做好以下几点，你的钻展推广也可以牛起来

　　钻展推广从性价比而言，是远远低于直通车的，而且需要花费很大的成本来做测试，因此也是很多中小卖家不敢做钻展推广的主要原因。但是因为钻展的流量足够大，可以作为一种补充，有时候也不得不去做，就好比是鸡肋一样，食之无味弃之可惜。但一旦把钻展做精做投，性价比甚至会高于直通车。

　　从今年7月份开始接手钻展，期间做了两个化妆品的天猫、集市店，女装的天猫和集市店，经手的推广费超过了50万元，总结出一些心得，希望对于做钻展的新手有一定的借鉴作用。

　　化妆品兴趣点ROI一定是高于访客。刚开始做化妆品集市店的时候，老板给的指标只有一个：只要点击单价在3元以内，能投多少钱就投多少。当时设定的目标是两个月内要做到一天投放5万元。从选择位置开始测试，到后来素材测试，投放的预算也从1000元增加到峰值的2.1万元。当时想的就是如何把点击单价控制下来，把预算尽可能的多花出去。因为当时的集市店是没有开通回报率的，所以对于兴趣点和访客的转化率那个更高也无从对比。经过一段周期的投放后，发现访客的点击单价在4元以上，而兴趣点只是2元多。后来就调整了投放的策略，兴趣点和访客按照3:1的比例进行投放。事实证明，这个方向是正确的。在11月底开通回报率后，峰值的8月份的访客的回报率只有1：0.6左右，而兴趣点达到了1:1.5以上，投放的预算超过了10万元，量级也是非常客观的。

　　女装做访客ROI要高于兴趣点。曾经有一个讲师在课程中说过，做女装就要做访客，当时并没有很多体会。从9月份开始尝试做访客后，ROI一直都是低于1:1，所以也没有持续进行投放。即便是点击单价可以控制在0.5元以内。期间经过做兴趣点和新兴趣点测试后，发现点击单价在1.5元以上，果断的判定这两种方式是不能继续投放的。经过两个月的店铺风格调整，苦练基本功后。从双11后就开始有了明显的提高，当天直接成交的ROI超过了1:2.5，按照3天成交笔数来算，ROI已经达到了1:4以上。12月份投放的预算已经超过了3.5万元，这个结果已经证明了以上的论点。

　　天猫店和集市店ROI高低没有绝对值。化妆品两个店铺使用的素材都是一样的，但是集市店的ROI是要高于天猫店的，主要的原因是集市店的月销量保持在1800-2000件左右，而天猫店只有600件左右。而集市店的中差评是可以修改的，天猫店就很难。这点会直接影响到当天的转化。从ROI来分析，9月份集市店做到了1:1，花费5万元。而天猫店只,1：0.57，两者相差了将近一倍，究其根源就是天猫店的销量不如集市店，而评价体系的影响也是很大的。但从服装的天猫店和集市店来分析，是天猫店要高于集市店。原因就是天猫店的销量相对好一些，而且从买家的角度而已，天猫店的质量更有保证。因此，天猫店的ROI可以做到1:4.3，集市店只有1:3.5左右。 　　同位置竞争是可行的。以女装两个店铺为例，每天投放的位置都是一样的，3屏通栏、2屏右侧大图、收藏夹、旺旺焦点图、交易详情页通栏。两个店用的素材也都是一样的，包括访客的店铺都是一样的，每天投放的预算也是在1500元-2000元左右，但是ROI并没有相差很大。

　　素材有周期性。以化妆品为例，一个素材虽然点击率不错，但是9月份做兴趣点点击单价在2.5元以上，ROI可以做到1:1.5，而到了12月份只能做到1:1，并且是点击单价已经降低到1.5元左右。说明了同一个素材在投放时间太长以后，会导致买家的欲望降低，产生视觉疲劳。特别是对中小卖家更是如此。像一些品牌的店铺在投放一段时间后，也是经常更换素材的，这样才能保证转化率不会出现明显的下降。

　　以上就是在花费50万元钻展推广费后得出的经验总结。

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