实例分析机械企业站如何接大单
做网络营销的朋友可能对各种推广手法了于指掌，但对跟单，特别是一些工程类大单，如何导入这些流量，谈判，跟单然后到成交与售后服务等等比较陌生。本文就讲讲笔者如何配合一个有10多年传统生意老板，来攻克一个个工程单的经历。
一、网站修炼内功是基础
笔者公司所经营的汽车车位锁其实是oem贴牌生产品牌，相比厂家，我们没价格、渠道与品牌等优势。而大多数大客户不愿意与电子商务公司签订合同，而是直接与厂家签约。所以，我们网站要尽量做到车位地锁领域内专业，其次，尽量提升公司的可信度。
1、专业专做1种产品
尽管公司还有减速带，道闸等交通安全设施产品，但笔者的这个主站主推车位锁。其它停车场设施只放在一个频道页中，来提升交叉销售。
专业不止体现在只做1款产品，而应该深度挖掘。如机械产品除了产品规格，参数，使用环境外，还有安装，技术支持等等。当你一个网站覆盖了该产品从生产到售后全部过程后，网站的专业性就大大提高一个档次。
2、提高网站诚信度
网站除了提高专业度外，诚信也是大客户选择与你签单的一个重要因素。企业站来提高诚信度，一般可以撰写完善的公司介绍，联系方式，产品荣誉证书，其次就是工程案例。笔者认为，真实可靠的工程案例最具说服力。
3、网站流量篇
无论你做seo、ppc还是其它，只要引入精准流量就可以。依笔者的经验，类似“XX厂家”、“XX报价”、“地区+产品”等等流量，其潜在大客户数目要多一些。而一些疑问词，小白类问答，如“车位锁多少钱一个”等等词，一般都是喜欢讨价还价的个人卖家。所以在引流时，推广人员要有所侧重。
二、客服跟单有技巧
网站一般有专职客服，笔者所在的公司是小客户，客服自己跟进，而大客户一般是公司经理亲自跟进。本文来讨论跟进大客户的一些技巧。
1、分好客户属性
网站有询盘时，客户大多数会问到价格，笔者认为，在未分清楚客户属性时，不要乱报价格。如客户是私人客户，公司客户，机关客户，还是中介人，大客户下面的员工等等。
对于数量较少的私人客户，价格可略报高一些，以求利益最大化。
对于中介人，如交通安全设施公司，停车场设施公司等等，价格可低报，并尽早量出底牌，诱之以利，如返给中间人多少个点等等来拉拢它。
对于大客户，如房地产公司，物业公司，除了报价略低外，最好能上门拜访。如笔者公司在长沙，但有一个永州的大客户需要安装几百台车位锁产品，公司经理第二天就驱车上门拜访了该客户，并敲定了一些细节。这除了表明诚意外，还阻挡了竞争对手抢夺客户。
2、寻找突破点来推进业务进展
虽然都是大客户，但他们的需求却有细微的区别。如笔者公司湘西一个客户，除了产品质量，价格方面的考虑外，还希望提供较为完善的售后服务，包括产品维护等等。公司总部在长沙，不可能一台产品出现故障就派遣专职人员去维修，这样费时费力还费钱。了解客户这个突破点后，公司经理迅速在湘西本地找到一个靠谱的水电工，并签订合同，满足客户产品维护的后顾之忧。
而公司山东有一个大客户，在努力谈拢价格外，客户对产品的安装，维护比较担忧，一度曾经考虑河北等距离较近的厂家。为此，公司除了在当地找到水电工，解决安装问题后，再努力说服客户购买几乎无故障率的手动产品，并在该小区物业放置几台新的车位锁，以防产品出现人员因素，而导致损坏的情况发生。
3、防守结合，让竞争对手止步
一个大客户，不可能只联系一家公司。针对这种情况，你如何来守住自己的大客户，并迅速拿下呢?笔者认为可采取如下几种技巧。
A、突出自身优势
产品的材料选择，质量，价格到售后服务，都可以是优势。如笔者公司在长沙，对湖南各地级市等客户，就有安装维护等方面的优势。
B、诱之以利
一般而言，企业老板不会亲自为安装几百把车位锁而与公司进行长久的谈判。针对企业相关管理者，中介人员，除了线下吃饭等娱乐外，返点是最现实与欢迎的方法。
C、及早下合同
很多大客户，都在权衡若干厂家的利弊。倘若销售人员能提早和客户签订合同，打消客户犹豫不决的念头，就再好不过了。笔者公司在跟进益阳一个客户时，客户坚决只付30%的订金，并要求公司将车位锁全部安装好。因为该公司采购的数目较大，笔者公司最后采取的策略是货到后收30%的订金，安装完毕后再收40的金额，1个月后产品大体上无质量问题，再收25%尾款的策略，从而一举成功拿下该客户。剩下的5%，则是产品质量保证金，公司在开始时就没将这笔钱算人产品利润，至于给不给，公司则不在乎。
三、写在最后
其实，网站推广人员很多时候也向传统销售人员多学习，企业站开展电子商务，还是人与人进行交易。当然，拿下大订单的前期是产品质量过关，不然，其售后维修等相关费用，就足够折腾人的。网络推广人员加传统销售老鸟，是不善于言辞的宅男与传统企业老板的最佳搭档，各司其职，各做其所长。
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