世纪佳缘CEO吴琳光：线上与线下硬币的两个面
世纪佳缘CEO吴琳光(TechWeb配图)
TechWeb 6月19日报道文/宁萌
2013年，恰逢世纪佳缘创立十周年，世纪佳缘换了新的logo和吉祥物。现任CEO吴琳光忆起加盟世纪佳缘：真正着手梳理业务是去年的6月份，至今刚好一年。
这一年，世纪佳缘推出了“爱真心”网站，收购了“绝对100”，耗资7000多万买下新办公楼，移动用户占比达40%。
这一年，吴琳光给世纪佳缘带来了什么?吴琳光说，接手世纪佳缘后，希望让技术成为这家婚恋网站新的驱动力。
和龚海燕不同
2003年10月，还在复旦大学新闻学院读研二的龚海燕有感于身边同学交朋友难而创办了世纪佳缘网站，并一路将世纪佳缘带领至赴美上市。时至今日，世纪佳缘已经走个了十个年头。
2012年的平安夜，世纪佳缘创始人龚海燕卸下CEO的职务，转而开始新的创业，世纪佳缘权力核心交由新任CEO吴琳光。而吴琳光早在2012年3月份就以联席CEO的身份开始了对世纪佳缘业务发展的规划。
吴琳光回忆说，真正着手梳理世纪佳缘业务应该是从去年的6月份，至今刚好有一年的时间了。
作为职业经理人的吴琳光在这一年里给世纪佳缘带来了什么呢?
创始人龚海燕是文科班出身，而吴琳光在加入世纪佳缘之前曾是空中网的技术副总裁，是典型的学理技术派背景，在对世纪佳缘的管理风格上两人有着很大不同，吴琳光说自己更偏技术范儿。
今年1月份之后，吴琳光逐渐将精力放在了除世纪佳缘业务外的其他业务上，提出了对外采取细分市场和公司内部实施内部创业制度的两条平行策略。世纪佳缘陆续推出了细分领域的互联网产品如“爱真心”、收购了“绝对100”，此外，今年第三季度将正式推出新产品“求约会”。
除了推出更多的细分产品，寻求更多元的婚恋交友产品生态外，吴琳光也敏锐的发掘了移动互联网给世纪佳缘带来的新机会。
早在去年世纪佳缘互联网业务就加大了对移动端的投入，吴琳光接手后进一步强化了对移动端的投入，对移动端的研发、新产品的开发投入能占到总投入的一半。现在看来这些投入已经颇见成效，目前世纪佳缘移动端的活跃用户占整体活跃用户的比例接近40%。移动端业务从 2012 年 12 月开始已经实现了盈利，一季度移动端收入超过2000多万元，占总收入的比例已经超过20%。
吴琳光称，接手世纪佳缘后，希望凭借自己的技术背景和对极客精神的热爱，给世纪佳缘业务带来一些新的技术亮点，包括对大数据的梳理、人脸图像识别技术的引入等等。
对于“做媒”这样一个已经存在了几千年的行业，在互联网高度发达的今天，吴琳光表达了自己的感受，无论时代怎样变迁，“恋爱是感性的，结婚是理性的”，世纪佳缘用户是以结婚为目的，团队希望将世纪佳缘打造成一款“理性”的产品。
新业务图谱
如何将这种“理性”进行现实演绎?
随着85后逐渐进入适婚年龄，以85前为代表的严肃婚恋市场达到增长瓶颈，现有的世纪佳缘平台对于满足绝大多数人的需求的比例开始下降。吴琳光决定把世纪佳缘的产品图谱做“横向”和“竖向”的推进，与此同时移动化也是一个不得不加紧进行的工作。
横向，就是通过扩充产品来细化用户的年龄适配程度，来扩大市场份额和用户入口。相比较世纪佳缘平台，“爱真心”更能满足30岁以上用户的需求，而“绝对100”应该更能满足85后用户的需求。
竖向，则是对婚恋交友整个业务纵深的拓展。从陌生人到认识、到轻熟人、以致最后的结婚，这是婚恋交友的基本业务流程。“世纪佳缘产品能够很好的帮助用户从陌生人成为轻熟人，但是在后续从轻熟人到结婚的阶段，世纪佳缘做得一般”吴琳光称。
2011年，世纪佳缘曾推出婚恋网购平台囍鹊网，主营婚纱摄影、钻戒、婚礼礼服、婚礼策划等，吴琳光认为囍鹊网与世纪佳缘的业务和品牌并没有连接度，于是决定关闭囍鹊网。
同时，吴琳光又带领团队开发了一款名叫“求约会”的产品，试图来实现世纪佳缘在纵深业务的拓展。目前这款产品还在内测中，预计得到第三季度推出。
27岁-35岁人群是主流的婚恋交友人群，也是世纪佳缘核心价值用户所在，85后的婚恋价值观和互联网产品的使用习惯跟75后相比有了很大的不同，他们更习惯于使用移动设备上网、喜欢更酷、更Fashion的互联网产品。
目前，世纪佳缘移动端用户占整个世纪佳缘用户比例为40%，而在移动端85后的人群占比达2/3。此外，PC端与移动端用户重合比例只有15%，两个平台用户获取信息的渠道重合度很小，移动端对世纪佳缘的意义非同小可。
迫使世纪佳缘快速发力移动端业务的原因除了不可阻挡的潮流外，吴琳光还谈到了一个颇为现实和具体的因素：PC互联网领域BAT(百度、阿里、腾讯)加上360基本垄断了入口，类似世纪佳缘这类垂直性的网站受到的打击比较大，“获取流量的成本越来越高，每个季度都在涨价”。相比较移动端获取用户的成本要低得多，发展移动端能有效降低经营成本。
除了产品层面的理性，在花钱方面，世纪佳缘也颇为理性。去年底，世纪佳缘在北京买了两层新的办公楼，花费7420万元，用于稳定办公成本。此后，世纪佳缘宣布将于今年5月16日派发一笔特别现金股息。“我们现金太多了，又没有值得收购的企业，所以决定派息”吴琳光称。截至2013年3月31日，世纪佳缘持有现金和现金等价物以及短期存款共计人民币5.428亿元。
线上与线下硬币的两个面
国内婚恋网站崭露头角时，线下线上互动曾是非常普遍的方式，线上会员收入和线下活动收入也是婚恋网站的主要盈利模式。
近年来，百合网、珍爱网都加大了对线下业务的倾斜力度，但是世纪佳缘的表现似乎恰恰相反。
根据已有的财报数据，2011年第二季度，世纪佳缘线下活动和高端猎婚服务净收入为人民币1,450万元，占总净收入的比例高达17.4%;到了2013年第一季度，线下活动和高端猎婚服务净营收为人民币1130万元，占总净营收的比例降至10.2%。
相比较线上业务，线下业务的ARPU值(用户每月贡献的收入)更高，世纪佳缘的线下市场已经受到了竞争者的蚕食。对于线下和线上业务吴琳光又是怎么看的呢?
“我个人认为线上和线下同等重要，没有倾向性”，吴琳光称，PC、移动端、线下都只是婚恋交友不同的展示方式，不同的用户出口，对世纪佳缘的重要性是一样的。
尽管如此，但是吴琳光反复强调线下业务的“沉重”。“几千人销售，人员迭代率一年达到12000人”，是典型的重互联网公司，“线上做得好，没人愿意去做线下”。
将世纪佳缘打造成轻型的互联网产品公司是技术出身的吴琳光的目标，但是，就目前而言，线下却也是世纪佳缘不可舍弃的部分。线下活动是做地区品牌建设的最佳载体。“世纪佳缘目前非常谨慎的去尝试线下这块业务，开发一些适合线下的产品去服务线下的用户，另外，还在探索控制方式，让线下用户的体验能够提高”吴琳光称。
