关注：Sybase中国Super Sales——刘洁
我非常乐意给我的Sales们一些自己发挥的空间，比较尊重他们每个人的做事方法。因为没有哪一种Sales的方式是放之四海而皆准的。每个人的成长经历、背景、自身条件、性格等等都是不同的，所以Sales有许多种，有侵略型的，拿着锥子就一定要把你扎出血来；也有一种是循循善诱，像唐僧似的，以咨询顾问的方式打单。很难说哪种类型是好的，最重要的是一个完美的组合，形成自己的风格，可以被别人理解、接受甚至感动的风格。
——Sybase中国区销售总监 刘洁
刘洁印象
Sybase中国销售总监，37岁，清华大学毕业。读清华博士时放弃未竟学业走上了销售这条不归路，开始了艰苦卓绝的戎马生涯。
一个理性的Sales，年轻，有棱有角，能够舍弃。曾是丁磊的上司，曾面对跟丁磊一样的创业诱惑，却终究没离开。但是为了探寻一道难题的答案，辞去地区总经理的职位漂洋过海留学美国。
喜欢高尔夫、徐静蕾。崇拜姚明，不抽烟。善于用最上乘的销售技巧步步为营地拿下单子。曾经开车从东至西穿越美国，却因为眷恋北京而选择了再次回归Sybase。
最大的心愿是在退休之后能驾车跟着自己喜欢的NBA球队到处跑。无拘无束，不必担心这个单子有多大把握，那个标的结果何时公布。饿了就吃，困了就睡，天亮了跟着球队继续跑。
一直认为自己是谨慎派，却喜欢探险；毫不犹豫地辞掉最年轻的地区总经理的头衔，却因缘际会再次回归Sybase；提倡员工去客户家里包饺子，却一再强调最牛的销售招数是“不出招”。
印象中的刘洁是一个“有原则的双面人”。将要发稿时，传来Sybase中国中标农行的项目。不出意外的话，刘洁将为Sybase中国贡献公司有史以来最大的一单。我同事的新闻稿中对刘洁在中标前夜无法入眠的细节做了详细的描述，并将刘洁与商战小说《圈子圈套》中主人公相对比。我把文章的链接从MSN上发给刘洁，他平静地说，不过是赌赢一次而已，算不了什么。商战没有永远的成败。言辞烁烁，彷佛又回到了那个高尔夫球场上的刘洁。
1999年那个酷热的夏天，刘洁在大洋彼岸的美国用了3个月才想清楚，是不是应该再次让Sybase中国销售总监的职位写在自己的名字前面。在离开Sybase中国两年后，他选择了回归到原点。从1993年入职Sybase至今，少将刘洁先后换了6位老板，而他却在Sybase销售总监的位子上，一坐就是数载。
刘洁的“初恋”
Sybase中国是刘洁的“初恋”。他依然能够清楚地记起第一次进入Sybase中国那股初生牛犊不怕虎的劲头。虽然最初3个月的市场工作对他的影响远不如后来的销售那样大，但是却使他认识了这家公司，也让他咬牙中断了正在攻读的清华大学博士学位。
1993年Sybase进入中国，但业务一直由合作伙伴全权代理。到1995年公司做了很大的调整，除了架构上的变化外，还从美国派来了新的老板。当时业务处于起步阶段，人手也比较缺乏。新来的老板跟刘洁处了一段时间后，觉得这个小伙子还是蛮上路的，于是刘洁顺理成章成了当时公司的急先锋——先是派刘洁去开设Sybase南京办事处，紧接着又去广州设办事处。“当时的目的很简单，我们要在当地找最漂亮的写字楼，筹备‘粮草’然后就开始Sybase当地的业务。南京的业务逐渐上路后我去广州，在广州一呆就是3年半。”
如同第一次考试一样，刘洁在广州的业绩没有比照的对象。这让他有了很大的底气：不做是零分，但只要努力就有机会。而当时的情况是，Sybase的品牌口碑是不错的，市场需求也有，销售基数越低刘洁的压力越小。广州业务刚刚开始那两年，销售业绩增长的数字报表很漂亮。“差不多每年都是两三倍地增长，我们每隔一年多就会扩充一次办公室面积。我在广州3年的时间，办公室搬了3次家，规模不断地扩大。等到我要离开的时候，差不多有30多个人了。”
刘洁曾是丁磊的老板。1995年，丁磊是Sybase广州分公司的一个工程师，而当时是Sybase广州老总的刘洁不曾想到，多年以后的门户网站网易在那个时候已然与他擦肩而过，当时的下属却在若干年后成为中国首富。
“当时的丁磊是一个思路很活跃的人，脑子里充满了新鲜主意。”有一天，丁磊找到刘洁说自己想离开Sybase广州自己创业，并且告诉刘洁，他不怕失败，大不了失败后就回宁波开一个修无线电的小摊，一样可以生活。这句话在多年之后仍然萦绕在刘洁心头，挥之不去。“并不因为那是丁磊说的，也不因为丁磊是丁磊。但这句话让我真正明白了为什么说性格决定命运。”
此后的3年时间内，刘洁将“中国最年轻的地区总经理”的光环戴在了自己头上。当时的Sybase中国业绩逐渐攀升，并进入了高速膨胀的阶段。
情感营销专家
尽管刘洁多次强调，Sales是没有一个完美的模式的，但是1994年初到南京的第一个项目依然让他记忆深刻。
1994年初秋，炎热的天气袭击着火炉城市南京，从客户招投标会议赶回Sybase南京办事处的刘洁徜徉在巨大的幸福之中。尽管天气如此糟糕，刘洁脸上却始终洋溢着按捺不住的笑容。此时的Sybase南京分公司总经理刘洁刚刚满24岁，此时的Sybase进入中国刚刚1年。但出乎所有人意料的是，Sybase在南京与对手的第一次交锋，刘洁便率领自己的团队从强手如林的阵营中脱颖而出，顺利将80万美元的单子收入囊中。
刘洁突然觉得，自己或许可以试着喜欢这个城市。
坐在记者对面极力回想往事的刘洁说，记忆最深刻的项目就是这个初到南京时拿下的钢铁厂的单子。当时的制造业中使用的系统大多数以对手的产品居多（当时甲骨文在南京的业务已经很不错），Sybase的声音非常微弱。但作为刘洁新官上任的第一个机会，他自然不肯轻易放过。刘洁想，反正钢铁制造行业都是竞争对手占优势，自己正好可以没太大负担，放开手去做，就带人参加了这个项目。
当时钢铁厂的项目决策者是一位老人家，非常固执、正派。“每一次我跟他做完技术交流之后我都跟他多聊一会儿。到后来我使了一个很土的招数——给他写了一封信。我还记得信的主要内容是说，我刚刚大学毕业出来不久，就感觉到这个社会比我当初想象的要复杂得多。我很迷茫，但是当我每一次跟您谈完之后都如沐春风。不管这个项目您能不能给我，我都希望能有机会经常跟您聊一聊，您指点指点我，人生应该怎么走。在这个复杂的社会中，我怎么才能把持自己。信写得很长，比写情书要认真得多。后来这封信给了他之后，一切都发生了变化。之后我再去拜访他，都是我们两个之间单独交流，他陪我吃饭，请我到他家，跟我讲很多人生的道理，讲他们这个企业的情况。”
这之后，招标时虽然存在许多悬而未决的问题，但是老人家还是力排众议，非要使用Sybase的系统。最后刘洁顺利地拿到了这个80万美元的单子——那是Sybase进入中国以来获得的最大的合同。
再后来，刘洁用了一个月的时间，去反思自己的这次行为究竟是有感而发还是“情感营销”。但最终无解，自己都很迷茫。最后给自己下的结论是：两者兼而有之。但是可以猜到的是，当时甲骨文的人也应该在想，为什么本身已经胜券在握的一个单子会落到刘洁手里。
“我觉得Sales最高的境界是，自己都不清楚是不是在为了营销而做某些事情。并不是处心积虑地做，但要说没有任何目的，显然也不是。到现在我还会说，这是我这一生做得最成功的一个案例。”
“在之后的一段时间内，这个案例还被我常常用来培训我的团队。我告诉他们，做Sales不一定必须要请人家去唱KTV，去桑拿，我不否认这些有时候会奏效，但是肯定还有一种更为有效的办法，关键看你能不能找到。倘若你用敏锐的感觉去找到了这个最有效的办法，我觉得这样赢来的订单才是最有质量的。”
离开Sybase海外镀金
上个世纪的最后两年，当人们惊叹于一夜之间网站如雨后春笋一样冒出的时候，当业界争论Sybase和Oracle怎样比拼角度和力度时，刘洁出乎所有人的意料，选择了离开Sybase中国。
刘洁说，选择离开，内心挣扎了很长一段时间，但最终还是决定要去美国。当时已经彻底辞职离开了Sybase，甚至根本就没打算再回来。因为他看到IT圈子里有个奇怪的现象:跨国公司高层管理人员，大多数都是台湾人或者香港人。内地人尽管很懂技术、很懂市场，也知道怎样在国内做事情，也非常勤奋，但好像永远都到不了最高的那个层面。自己应该去国外取取经，寻找这个问题的答案。另外，那时他才28岁，就做到了地区总经理，感觉下一个台阶离自己挺远的。所以他觉得有必要稍微调整一下自己，去国外补补MBA。于是就跑去新泽西州，念了将近两年，之后又在一个数据分析公司实习了3个月。
课余时间，刘洁喜欢开着车到处兜风。曾经有一次，他开着车从美国东海岸到西海岸做了一次穿越，从纽约一直开车到旧金山。
而立之年的刘洁认为最值得期待的事情，是在退休以后可以去美国或者澳大利亚开着车到处跑。这些地方高速公路很发达，可以开着车一站一站地往下走，看着地图一边走一边玩儿，饿了就停车吃饭，累了就休息。很干净、很舒服，空气也好。
“3个月的实习非常轻松，早晨10点钟上班，下午3点下班，平时没事就打乒乓球。当时我上班的第一件事情肯定是打开新浪看中国的新闻，那种感觉应该就叫做情不自禁，你知道自己最关心的还是中国的事情，哪怕是一些八卦消息，甚至是某支我喜欢的足球队在做什么，新请了哪个外援，这些都是每天我很关心的事情。说到底，还是抵抗不住诱惑回到了中国。”
终于，大西洋东岸带着湿气的海风伴随着刘洁走过了MBA学业历程，熙熙攘攘的异国风情没能留住刘洁归乡的步伐。现在，刘洁笑着说自己当初选择回国是因为“受不了北京的诱惑”。他说，“按照当时的想法，我的人生可能就是另外一个样子，在美国找工作、结婚、移民，完全是另外一条路。但是真正到了身在美国的时候人的思维就又会不一样。你能突然体会到了什么叫做情不自禁，你会知道自己真正留恋的东西是什么。”
“当时，Sybase老板的邀请和对家乡、对朋友的眷恋之情，都是我选择回北京、回Sybase的重要原因。”于是1999年底，刘洁回归Sybase。回来后第一件事情就是组建纵向的行业销售团队，从电信开始逐渐向其他行业覆盖。
当时组建的第一个纵向的Team叫做Telecom，就是整个电信行业Team。做了两年多，到了2002年，刘洁把电信行业从原来的对公司贡献20％做到50％。到最后Sybase的主要行业只有两个：一个是电信，一个是非电信。
1999年底回国，真正开始着手做是2000年1月。做了11个财季，到了第12个财季的时候，老板说，OK，Sybase中国的销售团队就交给你了。
高尔夫谨慎派
现在的刘洁比7年前成熟了许多，工作状态也稳定了许多。刘洁说，自己最大的爱好就是打高尔夫——虽然兴趣爱好特别广泛，但自己的自制力特别强。但打高尔夫就不一样了，可以经常去打，会会朋友、陪陪客户，不必像开车穿越美国一样要准备半年的时间。
打高尔夫很放松。全世界有成千上万个高尔夫球场，其中却没有相同的。一个球场下了雨和不下雨、冬天和夏天又完全不一样。球员总要面对不同的挑战。另外，基本上你与另外一个人打一场高尔夫球，对方是什么性格你就能知道个大概。
4个小时的时间，如果你想熟悉一个人，除非这个人掩饰得特别好，否则的话肯定能够暴露出来——他跟你是不是一路人，他的性格里面有什么好什么坏，他的性格是比较冒险的还是比较谨慎的等等。”
虽然算不上最优秀的球员，但多年的球龄让刘洁颇有心得。他认为，打高尔夫球有4种取舍：冒险、进取、谨慎和保守，而自己基本属于谨慎型球员。
“打球的时候倘若碰到复杂的情况就会考虑，我肯定要先看一下别的因素，比如说今天的状态、前面打得怎么样，今天我在跟别人比什么，是比杆还是比洞，果岭是大还是小，看看是应该冒险还是不冒险，应该攻击还是防守。这个是比较谨慎的风格。有的人就想都不想，认为自己肯定有机会打得着。但是结果是，十次有三四次会下水，类似这样的情况有很多。性格比较近的朋友就会比较容易成为朋友。”
花 絮
记者：作为一个Super Sales，对生活的敏感是否依旧？有什么事情能让你特别惊喜？
刘洁：我觉得自己是对什么事情都不会感到惊喜的。任何事情的发生我觉得都能接受。你指的惊喜是，已经发生过的，还是尚未发生的？
记者：比如说，你听说你的偶像徐静蕾非你不嫁？
刘洁：这不是惊喜，是奇怪了。我会想，她为什么会这样。（作沉思状）不，这不会是真的吧^_^％￥＃……
记者：一份工作从事久了，有些人依然敢于承受失败，而有些人不是。
刘洁：你说的很对，我的一些很好的“战友”都去创业了，他们跟我说，没有所谓的，大不了失败了重头再来。
记者：遗憾吗？
刘洁：我会依然沿着有把握的道路走下去，因为我是属于回避风险型的。所以我说，如果还有重来一次的机会，我还会做出跟当时一样的选择。
记者：在我看来Sybase是一个业绩不错的数据库公司，对于你来讲Sybase这个字母组合意味着什么？
刘洁：我今年37岁，有14年是在Sybase度过的。除掉不懂事那几年，Sybase在我生命中占到一半。可想而知。
记者：最大的感悟是什么？
刘洁：我还是坚持我的观点，一个好的销售肯定不是擅长攻于心机的，越是朴实的招式，赢的机会就越大。
