教你抢占秋冬装的制高点赢得市场的七步曲

　　8月份对于做淘宝女装的店铺而言是非常尴尬的，因为夏装已经进入了一个衰退期，而全国的天气还处于高温不降的局面，这个时候来卖秋冬装显然是很难的，毕竟买家的心理需求就是只卖当季的衣服，天气不冷的时候是不会有购买毛呢外套、羽绒服的欲望的。相对来说，夏装的利润是比秋冬装要低的，很多商家之所以能赚钱，都是抓住了秋冬装这个季节的需求，抢占了先机才能做到的。然而，在这个尴尬的月份，应该要如何做才能抢占制高点呢?

　　按照去年的惯例，我们店铺在7月底就开始上第一波秋装，主推的一款林依晨同款风衣当时采取的是1折亏本促销的方式，39元的爆款风衣，通过在宝贝详情页面突出天气越冷，价格越贵的促销口号，让买家早点下单，抢到就是赚到。因为这个时候如果买家把衣服买回去的话，还是有点早，所以我们还是在预售这个点上做文章。预售的周期是20-25天左右。尤其是北方的买家看到20天后才能发货，收到货也差不多是8月底了，这个时候气温已经降到十几度，衣服也差不多刚好穿上了。

　　另外一方面，我们在直通车推广的力度是比较大的，选的是风衣、秋装新款等大热词，开始有意识的进行养词。这个时候采取的是均价1元的推广方式，日均消耗的金额在300元左右。虽然知道这个阶段推广肯定是亏本的，但为了后期可以获得一个比较好的排位，这个是很有必要的。风衣这个关键词当时出价在6元左右，尽可能保持在首页前5的位置。

　　因为质量分只有5分，所以是比较烧钱的。当时有一家卖羊毛外套的店铺，总是跟我们抢这个黄金车位，因此，老板给我的任务就是在8元以下的出价，一定要稳住这个位置。就这样拼了一个星期左右，当时这个风衣一天也能卖出50件左右。

　　到了8月底的时候，我们的风衣从1折提高到69元卖，因为这个时候北方的很多地方已经开始进入秋季了，每天可以卖到100件左右。但最要命的是面料出现了问题，有很多污点，要将这些有问题的地方裁掉，大概的损耗率是20%左右。虽然再三和供应商进行沟通，却没有任何进展，只能重新去找供应商。这期间就耽误了大概1个多星期的时间。而宝贝的评价也出现了一些问题，虽然直通车的排位很好，出价也不高，但经过这个挫折后，这个风衣已经落后于竞争对手，后期虽然开发了同色的几个款，但失去了最好的位置已经很难再抢回来。

　　总体来说，当时的策略是正确的，在淡季的时候做亏本促销，目的就是为了积累销售数据和评价，直通车抢占好的位置，一旦旺季来临的时候就开始大力推广，赚取利润。但主要是面料出现问题，导致功亏一篑。

　　有了之前的经验后，今年我们做秋冬装的策略有所改变。

　　第一，是因为秋装的周期比较短，瞬间就过去了，秋装的生产周期却是比较长的，工厂一天充其量只能生产100件左右。因此，当开始发货的时候，已经进入到羽绒服的冬季。所以，做秋装是很难跟上节奏的，除非有非常好的供应链作为支撑。考虑到这个因素，今年我们就放弃了做秋装，而是把去年的旧款拿出来充当过渡。女装生产和销售的节点是非常重要的，如果你从夏天就开始生产冬装，发货速度肯定是没有问题的。但没有那个店铺敢于如此冒险的，因为你不知道这个款是否能够卖得动。但是当这个款销售势头比较好的时候，发货速度又跟不上的情况是比较糟糕的。

　　第二，针对这个情况，我们今年最为重要的事情就是选择面料，主打的就是毛呢这个面料。小西装虽然在秋季很好卖，但是我们的工艺无法做到比较好的品质，所以宁可选择自己擅长的毛呢面料来做，做精做细。

　　第三，在面料确定，每个款都有至少2个稳定的供应商后，就开始进行款式的测试。板房做出一批新款放上架一天就马上下架，目的是利用店铺2万的访客数进行收藏量的测试。在同一个平台上那个款的收藏量最高，就可以作为爆款开始小批量生产。这个测试的过程中，每个款获得的曝光度都是一样的，比如图片的大小，展现位置等等，尽可能避免因为人为的原因导致个别款曝光度过高，这样的数据就没有参考意义了。而另外一个测试款式的方法就是通过直通车，同样的出价，在2-5天的推广后，看那个款的点击率和收藏量最高，这样就可以作为做爆款的参考指标了。

　　第四，在销售的环节依然是采取预售25天的方式进行，这个时候重点是抓取老客户，通过发放30-50元的优惠券，通知老客户回来购买。这样的好处就是给老客户享受了特权，而成交价格也是没有显示折扣价的，在后期的时候就可以增加搜索的权重。

　　第五，在直通车继续进行养词，首选的是大热词，精准而搜索量大的关键词，大概在50个左右就可以了，目的还是养词，提高质量分。虽然前期可能会亏一点，但是到后期，质量分都在8到10分的时候就可以发力进行推广，除了能够低价获得好的排位和曝光度，更重要的是有了转化成交，也可以增加自然搜索流量的权重，打造一个爆款就比较容易了。

　　第六，因为时间比较充足，爆款的详情页面就可以做得比较到位，比如试穿感受、搭配建议等等，丰富了买家的浏览欲望。在关联营销方面搭配一些秋装打底连衣裙、打底裤，这样就可以提高成交转化率，带动销售。

　　第七，在已经确定做爆款的款式后，工厂开始下单做货，因为生产的周期比较长，把进度往前靠的时候，才能保证后期发货的速度提高，做到尽可能发现货，这样在保证质量和舒适度的同时，尽可能的避免了中差评的出现。

　　通过以上的前期准备后，在真正旺季到来的时候就不会再出现去年类似的错误，这个时候把客单价控制在200-300元，而不是去年的70-150元，除了利润空间比较大以外，上新的款式也会少很多，但是销量却能够保持稳定，每个人也不会每天忙个不停，资金自然也会跟着效益水涨船高了。

　　本文原创自：河北津文水族(http://www.jwszys.com)，转载请保留我们的链接，原创不容易，分享价值更高，谢谢!