谈销售结算的财务管理

　　对预收款比例的掌握控制。依据五个信用等级对用户采取不同的预收款比例，按100％、80％、60％、40％、20％等订货合同金额收预收款。
　　规范对用户来料受托加工产品货款和来料的清算。用户来料加工的货款和来料必须按所签合同的执行情况随进掌握，以避免以出欠款，欠料情况。
　　加大对用户有老欠款又订新合同货款的控制。对历史形成的老欠款用户只要仍和企业有合同往来的，采取新订合同货款不能拖欠，老欠款慢慢归还的办法，一方面企业有了合同有了市场，另一方面，也避免老欠款成为呆坏帐，并可慢慢收回。
　　规范企业对有意垫资的新产品的货款管理。企业开发研制的新产品为了抢占市场、开发市场，而垫资推销试用的产品，销售财务必须有一套供需双方签订的正式合同文本，以确保垫资的产品能最终收回货款或收回产品样本。
　　按“专款专用”原则进行货款结算。专款专用，是指销售财务在按合同编号收到预收款后，分合同号登记帐薄，一款一用，直到合同执行完毕后结算时，按合同号结清预收款。这是企业财务结算中必须遵循的一项基本原则，也是保障企业利益，防止“死合同”给企业造成损失的重要措施之一。因此，企业应对此进行详细研究，并根据企业实际情况，制定出“专款专用”管理办法，并检查督促，认真执行。笔者所在企业连续几年来，坚持“专款专用”原则，基本上没有造成合同执行完毕后无人要的“死合同”的情况发生。
　　
　　四　先审核，后核算，严格控制销售费用
　　
　　根据销售财务的工作流程，即：见到合同——收预收款——执行完毕——收齐货款——填制记帐凭证——开发票——审核——发票交用户提货或通知铁路发运——核算，审核岗位是销售财务工作的“守门员”性质的岗位，它关系到货款是否正确无误收到、记帐科目是否合乎规定。此岗位的设立，很大程度上为销售收入的实现、降低应收帐款金额提供了保障，要选择责任心强、素质高、经验丰富的人员负责此岗位。另外，对销售费用等销售产品发生的支出，也要经过审核后方可支出，从总体上保证销售财务在货款收入和销售费用支出上按规定、按制度执行，杜绝或避免呆坏帐和不合理支出给企业造成损失的现象发生。
　　
　　五　加大清欠力度，减少呆坏帐损失
　　
　　计划经济时期形成的大量应收帐款中有相当一部分已经或将要成为呆坏帐，若不加大力度清理，必将给企业造成很大损失，笔者所在企业几年来坚持上门催要、磨帐、以物抵债、新订合同货款不欠，老欠款慢慢还、运用法律等多种手段大力进行清欠，应收帐款由原来的16亿元降到目前的8亿元左右，为企业收回了大量资金。避免了损失。同时，在新的销售业务往来中也不可避免地要形成呆帐，这些需要加大清欠力度，抽调专门人员负责此项工作。
　　
　　六　重视其它业务收入管理
　　
　　企业在销售产品的同时，要相应地为用户提供辅助性劳务和垫付产品的铁路运费、汽车运费、保险费、包装费等费用，还有对使用企业包装周转箱收周转使用款、对超过合同约定提货期的货物收取一定的仓储保管费等，这些收入也是企业收入的一个重要方面，是企业总收入的补充，也是对企业付出的部分补偿，其他业务收入占产品销售收入的l一3％，数额相当可观，如果稍有不注意，将会造成应收的收入收不回来，使企业蒙受损失。因此，在销售财务实际工作中，应改变过去只重视产品收入管理，忽视其他业务收入的做法，把其他业务收入提高到和产品收入同等重要的地位加以规范管理，保证每一笔其他业务收入按时收回。
　　同时，财务人员也要和用户建立良好的商业信誉关系，做到优质高效地服务市场、服务用户。
　　销售财务做为企业财务管理中的一个主要方面，其完善和发展同企业的管理水平、社会经济环境紧密相关，应做为企业财务管理系统中的一个方面加以重视和研究，最大限度地发挥其作用，为企业生产经营和效益的提高做出应有的贡献。