的性格特征、爱好等,可以投其所好。在了解对手的同时也要己方谈判人员做正确的评估。己方应该了解自己是否准备好支持自己税负对方的依据,是否可以随时应变各种突发状况,自身满足对方需要的能力有多少等等这些问题。做好充分的准备工作,且充分的了解自己,心底就踏实,信心也就能更好的确立,也就是我们定海神针的效果了。
1.2 摸透对手心理
镇住谈判对手的心理,不过这里的镇不是让其踏实,而是要摸透他的心理。人的心理是有内隐性的,是很奇妙的,谈判对手的心理就像海底针,也是变幻莫测,很难捉摸的,谈判的过程其实也是一个互相揣摩对手的心里,无法摸透对手的心里,我们要想再谈判中占据主动地位,就要去摸透对手的心,弄清楚对手的心里到底在想什么,弄清楚他的需求、他的底线,这样才能采取相应的措施来应对。
总之定海神针就是在充分了解对手的基础上,镇住自己的谈判人员,确立他们的信心,让他们以平静的心、沉着稳定的态度来进行一场谈判。
而要怎么样很好的运用定海神针,这就需要我们的第二种武器的配合了。
2 第二种武器----量心尺
所谓量心尺,是要量了,但不是用尺子去量,而是用你的眼睛、你的耳朵、你的嘴巴、你的脑子去量对手。
2.1 眼睛---观察
用眼睛量当然是指用眼睛观察了,我们需要通过观察其面部表情、起穿着打扮来洞悉对手的心理变化。人的面部表情是丰富多样、很复杂的,首先可以观察对手的眼睛,眼睛如果凝视己方面部的时间超过全部谈话时间的60%,而且他是瞪大眼睛在听你的讲话,那么表明他对你所提出的话题很感兴趣,他的心里很乐于接受你的条件,你的话题就可以继续了,甚至可以进一步的谈判条件。反之如果他眼睛根本不看你或神情呆滞、目光无神,则表示他对你的话题不感兴趣或者是他在掩饰什么,那么此时我们需要用别的话题来缓和一下气氛了,通过别的话题渐渐的摸透对手的想法,进而使谈判能够顺利的进行。
其次是眼睛上的眉毛,简简单单的两条眉毛却可以反映出很多东西,比如眉毛迅速的上下运动,表示对手对你的话题很感兴趣,表示他此时的心情是愉快的,所以己方就可以继续刚才的话题。如果他的眉毛是紧锁着的,表示他处于一种困窘、不愉快、不赞成的境地,如果己方一味的继续刚才的话题,那么会引起对方的不满,甚至于无法继续谈判,所以此时己方需要通过提问等方式来得知对手的想法,然后通过他们的想法选择合适的话语和话题,使谈判在良好的氛围中继续。如果眉毛是向上挑起的,表示他对己方所说的话题、条件等疑问和询问,己方需要对一些做出解释,使双方的谈判始终是顺畅进行。
第三是嘴巴,嘴巴除了说话,还有以一些动作也会反映人的心理。如果对手是一个喜欢紧抿嘴巴的人,表示他是一个意志坚决、顽强固执的人,他们一般不肯自己让步而是需要对手让步。如果嘴角稍稍向上拉或向后拉,表示他在很认真的听你说话,此时他的心里对你的发言时比较感兴趣的,也表明他是一个做事认真的人。
第四是着装。除了这些面部表情,一个人的着装也可以表示一个人的性格,虽然在谈判桌上大家都是穿着正装,但是不同的人选择的领带却是可以反映出一个人的性格的,如喜欢大花纹领带的人,表明他是一个好奇心很强,性格开朗的人,一般也是能言善辩的对手。而一个人如果选择的是冷色调的领带,则表示这个人是比较沉稳的,这种对手理智稳妥,谨小慎微。
2.2 耳朵量---听
听不是盲目的听,要有技巧的听。首先在听的时候我们就要集中精力听,以防出现对对方所说重要信心的遗漏,不利于己方。第二,我们要有鉴别的倾听。一些谈判对手他们总是喜欢把一个很简单的问题绕几个弯,让你很难一下子听明白,还有些深藏不漏的对手他们总是对你提出的问题故意装糊涂,好像没听懂己方所表达的意思, 回答问题吞吞吐吐,闪烁其词, 甚至不着边际, 令人啼笑皆非。所以这个时候我们就要认真的倾听,然后对所听到的信息进行筛选,去伪存真,抓住重点,更好的叹道顺利谈判的效果,获得己方所需的利益。
2.3 嘴巴---问
用嘴巴量也即问。在谈判的桌上虽然我们需要营造良好、愉快的氛围,但毕竟不是朋友之间的闲聊,所以对于问,我们首先是要准备好问题,当然这些问题不一定就是很紧扣主题的那种,可以使和主题相关的一些比较容易、不会引起冷场的问题。其次在对手发言的时候不要急于问问题,只要把疑问记下来即可,如果急于问问题很容易暴露己方的谈判的意图,也会失去量心尺的作用。第三是在对方对于己方的提问没有回答清楚或是避而不谈的时候,不要急于追问,谈判双方是平等的关系,不要给对方我们是法官在逼问他们的意思。而是要等待一定的时机然后再追问,以打他们措手不及,也表示了我们对他们的尊重。同时在适当的时机,我们可以问一些已经发生且我方知道答案的问题来测量他们的诚意,如果对方根本就没有诚意,那么谈判也就没有继续下去的必要了。需要注意的是我们在提问的时候语言要简洁明了,重复啰嗦会使对方失去容易误解,也使人失去信心。
2.4 脑袋---判断
用脑袋量也即判断。通过眼睛的观察、耳朵的听还有嘴巴的问,我们就可以得出很多的判断。如对对手面部表情及着装的观察,我们就可以看出对方的心理状况,同时我们可以将对手分为几类:
一是能言善辩的对手,这种对手说话滔滔不绝,性格也很开朗,乐于交际,在谈判中遇到这种对手应当采取以下对策: 第一, 热情交往, 创造良好和谐的谈判气氛, 充分利用这种人的感情弱点, 争取其在适当的时候做出让步。第二, 不要被对方的“雄辩”所吓倒, 要针锋相对地畅谈自己的观点, 旁征博引地分析问题。第三, 要利用对方爱说话善交际的特点, 多与他交往甚至可以参加一些娱乐活动。常言道:“言多必失”。在不同场合运用不同方法诱其多说多讲, 也许你会从他的口中得到有价值的信息。值得注意的是不能被他的夸夸其谈所迷惑, 轻易地做出妥协的决定。
二是谨慎稳重的谈判对手,与“谨慎稳重”之人谈判时, 首先要做好充分准备, 知己知彼。因为这种人对市场环境、行情和谈判对手的情况都掌握得比较详细。在谈判中他可能向你提出一些细小的、枝节的问题, 如果你没有充分准备就很难应付甚至会引起对方的误会和怀疑。其次,最好采用纵向谈判法。这些人的个性决定了他们喜欢循序渐进, 逐项推进, 分而制之, 各个击破。在交涉中他们可能过分严谨, 缺乏通融性, 要循循善诱以配合对方, 切忌不要强迫对方接受自己的建议。再次,这种人决策时优柔寡断, 顾虑重重。要有信心、耐心和毅力, 慢慢磋商, 并设法提供有力的谈判证据, 如出示权威人士的证明书、官方证明文件、商品名牌等级证书等, 以解除他们在产品、价格等方面的疑虑。
三是顽强固执的的谈判对手,对于这种对手,我们需要采用“美人计”,此计是指派出女性谈判人员。女性谈判人员具有以下的优势(1)男性对女性天生有一种怜悯心和同情心;(2)女性的耐心比男性强,女性的口才相对比男性好,说话更容易让人接受;(3)女性比男性更能揣摩人的心思,观察分析问题更细致。这些特性刚好可以很好的对付这种类型的对手。
四是深藏不露的谈判对手,碰到这种谈判对手要有高度的警惕和清醒的头脑, 灵活地综合运用谈判策略: 首先必须挖空心思探测对方的情报和底细, 使其露出“庐山真面目”。比如, 可以通过别的途径了解这种人的特别嗜好, 以期打开吐露真情的“缺口”。其次, 要学会运用谈判中的体态语言, 特别注意他的眼神和表情的细微变化, 揣测他同意什么, 反对什么。因为“眼情是心灵之窗”,虽然这种人有深沉的本领, 其内心世界也会或多或少、或强或弱地表现出来。再次, 以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见, 让其做出肯定或否定的回答。最后, 自己要从容不迫, 静观其变。在适当的时候可以放点“烟雾弹”, 例如在体态语言上对某些问题故意表现出关注和惊讶, 误导其做出错误的判断。
结束语:总之,采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢,这是商务谈判的实质追求。谈判的过程其实也就是一个斗智斗勇的过程,在谈判中运用不同的策略方法和对手磋商,巧妙的运不同的武器,准确的把握对手的心理,在愉快、轻松的环境下顺利的进行谈判,获得想要的利益,也给与对方你能给的利益,到达双赢。
[1] 刘凡.双赢谈判.北京:北京大学出版社,2003.
[2] 毛国涛.《商务谈判》[M].对外贸易大学出版社,2005.
[3] 章瑞华,徐志华,黄华新.《谈判学---成功谈判的技巧与奥秘》[M].浙江大学出版社,2009.
