温州民营企业开拓国际市场的策略研究

[摘 要] 温州的民营是温州的一大特点，在改革开放的二十年历程中，它显示了巨大的生命力。如今，面对日益加剧的国际间的竞争，温州的民营企业该何去何从？本文通过分析温州民营企业自身所具有的优势与劣势，提出了几点温州民营企业开拓国际市场的策略，旨在为温州民营企业更好的献计献策。
　　[关键词] 民营企业 国际市场 策略
　　
　　温州是一个以“民”著称的城市，温州人民利用民本、民智、民力，催生了温州民营经济，积累了民间资本，实现了民富，这种独特的经营模式，更被誉为“温州模式”，事实也证明，“温州模式”在改革开放的20多年历程中，也充分显示了它的巨大生命力，温州的轻工产品如皮鞋、服装、打火机、眼镜的出口在国际市场上也是令外国厂商刮目相看的。
　　据不完全统计，温州目前已拥有13多万家民营企业，其中有180多家集团公司，由于现在行业间的竞争愈加激烈，很多企业都将眼光瞄向了国际市场，然而温州企业在走向国际化的道路中，也充满了许多的艰辛和泪水，例如西班牙的烧鞋事件，欧洲市场推出的CR法则给打火机行业是一个重创，以及其他各类名目繁多的反倾销案件，使得温州的民营企业经历了剧烈的国际化之痛。
　　一、温州民营企业开拓国际市场存在的问题
　　1.民营企业规模小，市场竞争力不强
　　温州民营企业的一个显著特征是规模普遍较小，表现在注册的资本少，资产规模小，经营规模小，职工人数少。据不完全统计，在温州现有服装生产企业2500多家，制鞋企业5000多家，低压电器企业10600多家，眼镜企业1000多家，锁具制造企业1000多家。尽管数量比较大，但大家都是“各自为政”，分散经营，难以通过兼并等方式来进行扩张。再者，由于普遍的规模较小，外商一般不屑与之合作，难以吸收国外先进的技术，导致产品在国际上缺乏竞争力。
　　2.家族式管理模式落后
　　温州的民营企业在发展之初几乎都是由家庭作坊起家的，采取的是以个人为中心，以亲情为主导的家族式管理模式。据2004年的一份调查资料显示，在浙江的民营企业中有96.6%的公司董事长或总经理是由最大股东担任，两者合一的有64.83%；在一些稍有规模的民营企业中，由亲朋好友担任领导阶层的占了41.3%。这种家族式的管理模式在企业的创业初期可以利用创业者的个人魅力及感召力，保证决策的高效率和企业的凝聚力，然而，随着时代的发展，当企业发展到一定规模的时候，依然采纳这种落后的家族式管理模式，它的弊端也就越发明显的显现出来了。一方面，家族式管理模式以家庭成员为主，缺乏、合理的管理机制及透明的分配制度，容易造成对人才的排挤和内部管理秩序的混乱；另一方面，温州民企的第一代家族式管理者普遍文化素质较低，难以为企业进行长远规划，也难以形成国际化经营的观念与目标，大部分只重视眼前利益，而忽略了今后的可持续性发展。
　　3.出口商品结构存在问题
　　温州经济被誉为是以小商品兴大产业，尽管在改革开放20多年来，培育出了鞋业、服装、打火机、眼镜、锁具、塑料编织、合成革、包装印刷等10大轻工产业，然而这些种类繁多的产品却具有以下几个共同点：技术简单、投资不大、易于模仿、便于进入、附加值低，也就是说，温州的民营企业出口的产品是以低附加值的劳动密集型产品，出口的增长依然停留在以低价格的数量规模扩张，商品的结构还是以传统的粗放型增长方式为主。因此，人们普遍认为温州产品的结构具有“三多三少”的特征：粗加工产品多，深加工产品少；低附加值产品多，高附加值产品少；一般产品多，名优产品少。
　　4.缺乏品牌效应
　　温州是世界打火机的生产基地，占据了世界市场的70%，然而绝大多数温州民营企业却是通过OEM的方式进行生产，即为那些拥有国际品牌的企业加工，成为这些跨国公司的生产基地，据统计，在温州注册自己品牌的企业还不到10%，究其原因在于要想在欧美等成熟的市场打造一个新品牌的成本是非常高的，大多数民营企业无法承受。同时，通过OEM的途径进入国际市场具有障碍小、起步快、投入少等优势，因此对于还不具备雄厚经济实力的温州民营企业而言，这无疑是一种最便捷的途径。但是这种方式却使得企业处在利润的最低端，企业只占有生产环节的利润，不拥有品牌利润和销售利润。
　　5.技术落后，研发水平低
　　人口众多，劳动力价格相对低廉，这就决定了大部分民营企业出口的产品都是传统的劳动密集型商品，以温州为例，出口的商品主要有服装、皮鞋、打火机、五金等，其中高新技术产品出口比重仅为7.8%，在这7.8%中，科技含量相对较低的信息类产品又占了一半以上。同时，从设备方面来说，在温州市沿江与平原地区的中小企业中有相当一部分企业使用的是已经被大城市所淘汰的陈旧设备，而该市山区与海岛地区的一些企业又采用了已被沿江与平原地区企业淘汰的设备。另一方面，民营企业的研发热忱并不高，往往企业的研发费用仅占产品销售收入的1%～2%，而全球500强企业的研发费用已占到了产品销售收入的5%～20%。由此可见，温州民营企业的整体技术水平还是相当落后，科技含量相当低。研发水平远远低于国际水平，这样的产品很难在竞争激烈的国际市场上立足。
　　6.企业恶性竞争严重
　　企业的恶性竞争是温州民营企业存在的又一问题，由于民营企业通常是以集群的方式存在，缺乏核心企业的整合力度，往往导致集团内部企业相互压价的现象。例如，以前温州永嘉的阀门有着很好的口碑，是各国客商的首选。但是其它各地的阀门生产厂为了与之竞争，纷纷采纳了相互压价的策略。迫于压力，永嘉县为了使自己的产品不落于人后便将利润由15%降到5%，而这样微薄的利润促使一些企业不得不开始偷工减料，产品的合格率逐渐下降，严重影响了永嘉产品的形象。
　　7.缺乏跨国经营人才
　　跨国经营需要既通晓国际贸易、国际、国际市场营销、国际企业管理、国际经济法等知识，又熟知国际生产、管理和销售业务，还需具备较强的语言能力、适应能力和公关能力，以及强烈的开拓能力和敬业精神，而这种高素质综合型的人才在温州民营企业中少之又少，成了民营企业跨国经营的“瓶颈”。全国工商联经济部副部长侯志锐说，据他们对全国1500家民营企业的调查发现，目前有三分之一强的民营企业为人才短缺发愁，如果将市场开拓等与人力资源有关的“困难”也统计起来，98%的民企遭遇人才危机。
　　二、温州民营企业开拓国际市场的策略
　　1.提高企业的科技创新能力
　　“创新是企业的灵魂，创新激发活力”这一观点，在理论上已成为企业家的共识。在国际上创新竞争力主要通过企业体现，在我国则集中在研究所和大学，企业的创新活动被边缘化了。按照国家外国专家局原局长马俊如的观点，企业的创新内容包括吸纳和应用先进技术成果、投资造就创新人才、开展研发活动、塑造商标品牌及拥有先进的管理模式等。作为温州民营企业创新的代表者，德力西集团深知这一点，通过20年间不断的创新，完成了从“作坊”式企业向化企业的过渡，在2004年以其雄厚的综合实力跻身中国企业500强。在这20年间的发展中，德力西相当重视技术改造和新产品开发工作，在同行业中较早的拥有了自己的研发中心，而且以每年销售收入的5%投入研发。
　　2.实施品牌战略
　　据联合国计划署的调查显示，世界名牌产品在整个产品品牌中不到3%，但它的市场占有率却高达40%以上，显而易见，温州民营企业想在今后的市场竞争中立于不败之地，不能再借助贴牌加工这一低附加值的形式，而必须着手建立自己的核心竞争力，加大科研力度，研发名牌产品。近几年，越来越多的企业已经开始意识到创建品牌的重要性，据统计，浙江省注册商标申报的数量每年增加2万件以上，其中著名商标的申报数以每年40%的速度在递增，而其中绝大多数是民营企业。众所周知的温州民营企业包括虎牌打火机、红蜻蜓集团、巨一鞋业、东艺集团、巴拉巴拉集团、雪歌服饰等。

 

　3.积极寻求国际合作，提高自身竞争力
　　温州模式要想走向国际，必须融入到国际社会，必须用国际规则来代替温州模式中的一些不适应因素。然而由于早期的温州民企的基础条件相当落后，为了适应国际化的要求，一批温州的龙头纷纷采纳了与国际上的知名企业合作、合资这一形式，如报喜鸟与意大利最大面料商码佐托的合作，奥康与意大利最大鞋业公司GEOX的合作，正泰与GE的合作，夏梦与杰尼亚的合资等。
　　正泰集团董事局主席南存辉在2005年10月11日上午与众多领导、专家和民营企业家代表在温州市人民大会堂召开的“（温州）民营企业国际竞争力峰会”就讨论民营企业如何应对如今就在家门口的全球化竞争问题上发表了自己的见解，他说“国际化就在家门口，不要回避国际化”，而应该以积极的态度去应对。同时，他也阐述了正泰的做法，就是与国际上的500强企业GE的合作，并阐述了正泰的三大受益：一是提升了正泰在国际上的知名度，借助GE的知名度，很多跨国公司纷纷到正泰下单，而且下的都是大单；二是接受了新的管理理念，在以前正泰集团一直以为自己的管理是比较先进的，但与GE一比较，发现正泰的管理只有不到5%与GE是相近的，而其余95%都是全新的理念；三是通过合作，拿到了更多的先进技术。
　　而夏梦的国际化形式是采纳了合资的方式，2003年3月，夏梦集团的服装品牌“夏梦”与意大利杰尼亚集约正式签约，成立中意合资夏梦—意杰服饰有限公司，双方各持股50%。组建后，陈孝祥拒绝担任企业的CEO，而是聘请了外籍高级管理人才，一方面是为了缓和家族企业的矛盾和相互制约；另一方面也是希望通过人才国际化解决家族企业的瓶颈。如今，夏梦通过合资的方式补充了新鲜的血液，注入了新鲜的管理理念，正在迈步走向国际市场，避免了关靠自身实力可能会沦为大品牌的生产车间的恶运。
　　由此可见，通过与国外知名企业的合资或合作，可以弥补自己在技术、管理和资金方面的劣势，增加自身的市场竞争力；同时联合本身也是进入国际市场的一种方式，通过与当地企业合作可以更容易的进入当地市场。
　　4.吸引和培养人才，提高管理水平
　　从事国际贸易的从业人员必须是高素质的复合型人才，他们既要懂外语又要懂，既要善于管理又要通晓理财。一般而言，温州的民营企业可以通过以下几种途径进行培养：一是选派企业内部的优秀员工到国外进行培训，一方面是对企业优秀员工的嘉奖，增强他们的归宿感和荣誉感，同时也有利于企业留住人才；二是高薪聘请国外的专家到本企业任职，一来可以学习国外先进的技术和管理经验，二来如果聘请的国外专家是合作企业的管理阶层人员，则更有利于双方长久的合作；三是吸引海外学子加盟本企业，首先，海外学子普遍在海外留学多年，没有语言上的障碍，其次，对当地市场的行情、风土人情有比较充分的了解，最后，年轻人能够决定回国发展，必然会将满腔的热血投入到工作当中，为企业注入新鲜的血液和活力。
　　综上所述，尽管温州的民营企业由于自身的局限性，在开拓国际市场的进程中还存在各种弊端，还会碰到许多的障碍，但我们坚信它的前途是光明的，因为温州人民素有“敢为天下先”的美称，凭着自己的智慧创造了“温州模式”，相信在改革开放的大潮中，温州人民一定会让温州的民企持续、健康的发展下去。