关于钢铁企业销售价格政策整合的探究

    论文关键词:钢铁企业 销售价格 整合
    论文摘要:钢铁企业销售工作的整合包含组织的建立、职能的划分、制度的建立等，涉及产品价格的统一、资源和销售渠道的优化配置、客户关系管理等多方面，本文仅就销售价格政策整合中需要注意的问题，进行了分项研究和探讨，希望能为钢铁企业销售业务的整合、运行提供借鉴。 
　　根据国家《钢铁产业发展政策》以及行业发展规划，近年来国内钢铁企业进入了加速整合阶段。销售工作作为企业经营的重要组成部分，其整合的顺利与否关系着企业整合的成败，作为销售关键环节的价格政策整合尤其是同类产品价格的整合，关系着集团内部钢厂发挥协同作用，避免区域市场竞争，提高市场控制力,稳定和维护市场的主导作用，提高集团的生产经营绩效。通常产品销售价格在整合过程中，将会面临和解决以下几方面的具体问题： 
　　一、销售模式 
　　销售模式是价格政策整合的第一步，决定了后期价格政策的具体制定和实施。国内钢厂的销售模式主要分为期货销售模式和现货销售模式。期货销售模式，客户预先提报计划、预付货款，钢厂锁定价格、锁定资源，有助于稳定销售，减少市场波动带来的资源风险；现货销售模式采用随行就市的模式，有利于跟紧市场节奏，市场上升周期创造较好效益。目前来看，国内排名前几位的大型钢厂多采用了期货销售模式。 
　　二、订货模式 
　　根据钢厂具体生产情况，或品种结构情况，统一订货模式。目前国内钢厂订货模式主要有月订货模式、旬订货模式或其它模式。月订货模式适用于生产工艺流程长、生产组织压力大的产品，有利于稳定直供和战略客户的资源供应，目前国内宝钢、鞍钢等钢厂采取月订货模式。旬订货模式或其它短期订货模式，便于紧跟市场节奏，发现市场空缺，抓住市场机遇，适合于常规、普通的短流程产品。 
　　三、定价模式 
　　定价模式主要包含三个方面，定价周期、品种加价、区域价格。定价周期需要与销售模式和订货周期协调统一，目前国内钢厂主要分为月度定价、旬定价、随行就市定价等，其中月度定价又分为跨月定价、月底结算等方式。跨月定价又含两种方式，一种是宝钢、鞍钢、武钢为代表的每月中旬出台下月价格，另一种是下旬至月底出台下月价格。跨月定价在市场价格波动幅度较大时，出厂价格与市场容易产生较大偏差，需要钢厂产品具有高度的独有性、不可复制性和替代性，或者对较长时期的市场有比较准确的分析预测。为克服该问题，目前国内部分钢厂价格采取遇涨不涨、遇跌则跌，或者遇涨则涨、遇跌追跌的策略。以河北钢铁集团为代表的月底结算虽然能够对本月走势整体把握，但也存在客户为争取较低的结算价格，在下旬或者月底消极提货、打压市场的情况。以沙钢建筑钢材为代表的旬定价优势在于对短期行情容易把握和调整。国内部分中小民营企业采取随行就市的定价方式，虽然价格政策比较灵活，但缺乏对市场的主导。 
　　品种加价涉及集团内部钢厂同类产品以及差异产品的价格整合，主要包含钢号加价、规格加价、其它性能及检验要求等。由于各钢厂内部具有不同的企业标准，需要统一集团内的质量控制标准，统一制定产品质量体系。对于采取相同国家标准或国际标准的同类产品，可以较快的进行统一，制定相同价格。规格加价涉及厚度、宽度、长度、直径等多个参数，需要充分考虑各钢厂的生产设备、工艺流程以及后期的资源优化配置等情况，着重对重叠规格品种价格进行统一。此外，由于各钢厂的品牌差异和市场接受程度也有所不同，在价格制定方面要适当考虑钢厂价格差异。