试论信贷资源枯竭行经营结构转型升级

   3.建立以价值增长为核心的资本管理体系和经济资本分配制度，健全除拨备以外的资本维护和补充机制外，加强理性、稳健、审慎与合规经营，在控制风险的前提下增加更多的效益，先将潜在的回报通过风险控制“做实做新”，然后才是追求利润的增长。同时，运用经济资本管理指标加以考核，并据绩效分摊成本，强化资本风险资产增长的约束，并将资本作为决策和管理工具之一。  
    六、因“需”而变，冲破现有信贷客户及需求约束，构建新型客户及其需求格局，促进互动转型和升级  
    1.构筑新型客户格局。得客户者得天下，如果客户结构调整不到位，转型升级就成空中楼阁，现代客户变得又很成熟、“势利”和“精明”，必须寻找新型客户，构建新型客户结构，这也是单列此一节的心力所在。因此：一是确立客户资源观、价值观和收益观，加强客户资源的管理，确定向客户看齐和“背靠客户而强大”和实施眼界向外、因“客”而变的客户结构转型战略，由自我导向向客户导向转变，由经营产品向经营客户转变，由交易型银行向关系型银行及向关系管理型转变。二是走客户群体路线，多路径寻找、发现和选择适合于自己的客户群体，定位中低端，培育潜力，大中小客户并存，“抓小不放大”，无论大小，均为座上宾，但除尽可能争取存贷客户外，把资本及要素市场客户作为主要对象，中小企业客户特别是个人零售客户、繁衍生息的“网卡一族”是客户结构调整的主攻方向。三是由竞争客户向培育客户转变。如，实施“既赚钱又赚人心”的客户培养、培训的导向战略，关键是要专注和与客户保持“双赢”的关系。这除增加在“场”办公的机率外，如通过开通博客“聊天室”等建立健全与客户的信息沟通机制，直接与客户交流、挖掘客户资源与商机；又如，处理好员工与客户之间的关系，通过员工满意促进客户满意，赚取人心并形成客户竞争优势；再如，“真正把客户当朋友、当家人对待”，不“看客下菜碟”，“济贫”比“劫富”更重要，爱富不“嫌贫”，既要浓缩天下客，又要“普客”，既要注意和培育“草根客户”，又要未老先富的年轻客户和元老富裕客户，办好“穷人”银行，走向“富民”银行。四是深度了解客户背景，细分市场，研究客户，注意动态，贴近客户，解决问题，确定客户定位战略、架构及操作模式，并由从专业划分向价值划分客户转变，解决好市场布局、定位和目标客户问题，从而为后续工作做好前期准备和铺垫。五是除简化流程、提供便利与快速服务外，充分发挥网络、数据库、信息整理与分析技术的优势及其功能作用，通过网络技术等打破“二八法则”神话的禁锢，发现、挖掘客户，并为客户细分与定位服务。  
    2.构筑新型供求互动格局。一是由客户为中心向以客户需求为中心转变，不仅吃透客户这一头，更要通过加强调查研究和分析预测吃透客户“任何”需求这一大头，揽客及实时把握客户需求。二是根据消费从“配角”转向“主角”以及重心转向中高档服务消费品等发展趋势，拓展客户消费需求领域并适时升级。三是除按照需要与可能提供存贷供给外，开发中小企业及个人客户需求，通过创新业务产品刺激和创造客户需求是关键，不断解决客户物质需求的有限性与精神需求的无限性之间的矛盾。如利用专业特长、多种渠道和技术优势，挖掘和创造客户需求；客户经理充分发挥 “中介”作用和良好的沟通能力，运用“多学科”和多种业务知识创造“供给”并满足客户需求等。  
    七、因“务”转型，冲破原有客户及营销服务局限，构建优化、优势的营销服务格局，促进和提升转型升级效果  
    1.进行精益营销。一是在做“同”和做“异”上下功夫并加以发扬光大，重点是从无差异化的灌输型广告宣传模式调整为差异化的个性营销模式，实施目标导向营销管理，从单一的自主营销转向广泛的合作伙伴营销，核心由战略营销转向关系营销的同时，升级为“目标营销”。二是采用“1+n” 组合营销模式，做好主动、参与和分享的博客营销，深发动，广营销，选好引爆点，搞好制式、“3E”、“4C”和“7W”营销。三是变粗放为细分和精确精准制导营销，搞好核心业务和品牌营销，特别是新品上市，渠道先行，重点抓住客户和渠道，提升批发营销效果。四是充分运用情感联络联盟，强化营销培训和价值营销；善于和加强沟通及与客户的合作，把短期客户变为长期客户及获取长期收益，防止客户流失；利用客户营销，挖掘客户的活力和兴奋点，提升“晓动”能力和客户光顾率。五是搞好多渠道营销营销，如技术、便利直销和跟踪营销，电子邮件、传真、电话等“草根”传媒是最佳组合及全天侯快递、日益灵光的最佳方式。六是充分运用实事求是的快乐、风趣、幽默等光大营销效果。  
    2.打造服务优势。一是结合我国金融服务业发展水平低、发展空间和前景可观的国情行情，构建大服务格局并发挥服务、维护力和持久力优势，及在加大支持服务业发展的力度中受益。二是除打造好内部分工服务格局、做好外部协作乃至联盟工作外：⑴由存贷服务向中小企业和个人以及其他新兴新型乃至要素客户服务转变；⑵把精力放在营销服务而非主要放在交易上，并通过创新改进和促进传统服务向现代服务的演进；⑶由交易型向价值型、静态型向动态型、定时型向随时型、经验型向科学型、单一型向参与型转变。三是在做同服务的同时，做异贴近服务，利用科学技术制造好工具，提升金融服务的知识、技术、智能和功能含量，提供混合、组合与差异服务，提升服务品质。四是重视细节关怀，提供便利和细分服务，把服务做“实细深透新”，提供全心全意、雪中送炭、锦上添花的优质及服务到“家”的服务；当好客户顾问或参谋，抓好“望闻问切”和“有的放矢”服务，不搞“花拳绣腿”，为客户办实事、做好事，提供有机和完整的金融解决方案，赢得客户信任和满意，并促进价值和收益增长。五是加强服务管理，提高服务质量。如，真正建立起一套能够为客户提供最佳服务的体系和机制，提高多快好省、短平快、专业化和职业化服务水平；加强客户关系维护、价值、生命周期以及系统和规律性的服务管理，把握新机遇及提供相应服务。  
    八、因“新”而变， 冲破资源、知识和“同质”的多重约束，构建新型发展格局，促进新生“转型”升级  
创新不仅能“创造”供给，而且可以刺激并产生需求。通过创新催发“新生”及创造多种选择和发展的机会。因此：  
    1.确立自主、系统、集成、组合创新和独立发展为主的“转型”与升级的基调，按照产品、组织、规则、市场、知识产权保护的顺序演进，主动变革及进行必要的创造性破坏，并紧紧抓住我行上市与转型升级中的深层次矛盾、主要问题并在重点领域和关键环节上率先及取得突破,破解发展中的难题，和迎接现代或新型银行时代的到来！  
    2.由“制造”型银行走向策划、创意、创造和创新型银行，充分发挥策划创意和想法是“英雄”的作用，其灵魂和魅力在于灵动和差别化的设计。  
    3.构建研发型银行。通过培育包括持续改进在内的研究开发体系，打造“师夷长技”的研究开发能力，通过知识致富特别是知识产权的保护和品牌的维护，获取垄断收益是最高境界。