独家对话品牌商：如何选择电商平台

　　导语：一场匿名对话的背后暗藏电商平台与供应商间的矛盾与博弈。

　　在传统意义上的销售淡季，几家电商平台试图利用价格战逆天改命，但频繁发生的促销活动背后却是供应商日益高涨的不满情绪。

　　京东618大促期间，因不满京东售价过低，华硕宣布暂停向京东供货，平台与供应商的矛盾一触即发。之前，唯品会的一份“独家销售协议”在网上被公开也引发多方讨论，协议指明，供应商在同唯品会独家销售期间，不得与其他几家第三方平台进行合作。

　　在电商平台的初创阶段，大品牌商是电商平台宣传的焦点。以当年最火热的团购网站为例，多家团购网站为了吸引优质商家入驻，宁愿赔本赚吆喝。据当时某知名团购网站CEO表示：“为了争夺一些优质资源，团购网站往往采用包销的模式，如果销售状况不佳团购网站往往要赔钱。”

　　这个故事现在看起来简直不可想象，为了价格战大打出手的电商平台们正在将价格压力转嫁到供应商头上。

　　为了解析双方的合作与博弈，网易科技与多家供应商进行了对话，但这些供应商不约而同表示希望能够进行匿名处理。电商平台与供应商的关系或可略见一斑。

　　于是，一场匿名对话开始了。

　　供应商的抉择

　　根据几家供应商对网易科技介绍，目前进入电商平台的供货商大致分为几类：

　　一、有线下资源的大品牌，典型代表李宁、海尔等;二、依托电商平台生存的小商家，典型代表以韩都衣舍为代表的淘品牌系列;三、创业型小品牌。

　　在这三类品牌中最容易为电商品牌控制的为第二类品牌，线下业务的缺失让它们不得不依赖电商平台给予的流量生存，当电商平台要求他们做出抉择时他们也属于最没有反抗力量的群体。

　　近年来传统零售业日益受到电商冲击，很多传统零售业不得不开始考虑登上电商平台，但如何选择电商平台，各家的看法却并不尽相同。

　　某国内知名服装品牌电商负责人对网易科技表示，他们目前选择进入的平台是天猫和京东。由于刚刚进入电商领域不久，目前并不是品牌自己去和电商平台进行合作，而是代运营在进行操作。在这位负责人看来，成熟品牌最终的模式还是建立自己的官网，目前国外的一些大品牌基本上采用自建电商平台的模式，这样对渠道有所控制，也方便推广自己的品牌。不过自建的模式时间很长，在通过电商平台积累了用户之后再慢慢做属于自己的电商。其他行业不同，服装行业对年销售目标的要求更高，所以据该负责人介绍，在营销活动中一些服装企业为了快速回流资金甚至会选择低于成本价给电商平台供货。

　　这或许代表了一批线下力量较强的供应商的共同想法，在他们看来，未来之路必然是自建电商、第三方电商平台以及线下业务的多重结合。

　　今年除了服装品类外，商超品类也成为各大电商平台争夺的焦点。

　　国内某知名零食品牌电商负责人对网易科技表示，传统零售类企业到底应该怎么做电商，是传统企业这些年来最犹豫的地方。他们也没有完全思索清楚电商仅仅是渠道之一还是重大战略的选择，目前还没有一个成型的模式去解决。但该负责人也表示，对于一些大型连锁的传统企业来说，线上和线下的互相妥协必然是未来的趋势，两方面渠道的利益都必须要进行考虑。在该负责人看来，电商平台与供应商之间没有绝对的合适或者不合适，对于食品行业来说，可以选择的电商平台是并不多，只有天猫、京东等寥寥几家而已。其同时也表示，对于传统企业来说，电商平台就像超市一样，如何选择也和选择超市一样，无非是看能带来多大的客流量以及能够提供什么样的服务。

　　而在生鲜类企业看来，选择电商平台最重要的是地域性，还有就是电商平台是否符合企业的定位。该国内大型水产公司电商负责人对网易科技表示，要针对不同的市场需求铺设不同的消费渠道，电商平台仅仅是多个渠道之一。

　　其他的选择

　　在大型电商平台之外，还有一些企业选择了不同的路。

　　某国内知名黄金品牌厂商CEO对网易科技表示，黄金这类相对高价值的产品虽然也选择入驻天猫、京东等大型电商平台，但目前销售还是以线下为主，线上目前主要起到的作用是辅助作用，以推广和营销宣传为主。在其看来这是因为目前这种高价值产品获取流量的成本较高，而且缺乏专业的电商人才。该CEO对网易科技表示，如果未来在类似的行业中出现了垂直类的电商平台，他们对其会更有倾向。

　　一个小型的钻石渠道商则对网易科技表示，传统珠宝行业中实体店面市场已经基本饱和，所以必须选择电商渠道进行扩展。在其看来珠宝行业在选择电商平台时主要是看利润的分配模式以及电商平台上消费人群的认知度。在其看来，平台和垂直类电商都是品牌商需要考虑的。

　　还有一些传统企业选择远离电商平台，国内某知名电动车厂商副总裁对网易科技表示，因为维修的原因，目前暂时不会考虑进入电商领域，而在未来可能会考虑进入天猫旗舰店甚至自建电商。

　　而针对目前出现的供销商站队传闻，多个电商导航领域负责人以及一些大型零售公司纷纷表示这种做法基本属于利用垄断地位来挤压竞争对手，主管部门必须要负起责任。但也有一些零售公司表示在商言商，如果某家平台真的能够取得统治性的地位，企业也会做出适当的倾斜。

　　电商平台对供应商的要求

　　天猫：

　　一、符合入驻资质审核;二、缴纳保证金或年费。

　　京东：

　　资金要求：公司注册资金50万及50万以上人民币;授权资质：需要确保授权链条的完整，即申请入驻企业拿到的授权能够逐级逆推回品牌商。

　　当当：

　　以服装为例：1.当当服装平台总商家数量控制在3000家，每年都有淘汰和补充。硬性要求是要满足当当的服务标准，例如：当日订单当日发货等;软性要求要低于当当的投诉率指标，参与当当重点促销，并给予力度支持。2.选择商家主要考虑品牌影响力、商品热销程度以及商家在价格上给予的让利幅度。对于重点扶植商家，我们会在电视广告、网络投放、路牌广告、站内推广资源等众多渠道给予支持。

　　一号店：

　　必须是在中国大陆注册的企业，且需要具备销售相应商品的资质。

　　唯品会：

　　国际名牌、中国名牌，或者已获得中国驰名商标、国家免检产品等称号。

　　易迅网：

　　申请企业需持有大陆企业营业执照、税务登记证;如果是品牌商，申请企业需持有商标注册证或者商标受理通知书。如果是渠道商，需提供正规品牌授权书(如果同时代理多个品牌在一家店铺销售可以提供正规的进货渠道证明)。平台使用费每个月500元，保证金10000元，佣金按销售额抽点2-6%(视类目而定)。