神州租车今在港上市：中国领先的综合汽车后服务商如何炼成？

　　今天(9月19日)，中国领先的综合汽车后服务商神州租车在香港上市。神州租车高开18.8%，报10.10港元，成交7.82亿港元。神州租车以招股价区间上限8.50元定价，经扣除全球发售的相关承销佣金及其他估计开支后，料净筹资34.49亿元。股份在港公开发售部分，接获2.735万份有效申请，合共认购约86.15亿股股份，获超额认购201.05倍。每手1000股，一手中签率50%，认购10手稳获一手。　

　　神州租车本次IPO集资净额中，约65%将用于采购额外车队，19%用于偿还银行贷款，10%用于开发新产品及服务，余下6%用作一般营运资金。

　　而在今年5月份，神州租车宣布，公司英文名称将由China Auto Rental Inc.更名为CAR Inc.，中文名称将维持不变。上市，公司英文名称弱化“租车”，突出“汽车”服务的概念，这都意味着神州租车的野心不仅在于做中国最大的租车公司，还要成为中国领先的综合汽车后服务公司。

　　《创业家》杂志早在2012年就以封面文章《疯狂的租车》

　　对神州租车的高速成长进行过详细的描绘。但2012年至今，神州租车又发生了非常大的变化，正是这些变化让神州租车牢牢建立了自己的竞争壁垒，并进而让自己转身成为中国领先的综合汽车后市场的服务商。

　　引入联想控股，用银行的钱抢车、抢牌照

　　租车行业是一个重资本的行业，购置一辆车动辄数万乃至近十万元(神州租车的数字是9.6万)。所以，有没有钱，有没有源源不断的钱做支撑，是能否在租车业杀出一片天地的核心。神州租车创始人陆正耀对此一开始就有清醒的认识。

　　神州租车是陆正耀2007年从自己的创业项目UAA孵化出来的项目。2006年在深圳创办的至尊租车，当年12月就获得了海纳亚洲500万美元的投资。靠着联想的支持，2007年8月成立的神州租车当年年12月就宣布11个城市同时开业，公司有300～400辆车，2008年2月份扩张到20个城市，到6月份已经拥有近1000辆车了，规模跟2006年成 立的至尊租车相当。第一批车买下来，神州租车花掉了上千万元的启动资金。

　　但到1000辆的车队规模后，神州租车的增长陷入停滞，核心原因就是拿不到钱继续买车了。

　　在国外，汽车金融政策非常完善，租车公司先给汽车厂家支付20%或者更少的首付款，剩下的可以在收到客户租金后按月返还，或者干脆汽车厂家将车租给租车公司使用，租车公司按月还车款，租期到后，汽车被厂家直接收回，检修后卖到二手车市场。

　　而在中国，汽车金融是被禁止的。成立之初，神州租车也曾跟上海通用、武汉雪铁龙等汽车大厂谈过，但它们都不敢做。陆正耀启动神州租车项目前已充分考虑到这是一个非常烧钱的业务，因此很早就跟投资机构洽谈股权融资，甚至跟融资租赁公司也谈过。但2008年金融危机一来，所有的机构都捂紧了口袋。神州租车不得不开源节流，忍受阵痛。为了让神州租车能“熬下去”，联想投资在金融危机期间还提供了1000万美元的过 桥资金，正是这1000万美元让神州租车勉强保住市场第一的位置，熬到联想控股入主。

　　而原来明显弱势、偏安上海一隅的一嗨租车在2008年拿到启明创投500万美元的过桥资金，2009年7月拿到第二笔2000万美元的 投资后，迎头赶上，超过至尊租车成为行业第二。

　　陆正耀聪明的地方在于，在2010年大胆引入联想控股12亿的股权+债权融资。据神州租车2014年5月提交的招股说明书，2011年1月和6月，联想控股通过华夏汽车网络投资2.078亿元，获得神州租车45.25%的股份，如果算上之前2010年8月联想投资通过联慧廊坊投1450万元获得20.25%的股份，联想控股拥有的神州租车的股份已超过65.5%，绝对的控股股东，这个时候陆正耀的股份已降低到15.88%。

　　不惜变成小股东也要引入联想控股，是因为陆正耀很清楚，在租车这个重资本行业，如果光靠股权资本去买车，太贵了。联想控股可调用的银行资本超乎想象，据神州租车招股书，从2011年到2013年，神州租车成立以来，获得股权投资总额达30亿元，另外还在联想控股担保下，神州租车从多家金融机构获得25.4亿元贷款(截止到2014年1季度末)，还从联想等机构获得17.8亿“股东借款”。这还不算神州租车因为汽车采购量大而带来的单车购置成本的极大降低。

　　确实，拿到钱后，神州租车开始疯狂买车，神州租车的车队规模从2011年12月的25845辆增至2014年3月31日的55403辆，迅速甩开竞争对手，是第二名的4倍以上。一嗨租车2010年拿到C轮7000万美元投资(4个多亿)，2012年4月，国际租车巨头Enterprise集团宣布战略性投资一嗨租车，持有一嗨大约15%的股份。2013年12月20日，携程宣布斥资1亿美元收购一嗨租车约20%的股份。即便这样，跟神州租车比，差远了。毕竟股权投资比银行授信的资金成本高太多了，没有一家租车公司能靠股权融资来砸钱买车。而曾经市场的第一名，因为在资本上不给力，到2013年底，依然只有2500台车，仅排在中国市场第八名。

　　而陆正耀从联想控股拿到的钱，还做了另外一件事情——在限牌城市尽可能地获取牌照。1994年开始，上海开始拍卖车牌，2010年北京也开始限牌。据神州租车招股书，2011年4月和9月，神州租车分别以5473万元的和2550万元全资收购北辰汽车租赁公司和上海华东汽车租赁公司，核心目的都是为了拿到北京上海的运营小汽车的牌照。据悉，神州租车在北京拥有超过1.3万张牌照。这样一来，光是牌照就构筑了极高的竞争门槛——其他租车公司没有足够的运营小汽车牌照根本开展不了业务。

　　引入外部巨头 弱化联想控股的影响

　　其实2009年9月引入中国泛海集团，实行民营化改造的联想控股，一开始所以想控股神州租车，是因为联想控股希望通过直接投资几个行业有前景的公司，将联想控股推上市。第三方支付企业拉卡拉、手写平板企业E人E本以及神州租车是联想控股重点布局的三家公司。其中E人E本已卖给清华同方，而拉卡拉也在准备单独上市，《创业家》&i黑马从神州租车的招股书看到，现在联想控股虽然还是大股东，但已不是控股股东。上市前联想持有神州租车36.8%股权，华平持有23.1%，Hertz持有19%，陆正耀家族持有18.6%。

　　这得益于神州租车创始人陆正耀在资本上的长袖善舞。

　　为了迅速建立竞争壁垒(车、牌照)，陆正耀引入联想控股。2012年1月18日，神州租车向美国SEC递交了招股文件，拟募集3亿美元;4月25日凌晨，登陆纳斯达克前几小时，神州租车突然宣布暂停，5月23日最终放弃在美IPO。放弃上市后，神州租车开始加速地“去联想控股”化进程。

　　据神州租车招股书，2012年7月和9月，神州租车引入华平作为战略投资，华平透过Amber Gem向神州租车投资2亿美元，换取了8609万股的股票。赴美冲刺上市不成功后引入华平，有助于保证神州租车的市场扩张弹药充足，并进一步稀释联想控股的股份。

　　2013年5月，Hertz向神州租车投资1亿美元同时向5家旧股东收购价值1亿美元股票，赫兹把它在中国的所有业务打包给神州租车。赫兹战略投资的引入也相当漂亮，一方面进一步稀释了联想控股的股份，另一方面把潜在的“颠覆”危险消灭在萌芽状态——赫兹作为全球最大的租车公司，如果神州租车不跟赫兹合作，它有可能跟中国租车市场排名第二的一嗨租车合作，有可能会对神州租车带来威胁。

　　租车是流量入口 二手车等增值服务才是未来

　　如果说汽车之家、易车是用媒体作为入口，吸引海量想开车、买车的人群，那么神州租车其实是一家重度垂直公司——先拿大量的钱，购买和建立庞大的车队，提供标准化的租车服务，吸引用车人群，并在此基础上，衍生出众多汽车后服务。

　　据神州租车的招股书，2011年12月，神州租车还仅有44.7万名个人用户和3500名企业客户，2014年3月已分别涨到177.6万名和1.2万名。其实陆正耀做UAA的时候就积累了数百万的汽车相关客户，其转身做租车还是有很多用户积累，也对做用户有清醒的认知。

　　与此同时，神州租车在长达7年的发展历史上，在中国除西藏以外的所有省份的69个城市建设了751家直营店，尤其是从2013年12月起，在神州租车的非直营市场——152个城市建立191个加盟店，并且这个网络还在迅速扩张。

　　由此，神州租车建立了一张由179万用户+5.3万辆汽车+近1000家线下门店组成的庞大的汽车后服务O2O网络，这张网络有可能是中国最大的。这张网2011年、2012年的收入绝大部分还是出租汽车的收入，占比分别达94.7%，96.9%。但到2013年，租车输入只占81.7%了，进入2014年稳定在85.6%。而神州租车二手车的营收占总收入的比例从2011年的5.3%攀升到2013年的18.3%。可以想见，本身就拥有最多二手车资源的(神州租车全资购买的新车平均30-36个月淘汰成为二手车)神州租车将会利用这张大网，变成中国最大的二手车销售平台(三四线城市天然是二手车的重要销售市场)。当然，因为神州租车聚集的人群天然就是潜在的买车人群，它也有可能变成比较大的汽车团购平台。

　　神州租车不但可以售卖汽车保险、汽车保养等服务，还可以变为平台，让更多的汽车后服务提供商在神州租车上提供服务。另外一个值得想象的地方在于，由于神州租车在市面上跑的车都是神州可控的，因此可以考虑以这些车为节点，组建车联网，并在这个基础上开发产品和服务。

　　很多人认为，像神州租车这样的租车公司太重，需要砸大量的钱。而像PP租车、宝驾租车等新兴的汽车App，不用花钱买车，整合社会上闲置的私家车，或者众多出租公司的车辆，将能更快地抓住用户，获得更大的发展。但有这样观点的人忽略了，其实在目前的管制环境下(90天以下不能用代驾，而且不允许私家车拉客)，神州租车要冲刺上市，自然不能去碰代驾、“黑车”等有可能带来法律风险的领域。而且中国独特国情下，违章等处理会非常的麻烦，这其实是需要有非常强的运营团队才能 保证汽车的使用效率。

　　据《创业家》&i黑马观察，近两年上市的公司中，很少有非常轻的公司，无论是京东、58同城还是去哪儿，都有数千人的强大地面运营团队。神州租车也是靠强运营(流量+呼叫中心+门店)建立了自己的竞争壁垒，这个壁垒在移动互联网时代将会更具有优势——神州租车已有24.4%的订单来自手机端，未来会更高。