邵敬江：行业网的运营思维之—把握需求
当我们在极度饥饿的时候，肯定是去找食物比如面包，没有人会在那里还在种地想着如何去做一个面包出来。当口渴的时候去找水喝、当冷的时候去找衣服穿一样。需要就是那种真正的需求，需求有大有小，有急有缓。行业网站的需求就是在这个垂直行业中企业或是相关人员的需求。
行业网站的需求点是这个行业的对象(如企业、顾客、经销商、代理商、源材料供应商、加工厂等等)这条垂直线上的用户最直接、最朴素的需求。而这种需求可以分为二种，一种是填补空白的，也就是说这个需求目前没有解决方案或是没有成熟的应用的。比如帮助企业融资或提供专业人才;另一种可能是目前有解决方案但是效果不理想或是成本过高的。比如减少时间成本、减少操作成本的，通过网络找人才、找加工厂、找代理商、打广告、创品牌等等这些事情在以前不通过网站平台来操作，无论是在时间成本还是资金成本上都是很大的。但是你如果通过网站把相关资源可以整合在网站上，通过网站的线上及线下服务来给那些有需求的用户提供专业的服务，那么这些用户就可以通过你的网站服务享受到专业的托管服务(商务云应用)。
如何寻找网站需求点(切入点)
一般来说，一个行业网站有一到二个核心的需求解决方案就可以了，没有必要做很多，因为针对每一个需求点都需要一整套完整的解决方案与之对应，所以构架的成本是很大的，做多点需求一是成本上划不来，二是可能资源有限做不精，做不深而失去竞争力!
那么，我们应该如何去寻出这个需求点呢?那么首先我们应该做这个行业的每一个生态链(例出供应商、加工厂、生产商、经销商、代理商、用户)上去做企业经营中的需求分析，尽可能收集全他们的需求或是问题(例如人才不好找，建设渠道的成本过大、没有一个大而全的产品规格库等等)。这个是基本工作，有难度但是很重要。很可能需要跟传统的企业老总聊天，索取潜在需求以及普遍问题。然后一一将他们记下来。其次，我们需要分析所收集到的需求和普遍问题。根据我们现有资源或是有可能达成的资源来判断哪些需求或问题是我们努力可以解决的，哪些我们解决不了的就直接排除了!最后把那些我们可以操作的需求解决点例出来，从客户出发，找出对他们吸引力最大的那些需求点。(当然也可以从我们出发，找出最低成本可以操作的需求点。)
如果你实现在这个行业里找不到上术的一些需求点，那么可以从一个企业生存和发展角度来找一个大的需求点!例出 生存需求的是供求信息，需要的是人才服务。发展中需要的是企业和产品的推广服务、品牌打造服务、合作机会、管理资询服务等等。
如果是对于服务类的行业网站的话，他们的生态链很短，很有可能就是直接给最终顾客服务的，那么需求设计也简单很多，只要研究消费者他们的心态和想法就可以了。需求可能是固定的，而且竞争者众多，那么我们是否一定要挤一片红海呢?也未必。你可以把模式创新，规则创新，业务流程创新来打乱市场。例如史玉柱推广免费网络模式，打乱了之前通过点卡收费的业务模式。又如51.COM推出视频认证来创新社区交友的需求应用等等。千万不要没有什么新意的去抄袭别人的业务流程，除非你能做得比别人更强大很多，有很多明显的优势，不然难度会更大。而网站的推广以及广告的需求是随着网站的知名度和流量随之而来的事情，所以一来始并不一定先考虑这个需求点。其实做服务是最容易起动和创收的。
最后，初始的需求分析就是网站的切入点以及核心竞争力所在。在这方面我们一定要重视需求的挖掘工作，为网站的发展打下良好基础。
作者：邵敬江 资深网站运营经理，E：webyy#126.com QQ:465#008 (去#号)webyy.com原创文章 转载请保留版权!
