专访赵军：深耕细作，合作共赢

【eNet硅谷动力专稿】也许正是因为受在澳大利亚工作的经历，回国后又在美国公司工作的背景的影响，在Radware北中国区总经理赵军的管理思路中，开放式的合作关系与团队合作精神是其企业文化中的重要组成部分。这样的管理风格，如今已经成为了Radware员工和渠道共同成长的动力。在赵军的团队中，员工经常会说一句话是：“心有多大，未来的舞台就有多宽。”

　　从应用开始

　　应用是网络的灵魂，伴随着络技术的发展的进程，新的网络应用也层出不穷。而见证了这个行业发展变化的赵军，也在网络应用安全顺应市场的需求，不停的调整思路并领导着自己的团队不断前行。

　　应该说，Radware就是一个在变革中求新求变的典型。最早，Radware以网络设备供应商的身份出现在网络市场，直到2004年，当网络基础设施建设基本完成之后，随着社会化进程的不断推进，网络环境变得日趋复杂和多变。同时，由于信息系统的脆弱性、开放性和易受攻击性，决定了网络安全威胁的客观存在。人们在享受网络带来的各种生活便利和沟通便捷的同时，网络安全问题也日渐突出、形势日益严峻。Radware敏感的捕捉到了市场的商机，将一部分注意力投向了网络安全市场。就在2005年年底，radware在收购了基于行为模式的网络入侵防护供应商V-Secure之后开始大举进攻网络安全市场。很显然，这一次转型，是符合网络市场发展趋势的。应该说，当信息化建设逐渐完善之时，安全体现出的价值是不可估量的。也正是因为这样的原因，赵军极其看好中国网络安全市场的成长空间，他在同员工的交流中也不止一次说道“中国网络安全市场的空间是无限的。”

　　在他看来，如今的网络安全市场处于起步阶段，安全产品主要集中于防火墙、IDS等产品，但是，纯粹依靠产品取胜市场的想法已经不能满足用户的需求。目前，网络攻击很多是基于应用层面，接下来所有安全厂商应该把战略指向“应用”，很多攻击性行为防火墙等类似产品并不能有效的进行防范。防火墙本身的技术发展已经到了一个瓶颈，需要新的产品及服务来补充。　　

　　在他看来，现在，很多木马的攻击都是写在加密的数据包里，而防火墙是无法防范这类攻击的。所以，现在的形势要求解决方案供应商能够站在更高的角度，判断IP数据包里面的信息，是否存在对后台的攻击。因为现在蠕虫等攻击手段，只要漏掉一个数据包，就能让整个系统瘫痪，所以一个有害的数据包也不能漏过去。

　　要在网络安全市场生存，不论是原厂商，还是分销商，都着眼于增值网络，以构建新的业务模式。转型是为了更好的适应市场需求。然而说起来容易做起来难，要知道如今的辉煌，就是在不断的挫折中积累经验才得以实现。在中国，赵军和其团队走过了一条坎坷路，而Radware的发展也并不是一帆风顺。早期，在发展的过程中，他们遇到最大的问题就是技术支持。在帮助客户网络系统构建中，技术中出现的问题曾经一度影响了赵军团队的士气以及渠道合作伙伴们的信任。

　　对于渠道而言，厂商的技术无疑是其发展壮大过程中的一大因素，“推广一个拥有成熟技术的品牌，售后服务会更加省力。”赵军无数次听到渠道这样的抱怨，确实，他深知尤其是大行业用户，对于产品性能的要求更高。于是，面对这样的问题，赵军的策略是以‘共赢’的原则建立和发展渠道合作伙伴队伍，为合作伙伴提供独到的价值和增值的空间。

　　在以更加真诚的态度同合作伙伴拓建市场的同时，赵军和他的技术团队全力以赴的改进所有的产品技术遗留问题。也许正是这样团结协作的力量，2006年，Radware中国区的业绩同比增长也在50%以上。对于这样的成绩赵军并不满足，因为在他认为“团结”的力量才刚刚显示出强劲势头。

　　合作共赢的渠道管理思路

　　就是在困难重重的时候，赵军看到了渠道的力量，也正是因为厂商同渠道的共同努力，Radware的品牌才可以深入人心。其实对于渠道而言，他们更关注radware这样有发展潜力的公司。但是有一点值得注意，像Radware这样新打入中国安全领域市场的公司，每年以50~100家的数量增长，但是，每年也会有60%-80%会退出中国市场。留下来的逐渐成为较具竞争力的安全厂商。于是，为了加强渠道对于自己的信任，“共赢”的理念成为了赵军的渠道策略的核心。

对于渠道的管理，Radware希望为渠道合作伙伴的业务拓展起到敲门砖的作用，并为它们带去实实在在的利益。2005年，赵军把同渠道的合作战略重点放在在巩固核心行业、完善渠道架构、拓展渠道合作伙伴的基础上，还开始发力中低端市场。如今，在赵军的策略指引下，Radware的产品已经通过渠道销售到电信运营商、电力、政府、教育、企业等各个行业。

　　可以看到，赵军的战略除了放在提供高性能的智能应用解决方案之外，渠道已成为Radware实现战略突破的核心。其实，在网络市场中打滚多年的赵军深知渠道中存在的很多弊端，在他看来，造成这样的弊端的原因是多种多样的。要治理这样的现状，必须从管理渠道入手。在赵军的管理方式中，有一个原则，那就是：“尽可能的不要压货。”当然，这个原则的前提是公司的管理层应该对未来的市场预期有一个合理的估计，而且遵循循序渐进的原则，避免因为压货导致的市场价格混乱。很显然，对于渠道利用厂商管理漏洞的问题，在赵军的管理下“杜绝”得比较成功。在他的观点中，一个融洽的团队，一定要以共同的业绩来考核。既要避免养懒人，也要避免利益的竞争。真正做到全国一盘棋。

　　建设本地化优势

　　为了进一步扩大在本地市场的影响力，赵军坚信“本地化”一定要进行。于是2006年，他在成都设立了办事处，同时联合企业系统事业本部安全网络事业部在华南地区的重庆、昆明、福州等城市举办巡展活动，在西南市场获得了较高的市场回报。

　　在售后技术支持上，赵军也是不遗余力，这也为其赢得了越来越多的用户的认可。首先，Radware在北京建立了保税库，提供本地的备件支持，从而促进整个项目的实施。通过中国区备件保税库，Radware用户能够享受到下一工作日备件发货服务，同时Radware履行的是备件先行原则，以保证用户在第一时间得到备换产品。此外，中国区备件保税库的建立，还将为用户提供增值服务，用户只要支付少量费用，就可得到更多的服务项目，并为合作伙伴提供相关的培训支持。 其次，Radware公司亚太区高级技术支持中心落户中国广州，作为Radware亚太区最高级别的技术支持部门，由于能够直接与研发部门进行技术协调，渠道和用户所遇技术问题的解决速度得到了提升。这一举措也再次见证了Radware扎根中国的决心。

　　可以看到，赵军在公司本地化建设上也花费了很大的精力。在他看来，2006年是他加入Radware四年来变化最大的一年。就在这一年，Radware中国区专门成立了市场部和渠道部。两个部门的成立为增强同合作伙伴间的合作与沟通搭建了一条高效通路，合作伙伴可借此充分利用Radware的资源。同时，渠道部还负责帮助Radware拓展中小企业市场。据赵军介绍：“Radware一直坚持以‘共盈共赢’的原则建立和发展渠道合作伙伴队伍，致力为合作伙伴提供独到的价值和增值的空间，共同成长。

确实，对于赵军的这一做法，渠道合作伙伴也表示认同与肯定。神州数码企业系统事业本部安全网络事业部总经理张冬樵就表示：“神州数码之所以选择Radware，首先是看到了应用安全市场在将来可预期的增长，正是出于对应用安全产品的可预见性，才果断地与Radware走到一起。而在合作之初，真正打动神州数码的则是Radware的整个中国团队，因为人与人之间的合作才是根本。从Radware与神州数码在2002年末建立战略合作伙伴关系开始，在过去的三年多时间里，通过双方共同的努力，在不断的磨合和成长中积累了经验，这已经成为双方共同的财富。现在，双方的合作已经走上正轨，即将迎来收获的季节。”

　　现在，赵军正带领着他的团队向下一个目标努力，而谈到未来的发展，赵军说他们将进一步提升技术团队架构，完善公司的职能部门，本着“以人为本”的理念，从各个层面加深与合作伙伴的合作力度，在中国国内市场力争取得更大的发展。