品尚红酒张辉军：创新O2O模式 落实精准营销

　　在刚刚过去的618电商大战里，各大电商卯足了劲头从单纯的价格转变为全面的公关战、客服战，甚至口水战等，品尚红酒CEO张辉军认为，今年的价格战是雷声大雨点小，价格战中没有实质性降价那么多。而从垂直的红酒电商领域来看，张辉军表示，红酒电商对打价格战没有太大压力，客户群体不一样，打价格战会让行业环境恶化，甚至没活路。

　　品尚红酒是国内专业提供国外原瓶进口红酒的B2C商城，本着让每个中国人都喝上纯正红酒的理念闯进中国酒类市场，于2011年、2012年先后获得两轮融资。

　　

　　品尚红酒CEO张辉军(速途网配图)

　　落实精准营销 吸引两轮融资

　　2010年4月，品尚红酒网正式上线，成立一年后获得同创伟业基金的首轮融资，而此时正值电商行业的动乱期。张辉军认为，公司在供应链、IT背景、合作模式三个方面打动了投资者。他说：“我在欧洲呆了六年，整合了所有的产品供应链，能拿到第一手的货;公司拥有IT背景，能够做到精准营销;我们不是通过大规模烧钱的模式去发展企业，而是通过与别人的合作来推广自己。”

　　其实在精准营销并不是品尚红酒的独家专利，但做的仔细程度与深浅程度决定了企业的发展程度。张辉军指出，精准营销对后台的数据分析能力有着很高的要求，包括流量带来的转化率、订单，用户的行为轨迹等等，都需要强大的系统与数据库做分析。

　　电商烧钱已是行业不争的事实，但品尚红酒走了稳健风。据张辉军介绍，品尚红酒每年的广告投放都很稳定，合理匹配资源、媒体、团队;而更多的企业则是希望一夜暴富，拼命的去投放，步伐太快，广告配比、团队都出现问题，很容易就会倒下。

　　创新O2O模式 线上线下融而不合

　　O2O即线下线上双向发展，目前这种模式已经有多家电商企业在探索，包括品尚红酒今年也推出了建立实体的店的O2O模式，但张辉军认为，O2O只是一个概念，且现在大家都在炒这个概念，但品尚红酒发展实体店还是要解决客户的体验问题。

　　据速途研究院数据显示，在网上购买酒的消费者只占到13.9%。“网上的市场空间还是不够大，还有大量的市场空间在传统线下这一块”，张辉军说。

　　线下实体店的品牌有80%与线上不同，其余20%的同款来自于网上的热销款。对于选择不同品牌的原因，张辉军解释说：“线下跟线上的覆盖群体是不一样的，线上的人群是35岁之前的，线下的人群是鲜少使用网络的，所以本身是有一个区别。”

　　然而，品尚红酒的O2O模式并不是走线上线下完全融合的路线。对此，张辉军解释：“这一块核心问题是线上产品SKU非常多，2000多个品种，如果线上的订单去线下取，店面里面是没有那么大的仓库去存放2000多个品种的，所以全融合的去做线上线下也是不现实的。”

　　同时，创建领先于未来两到三年的线下实体店的商业发展模式，建立会所式实体店，集卖酒、品酒、藏酒，展会等多功能于一身，多方向盈利。

　　红酒平民化 助力红酒文化普及

　　在中国，红酒文化并不发达，消费者对于红酒的品尝、选择、价格等各个方面都难以抉择。张辉军认为，红酒电商的发展很大程度上推动了红酒文化的普及，同时也是提高电商转化率的工具。

　　对于品尚红酒在普及红酒文化与红酒教育方面，张辉军介绍，公司会拍很多教学视频、印红酒文化手册，随发货单位一起寄给客户，做系列红酒文化知识的推广。

　　除此外，还在价格上奉行“平民化”的标准，由于红酒都是由欧洲直采，省去了很多中间环节和成本;批量进口，规模优势，价格更低;另外，红酒在欧洲价格低。这一切让红酒在国内的一般人都能够购买。

　　电商模式要创新 认为自建物流是伪命题

　　同质化永远是电商行业不能摆脱的问题，一个唯品会成功，会有无个类唯品会出现。张辉军认为，要创新模式，类而不同才是出路。他说：“每个人都想做大而全的平台，那是梦想，可能中国就两到三家，做全品类后成本增加、人员增加、你的亏损也就增加了。”

　　以目前的酒类电商为例，张辉军详细解释了酒类电商发展的不同。酒仙网，主要是白酒，可能他们卖酒不赚钱，他们通过厂家的后项收费来赚钱;也买酒是红酒为主，白酒为辅;品尚红酒是线上为主，线下为辅。张辉军说：“电商可能在品类上会有重合的，但其实商来模式大家已经在走不同的路线，电商要做不同，如果一样就成了竞争，但如果你走的有特点，那每个人都会活的很精彩。”

　　但不管模式如何创新，张辉军认为，对于垂直电商来讲，自建物流就是个伪命题，一定做不了，成本太大，谁也买不了这个单。“有的公司拿了钱就烧，拿了钱就去建物流，有的拿了钱主去扩品类等等，都有很多问题，只有把战略把控好了，战略上不出现问题，才会走得更远。(羿彩燕)