顾客价值理论研究概述
??关键词：顾客价值;理论模型; 顾客价值动态性
??一、顾客价值研究背景
??自从哈佛大学波特教授提出的竞争优势思想得到学术界和企业界的广泛认同后,人们开始为寻求可持续竞争优势进行了积极的尝试与探索。学者们从价值链管理、质量管理、组织与过程再造、企业文化、裁员等多方面来阐述企业应当如何建立竞争优势,但是这些努力的根本都在于组织内部的改进,而当这些努力不能以市场为导向,其产品和服务不能被顾客所认同,也就无法建立起企业真正的竞争优势。当企业家们指向企业内部改进的探索并没有获得想象中的成功时,人们开始转向企业外部的市场,即从顾客角度出发来寻求竞争优势。Woodruff 提出,企业只有提供比其他竞争者更多的价值给客户,即优异的客户价值(Superior Customer Value) ,才能保留并造就忠诚的客户,从而在竞争中立于不败之地。正因如此,客户价值已成为理论界和企业界共同关注的焦点,被视为竞争优势的新来源。
??二、顾客价值的概念及分类
??早在1954 年,Drucker 就指出,顾客购买和消费的决不是产品,而是价值。尽管学者们都使用了顾客价值这一概念,却没有对其进行详细的描述与解释。
??Zaithaml 在1988 年首先从顾客角度提出了顾客感知价值理论。她将顾客感知价值定义为:顾客所能感知到的利得与其在获取产品或服务中所付
出的成本进行权衡后对产品或服务效用的整体评价。
??在此后的顾客价值研究中,不同的学者从不同的角度对顾客价值进行了定义: (1) 从单个情景的角度,Anderson、Jain、Chintagunta 、Monroe 都认为,顾客价值是基于感知利得与感知利失的权衡或对产品效用的综合评价; (2) 从关系角度出发,Ravald、Gronroos重点强调关系对顾客价值的影响,将顾客价值定义为:整个过程的价值= (单个情景的利得+ 关系的利得) / (单个情景的利失+ 关系的利失) ,认为利得和利失之间的权衡不能仅仅局限在单个情景(episode)上,而应该扩展到对整个关系持续过程的价值(total episode value) 衡量。此外,Butz、Good2stein 也强调顾客价值的产生来源于购买和使用产品后发现产品的额外价值,从而与供应商之间建立起感情纽带。
??在众多的顾客价值定义中,大多数学者都比较认同Woodruff 对顾客价值的定义,并在其定义基础上进行了很多相关研究。Woodruff 通过对顾客如何看待价值的实证研究,提出顾客价值是顾客对特定使用情景下有助于(有碍于) 实现自己目标和目的的产品属性、这些属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评价。该定义强调顾客价值来源于顾客通过学习得到的感知、偏好和评价,并将产品、使用情景和目标导向的顾客所经历的相关结果相联系。
??同时,很多学者都从不同角度对顾客价值进行了分类。Sheth 等人把客户价值分为五类:功能性价值、社会性价值、情感性价值、认知价值(epistemic) 和条件价值。Burns 结合客户评价过程,把客户价值分为产品价值、使用价值、占有价值和全部价值。Woodruff 、Flint 则将其分为实受价值和期望价值。通过以上分析不难看出,虽然学者们对顾客价值的理解有很多,但都是从交换的角度来看待价值,并认同感知价值的核心是感知利得与感知利失之间的权衡。从顾客价值的概念中,我们不难总结出顾客价值的几个基本特征: (1) 顾客价值是顾客对产品或服务的一种感知,是与产品和服务相挂钩的,它基于顾客的个人主观判断; (2) 顾客感知价值的核心是顾客所获得的感知利益与因获得和享用该产品或服务而付出的感知代价之间的权衡(trade - off) ,即利得与利失之间的权衡; (3) 顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果,再到客户所期望的目标,具有层次性。
??三、顾客价值的理论模型
??(一) Kotler 的可让渡价值理论
??Kotler 是从顾客让渡价值和顾客满意的角度来阐述顾客价值的。其研究的前提是:顾客将从那些他们认为提供最高认知价值的公司购买产品。所谓顾客让渡价值,是指总顾客价值与总顾客成本之差。
??总顾客价值就是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益,它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为了购买产品或服务而付出的一系列成本,包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。顾客是价值最大化的追求者,在购买产品时,总希望用最低的成本获得最大的收益,以使自己的需要得到最大限度的满足。
??(二)Jeanke 、Ron、Onno 的顾客价值模型
??Jeanke、Ron、Onno 的模型从供应商和顾客两个角度,描述了随着业务发展,价值从一个模糊的概念到市场上的具体产品的整个过程。对供应商而言,供应商的依据的是他所感觉到的顾客需求以及企业本身的战略、能力和资源,形成“想提供的价值”的概念。由于企业条件或产品开发与市场脱节等原因,企业以“想提供的价值”为基础,设计出以具体产品或服务为载体的“设计价值”,两者之间存在“设计差距”。对顾客而言,顾客从自身角度出发希望获得的是“想要得到的价值”。由于社会环境、科技的发展程度等客观因素的限制,市场上提供的产品不可能与顾客想得到的价值完全吻合,因此存在“折衷差距”和顾客的“期望价值”。由于供应商与顾客之间存在对于顾客需求的不对称信息,或是企业在顾客需求调查过程中,过多地掺杂了企业自身的思想,对顾客需求的分析未必客观准确,所以“想提供的价值”与顾客“想得到的价值”之间存在“信息差距”。顾客的主观性价值感知,使“期望价值”与设计价值间出现“感知差距”。当顾客使用产品后,所“得到的价值”与期望价值之间的差距为“满意差距”。通过缩小各个差距,企业就可以提供真正为顾客所需的价值。
??(三)Woodruff 的顾客价值层次模型
??Woodruff (1997) 的顾客价值层次模型对顾客如何感知企业所提供的价值问题进行了回答。该模型提出,顾客以途径—目标的方式形成期望价值。在最底层往上看,在购买和使用某一具体产品的时候,顾客将会考虑产品的具体属性和属性效能以及这些属性对实现预期结果的能力。顾客还会根据这些结果对顾客目标的实现能力形成期望。从最高层向下看,顾客会根据自己的目标来确定产品在使用情景下各结果的权重。同样,结果又确定属性和属性实效的相对重要性。同时,该模型强调了使用情景在顾客价值评价中的关键作用。当使用情景发生变化时,产品属性、结果和目标间的联系都会发生变化。该层次模型还提出,顾客通过对每一层次上产品使用前的期望价值和使用后的实受价值的对比,会导致每一个层面上的满意感觉。因此,顾客对于产品属性、属性效能、使用结果和目标意图的达成度都会感到满意或者不满意。
??(四)Weingand 的顾客层次模型
??Weingand 在进行图书馆的实证研究过程中,将顾客价值划分为四个层次,即基本的价值、期望的价值、需求的价值和未预期的价值,各个层次都对应不同的顾客价值。
??四、顾客价值动态理论研究
??(一) 顾客价值的动态性研究
??动态性特征是顾客价值研究的一个重要发现,许多中都提到顾客价值是随着时间的变化而变化的。Slater 和Narver 提出,为了持续为买方创造好的价值,卖者需要了解买方的整个价值链,不仅要了解现在是什么样子,同样也要了解它随着时间变化的演变情况。Vantrappen (1992) 认为,顾客从产品中所期望得到的价值不仅仅在顾客之间存在着差异,而且对于同一顾客在不同的时间也存在着差异, “每个顾客只反映了他的一个瞬间”。Day 和Crask(2000) 发现顾客价值可以在使用前、使用中和使用后分别进行评估,认为各个时间段的顾客价值会有所不同,暗示着CDVC 可能发生在这个过程中的任一点。Woodruff 、Flint 等人(1997) 研究了顾客价值的动态特征以及顾客价值变化的“驱动因素”(Triggerevent) 。Parasuraman(1997) 则认为顾客价值是一个动态概念,强调了随着时间变化评价标准本身以及所占权重发生的变化。他建立了一个顾客价值变化监控模型,把顾客分为初次购买、短期、长期和流失四种类型,并提出随着关系的加深,顾客价值的评价标准会逐步全面化和抽象化,并侧重于结果和目标层。
??在顾客价值动态性的研究中,更多的是对顾客期望价值变化的研究。Day 和Crask 认为,价值是随着购买周期而变化的,而Gassemheimer 等人认为,顾客价值变化是由于与企业之间关系的恶化和衰退所引起的。
??Flint 等人的研究比较全面。他们提出,顾客价值变化包括顾客期望价值的形式和强度的变化,可以将顾客价值变化的形式从四个方面来体现:层次水平(属性、结果和目标) 、创新性(变化的程度) 、barraising(对行业标准的改变) 以及优先权的改变(在现有价值维度上优先权的转变) 。顾客期望价值变化的强度涉及到变化的速度(渐进性/ 创新性) 、数量(前后需求变化的差异程度) 以及volatility(变化的范围) 。外部环境的变化或是内部企业条件的转变,都促使顾客期望价值的变化,而公司对于这种变化需要采取一系列基于压力管理的战略,目的在于控制CDVC 的形式和强度。这些战略包括寻找新的供应商、与现有供应商之间建立更深的关系以及激励供应商积极地去适应变化。但是,该研究的最大缺陷在于研究方法的局限性:基于面谈所得到的结论,难免会因参与者个人因素的作用而使最终结果受到影响;同时,研究对象也局限于具体的汽车行业,样本量比较少,这使得人们对其结论的普适性产生了一定的怀疑。Michael 和Larry 则在Flint 等人研究的基础上,针对新西兰的葡萄酒业进行了实证研究。
??总而言之,虽然众多学者都认同顾客价值动态性这一观点,也有很多相关的理论阐述,但很少对顾客价值怎样变化以及变化的原因进行相关研究,实证研究也比较少。现有的研究缺陷在于:样本量较少,研究背景窄,多局限于某个具体的行业,缺少普遍性。
??(二) 顾客价值变化的驱动因素研究
??既然顾客价值具有动态性的特征,那么顾客价值动态性的驱动因素有哪些? 对于这个问题,一些学者进行了相应的研究和回答。
??Woodruff 等人提出了一个客户价值变化的驱动因素(trigger event) 模型。他们认为,顾客价值之所以具有动态性的特征,都是由驱动因素所引起的。他们将价值概念区分为价值观(value) 、顾客感知价值( customer desired value) 、价值判断( value judgement) ,提出不同的驱动因素导致不同价值概念的变化,进而导致顾客满意及顾客忠诚的变化。所谓驱动因素,是客户所感知到的、与实现其目标相关的环境的刺激物。在驱动因素模型中,他们把所有因素划分成三大类:供应商的变化、顾客的变化以及环境的变化。
??Woodruff 等人着重研究了客户期望价值( customer desired value) 的变化,提出客户期望价值变化驱动模型,并对美国汽车行业进行了实证研究。他们认为,由于环境、组织的动态性而导致了顾客产生压力( tension) 。其中,环境的变化,如顾客需求变化、竞争对手行动、宏观环境的变化等都会导致压力的产生,同时对自身知识水平、绩效水平、控制水平等这些现有能力的认知也会促使压力的增加。压力正是导致顾客期望价值变化的主要原因,而顾客压力将会使得消费者依赖于供应商来减缓这种压力,当这种需要越来越紧迫时,他们就可能会改变原有的期望价值。
??五、近几年研究的热点
??(一) 环境下顾客价值的相关研究
??研究已经证明了顾客价值的多维度和情景依赖性,也就是说,顾客价值随着顾客消费环境的变化而发生变化。因此,在网上购物等新的消费背景下,由于购物环境的改变,将会导致顾客感知价值的变化。同时,影响顾客价值的因素也会随之发生相应的变化。然而,现有的研究并没有系统地说明在网上购物的环境下,顾客价值是如何发生改变以及变化的原因。
??Frank 等人在前人研究的基础上,提出了一个基于BTOC 商务环境下顾客价值的概念化模型,如图4 所示。
??该研究的主要贡献在于:要求学者们致力于电子商务环境下消费者购买过程及网上消费者的价值研究。在理论上,将感知风险以及消费经历融入模型中,这是先前的研究所没有的。该研究的缺陷在于:该研究实质上只是一个探索性的研究,得出的只是一些初步的结果,缺少实证研究来支持模型;研究只是局限于购买前阶段的价值感知,而没有涉及到购买后的价值感知。
??(二) CRM 的顾客终身价值( customer lifetime value) 研究
??自20 世纪80 年代以来,人们开始意识到吸引一个新顾客的成本要高于维持老顾客的成本,从而强调了CRM 的重要性。Zeithaml 等人认为,正是由于对客户关系管理的日趋重视,才引发了学者们对顾客终身价值的思考。
??学者对于顾客终身价值的看法也有很多,但多数学者( Gupta and Lehmann , 2003 ;Berger and Nasr ,1988 ;Blaaterberg and Deighton ,1996) 是从单个顾客本身在关系维持的过程中给公司带来的利润以及公司所需付出的成本角度出发来定义顾客终身价值,如Berger 和Nasr 将其定义为在顾客与公司交易的整个周期里,公司从顾客所得到的净利润或是净损失。在顾客终身价值的测量方面,学者提出了不同的测量方法,但都是基于一个基本公式:
??其中,i 是顾客现金交易流量的时期,Ri 表示在时期i 从顾客处获得的收入,Ci 表示在时期i 所付出的成本,n 为顾客在过去交易过程中交易的次数,是一种净现值的概念。
??现有研究的主要缺陷在于:没有考虑到顾客之间的影响。顾客忠诚的相关研究表明,顾客忠诚的价值不仅在于顾客对公司产品的重复购买,更重要的是忠诚的顾客愿意把公司推荐给朋友、家人或同事,也就是顾客推荐,这是一种潜在价值。现有的研究(包括对定义的界定以及终身价值的测量) 都没有考虑到顾客的潜在价值,这是比较片面的。此外,顾客流失给公司造成的价值损失,在原有的研究中也没有涉及。 Hyunseok Hwang、Taesoo Jung、Euiho Suh 则考虑到顾客流失和顾客潜在价值的影响,指出现有的LTV 模型并没有考虑到行业的特征、顾客特征和适用性不强等缺陷,并基于一家无线通讯公司,对LTV模型进行了一定的修订。但其研究仍存在一定的缺陷:虽然认识到顾客潜在价值的存在,但仅将顾客潜在价值定义为交叉购买所带来的一种期望收益;虽认识到顾客流失的重要性,但没有对顾客流失的原因进行进一步的探讨。
??六、进一步研究的方向
??从理论上来看,学术界对顾客价值的定义还不统一,需要做进一步的研究。另外,需要对顾客价值和有关概念之间的关系进行研究,如顾客价值与顾客满意、顾客忠诚、顾客保持等概念之间的关系。此外,随着互联网的,网上购物已成为人们日常的一种购物方式,在这种特殊的购物背景下,顾客消费行为、顾客价值与传统购物背景下相比的不同之处也需要学术界进行进一步的研究。同时,随着全球一体化的形成和全球市场竞争的加剧,需要对不同文化背景下顾客价值的感知是否有所影响进行进一步的研究。
??从时间维度上来看,仍需要对顾客价值动态性做进一步的研究,而不能仅局限于顾客期望价值动态性的研究。在研究方法上,应采取跟踪顾客的方式来获取有关数据。在样本方面,要突破一个行业的局限性,使得结果更具有代表性。
??在理论应用方面,需要进一步将理论与企业实践相结合,包括基于顾客的组织结构如何变革以及顾客价值的衡量对企业区分顾客的帮助等等。
[ 文献]
[1] Ulaga W. Customer Value in Business Markets : An Agenda for Inquiry[J] . Industrial marketing Management ,2001 ,(30) :315 -
319.
[2] Zeithaml V. Consumer perception of price , quality and value : a means - end model and synthesis of evidence[J] . Journal ofMarke2
ting ,1988 , (52) :2 - 22.
[3] Monroe KB. Pricing - making profitable Decisions[M] . New York :McGraw Hill ,1991.
[4] Anderson J C , Jain C , Chintagunta P K. Customer Value Assessment in Business Markets [J] . Journal of Business - to - Business
Marketing ,1993 , (1) :3 - 29.
[5] Ravald A , Gronroos C. The value concept and relationship marketing[J] . European Journal of Marketing ,1996 ,(30) :19 - 30.
[6] Butz , Howard E Leonard D Goodstein. Measuring Customer Value : Gaining the Strategic Advantage[J] . Organizational Dynamics ,
1996 , (24) :63 - 77.
[7] Woodruff R B. Customer value : The next source for competitive advantage[J] . Journal of the Academy of Marketing Science ,1997 ,
(25) :139 - 153.
[8] DeSarbo W S , Jedidi K, Sinha I. Customer Value Analysis in a Heterogeneous Market [J] . Strategic Management Journal ,2001 ,
(22) :845 - 857.
[9] Frank H , Andreas H , Robert EM. Gaining competitive advantage through customer value oriented management [J] . The Journal of
Consumer Marketing ,2001 ,(18) :41 - 53.
[10]Philip Kotler. Marketing Management : Analysis , Planning , Implementation , and Control (Ninth Edition) [M] . Prentice - Hall In2
ternational , Inc. , 1999.
[11] Jeanke W, van der Haar , Ron GM Kemp , Onno(S.W. F. ) Omta. Creating Value that Cannot Be Copied[J] . Industrial marke
ting Management ,2001 , (30) :627 - 636.
[12] Flint D J , Woodruff R B , Gardial S F. Exploring the phenomenon of customers’desired value change in a business - to - business
context [J] . Journal of Marketing ,2002 ,(66) :102 - 117.
[13]白长虹. 西方的顾客价值研究及其实践启示[J] . 南开管理评论,2001 , (2) :51 - 55.
