关于如何掌握谈判对手信息的分析
关键词:谈判对手 谈判风格 文化 行为
1 引言
英国家培根曾在其《谈判论》一书中指出:“与人谋事,则须知其习性,以引导之;明其目的,以劝诱之;知其弱点,以威吓之;察其优势,以箝制之。与奸滑之人谋事,惟一刻不忘其所图,方能知其所言;说话宜少,且须出其最不当之意之际。于一切艰难之谈判中,不可存在一蹴而就之想,唯而图之,以待瓜熟蒂落。”在商务谈判中,商务谈判前的准备工作如何,在很大程度上决定了谈判能否顺利进行,以及能否达成有利于自己的协议。
2 掌握谈判对手信息的重要性
商务谈判的成败,谈判者地位的强弱,往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多,在谈判中越容易驾驭谈判的进程。这些信息资料包括谈判对手、自身以及谈判环境等方面的信息。而谈判对手的信息最难掌握,并且最为重要。通过对谈判对手的了解和分析,才能对双方在谈判中所处的地位,各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的限制因素等等有一个清醒的认识。这样,在谈判中就能做到审时度势、进退自如。
3 如何掌握谈判对手的信息
3.1 要谈判首先要研究、了解谈判对手的谈判风格
人们的任何一种行为,不仅受到驱策力、需要、动机等人的内在的因素的支配,而且还要受到诸如风俗习惯、宗教信仰、生活方式等社会环境、社会文化的外部因素的影响。由于世界各地区之间传统、制度、状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异,所以,不同地区的谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。一个合格的谈判者必须熟悉各地区文化的差异,把握对方的价值观、思维方式、行为方式和心理特征,并能巧妙地加以利用,就会感到左右逢源,掌握谈判的主动权,在对外商务谈判中不辱使命,维护或取得己方利益。因此,了解不同国家、不同地区、不同民族的人的谈判风格,有利于我们取得预期的谈判成效。
有4种文化因素对不同谈判风格的影响最大,即对时间的利用、个人主义与集体主义、角色的等级和协调以及谈判结构。
3.1.1 不同文化对时间利用的不同观念
文化使人们的时间观念不尽相同。美国人、瑞士人、德国人和澳大利亚人通常生活节奏较快并且严格遵守时间。他们的工作和个人生话一般来讲都很守时,计划在周二上午9:30开始的谈判会准时于周二上午9:30开始。尤其是美国的谈判人员,他们以具有很强的时间观念而闻名。对时间的这般重视与美国社会的技术根基有关。对机器的需要,信息软件和硬件的相互关系,以及其他一些问题,使时间成为一个重要的因素。对那些属于其他文化背景的人来说,美国人似乎过分沉溺于时间观念之中—他们是时间的囚徒,受时间的束缚。
在拉丁美洲,谈判在预定时间之后半小时开始是可以理解的,有时甚至是理所当然的。一家美资公司经理在洽谈合同购买电视播映权时,发现情况确实如此。她谈到:“在阿根廷,我与通讯部长预约了一次会谈。由于他的职位很高,我们被告知最好早些前往。我们想,一定不能浪费他的时间。然而,我们在那儿等了两个小时,而他却没有露面。”
在中东,一个项目被拖延两个月与其说是不正常的事,倒不如说是正常的事。人们的想法也许是:“没有这个新设备,我们的国家也生存了几百年,迟两个月引进技术这个设备,也没什么关系。”
3.1.2 不同文化的个人主义与集体主义倾向
个人主义是指存在于某些文化中的以“自我”为中心的意识,与之相对的是在另一些文化中以“我们”(或“集体”)为中心的意识。
对集体意识的强调有助于解释为什么日本人在作谈判决定时非常缓慢。他们会花大量时间来搞清楚是否谈判小组的全体成员都认为某笔生意是有利可图的。强调集体意识同样也影响在谈判桌上准备说服谁的问题。美国谈判者通常与能代表对方最高决策层的人谈判。他们不想在一个不能作决定的人身上浪费宝贵的时间。然而,在强调集体意识的文化里,谈判者必须说服的是集体,而不是个人。因此,对集体意识的强调有助于解释为什么日本会有14个人围坐在谈判桌旁,而谈判对方却只有3个人,而且其中还包括司机。
3.1.3 不同文化中的角色等级和协调
有些文化,例如环太平洋文化,其特征是人们通常更重视行为的形式或结构,而不是内容。事情是如何进行的,这是极为重要的。而以美国为代表的其他一些文化对这方面的要求很低,而且是随意的、模糊的。
这一因素解释了为何日本人强调与谈判对方的关系。了解别人的情况有助于使谈判过程有条不紊,更具有预见性。同样,日本人还非常重视形式,如递名片等。因此,他们很少做预测工作。在另一方面,美、德和瑞士的谈判者更强调谈判的内容,而不重视谈判的程序。这在谈判过程中的和管理方面是很明显的,他们用合同细节使内容合法化是很常见的事。美国谈判者还有一种颇为随意的谈判风格,在与他人打交道时,相对而言没有什么严格的地位差别。譬如,习惯用教名来称呼周围的同事。大多数美国谈判者难以接受花哨的语言、复杂的称呼方式,以及许多其他文化中反映社会等级制度的繁琐礼节。
3.1.4 不同文化中的谈判结构
谈判的结构成分,就像法律框架和组织设置,都离不开文化。这些结构性因素包括谈判参与方数量,所认知的危险问题的数量,以及参与方之间的权利分配,以及相对于旁观者来说谈判过程的透明程度。在的商务谈判中,外方代表对通常由3—5人组成,而中方可能会有15人以上进入谈判室。外方代表不仅要同中方的对手进行谈判,还要间接或者直接地同其他方如相关的负责人和政府进行谈判。在权利分配方面,中国谈判者会认为作为买方的谈判者处于谈判中的强势地位,那么毫无疑问地处于强势地位的谈判方可以相对更有优势地提出有利于本方的提议。而对于西方人来说,谈判的双方是平等的,所谈判的内容是平等的钱物交易,这在中国谈判方来看是不可接受的。
3.2 要正确预测对方谈判代表可能在谈判中表现出来的行为
在所有的谈判预备工作中,正确预测人类行为即对方谈判代表可能在谈判过程中表现出来的行为是至关重要的。人类文化的基本性质在某种程度上是共有的或相通的,处于大致相同文明社会的人,有着大体相似或相通的思维逻辑和行为特点。了解对方谈判代表的行为,应从正常情况下的人可能有的行为表现开始。了解公众的行为及动机,往往通过市场调查进行,抽样调查所选择的调查对象越多,代表面越广泛,其概率就越能说明问题。有了这个公式引导,才有可能对谈判对手在谈判中可能有的行为作清晰的了解。
事件的发展往往按照平均的定律进行,不同事件的表现特征,大多可以反映人类一般行为。具体的每一个人可能都是一个不解之谜,但把众多的“一个”加起来时,就会得到一种数理逻辑上的肯定或是否定。谈判者不一定能预知谈判对方的某一个人会怎么做,但可以测知作为谈判对手的一般人会怎样反应。
3.3 要在对一般人的行为分析的基础上对特定谈判对手进行分析和了解
一项大的商务谈判,可以事先得知或测知对方可能派出的代表,因此可以动用一切可能的合法手段了解谈判对手的性格特点,制定出相应的谈判方案。对于无法事先了解的谈判对手,则要采取“随机应变”的战术,在谈判的初期阶段,通过交谈和观察,洞察对手讲话的实质、心理活动及其气质,以便随时调整自己的策略。波音公司为了在世界航空市场占领先机,需要搜集有关飞机风洞方面的资料。在这个领域内,德国人领先美国人约十年之久,如果完全靠自己投资研究,势必落后于欧洲航空产业。无数次的谈判都不成功,不管为的还是的原因,德国人都不愿出让这项技术。波音的一位高层技术主管发现,对方一位曾在二战时期为纳粹研究这项技术的专家是这项技术的关键人物,但也领教了对手冰冷的性格。然而,在交往时发现他对活动的热忱以及对户外环境的眷恋,他便在谈判的间歇里邀请这位德国专家去阿尔卑斯山下一处度假胜地打高尔夫球。结果,这项谈判在几乎已经绝望的情况下变得如愿以偿。
因此,结合所收集到的谈判对手的特定资料,结合一般人可能做出的符合的反应,就大体可以预测到对方在谈判桌上的表现。许多律师和商人在与客户谈判中往往可以做出机智的反应,但他们所依靠的是多年来积累的经验、专业优势以及因此而产生的判断直觉。如果在商务谈判中能充分利用这种分析的工具,就有可能制定正确的谈判战略,掌握谈判的主动权。
4 结论
“凡事预则立,不预则废”,商务谈判前的准备工作做得越充分,对谈判对手越了解,就越容易促进谈判的顺利进行,甚至掌握谈判的主动权。作为谈判者,要做好谈判前的准备工作,就要从不同的文化环境研究、分析谈判对手的谈判风格,正确预测谈判对手可能在谈判中表现出来的行为,并且站在一般行为人的角度对特定谈判对手进行分析。只有通过此类分析和研究,全方位掌握谈判对手的信息,才有可能制定正确的谈判战略,在谈判中取得优势地位。
[1] 刘园.国际商务谈判[M].北京:对外经济贸易大学出版社,1999.
[2] 张静河.跨文化管理[M].安徽:安徽技术出版社,2003.
[3] 戴永良.商务谈判要领[M].北京:戏剧出版社,2001.
[4] 高建军,卞纪兰.商务谈判实务[M].北京:北京航空航天大学出版社,2007.
[5] 贾蔚,栾秀云.商务谈判理论与实务[M].北京:中国经济出版社,2006.
[6] [美]尼尔伦伯格.谈判的[M].曹景行,陆延译.上海:上海翻译出版社,2001.
[7] Victor Gotbaum.Negotiating In The Real World[M].Prentice Hall,2000.
